Μάθημα, σεμινάριο, εκπαίδευση Τμήμα προμηθειών: αποτελεσματική συνεργασία με προμηθευτές. Εργασία με προμηθευτές: στρατηγική, έλεγχος, απαιτήσεις Υποστήριξη πληροφοριών για το τμήμα αγορών

Έχοντας αναθέσει τη διαχείριση της εμπορικής ποικιλίας και των ροών εμπορευμάτων σε ειδικούς, η διοίκηση καθορίζει τις απαραίτητες εξουσίες και τους τομείς ευθύνης τους, οι οποίοι θα πρέπει να καταγράφονται στις περιγραφές θέσεων εργασίας και στο σύστημα κινήτρων αγοραστών.

Η εργασία του τμήματος αγορών επηρεάζει όλες τις δραστηριότητες της εταιρείας: πωλήσεις, αποτελεσματική χρήση του κεφαλαίου κίνησης, ικανοποίηση των καταναλωτών με τις τιμές και την ποικιλία, πληρότητα αποθήκης και αποτελεσματικότητα της εσωτερικής αλυσίδας εφοδιασμού. Συνδέεται με την εργασία των υπαλλήλων σχεδόν όλων των τμημάτων - από τη λογιστική έως τις υπηρεσίες μεταφορών. Από αυτή την άποψη, είναι απαραίτητο να εξεταστούν προσεκτικά οι οργανωτικές πτυχές της εφοδιαστικής προμηθειών.

Τα πιο σύνθετα μοντέλα για την οργάνωση δραστηριοτήτων αγορών είναι τυπικά για μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων. Η ανάλυση της εγχώριας και ξένης εμπειρίας καθιστά δυνατό τον εντοπισμό των ακόλουθων μοντέλων εφοδιαστικής αγορών των αλυσίδων λιανικής.

Μοντέλο 1. Απευθείας από τον προμηθευτή

Οι προμηθευτές προμηθεύουν απευθείας όλα τα καταστήματα της αλυσίδας με αγαθά. Προφανώς, αυτό είναι το πιο αναποτελεσματικό σύστημα από την άποψη της εφοδιαστικής μεταφορών, το οποίο επίσης χαρακτηρίζεται από υψηλό επίπεδο κόστους.

Μοντέλο 2. Μέσω κέντρου διανομής

Μια αλυσίδα λιανικής δημιουργεί το δικό της κέντρο διανομής. Ας σημειώσουμε τις θετικές πτυχές αυτής της επιλογής: μείωση του αποθέματος στις αποθήκες καταστημάτων, αύξηση του κύκλου εργασιών και της δυνατότητας διαχείρισης του αποθέματος, διασφάλιση της διαθεσιμότητας των αγαθών κατά τη διάρκεια των πωλήσεων αιχμής, διασφάλιση της ποιότητας των αγαθών μέσω της οργάνωσης μιας κεντρικής υπηρεσίας ποιότητας, απλοποίηση της αλληλεπίδρασης με προμηθευτές.

Παρά τα προφανή πλεονεκτήματα του δεύτερου μοντέλου, οι ειδικοί συνιστούν οι μικρές αλυσίδες λιανικής πώλησης, πρώτα απ 'όλα, να διενεργούν διεξοδική ανάλυση της κερδοφορίας της δημιουργίας ενός κέντρου διανομής.

Όταν χρησιμοποιείτε ένα κέντρο διανομής σε μια μικρή αλυσίδα λιανικής, ενδέχεται να προκύψουν οι ακόλουθες δυσκολίες:

• Η εταιρεία πρέπει να επενδύσει μεγάλα χρηματικά ποσά για την κατασκευή κέντρου διανομής (λαμβάνοντας υπόψη την ανάπτυξη του δικτύου), κάτι που δεν είναι πάντα κερδοφόρο.
• Μεγάλη περίοδος απόσβεσης για ένα κέντρο διανομής.
• Το κέντρο διανομής ενδέχεται να μην είναι πλήρως φορτωμένο και τα έξοδα συντήρησής του πρέπει να επιβαρύνουν πλήρως.
• Συντήρηση και τροποποίηση ενός σύγχρονου και αρκετά σύνθετου πληροφοριακού συστήματος αποθήκης.
• Κατά την ενοικίαση μιας αποθήκης διανομής, ενδέχεται να μην είναι προσαρμοσμένη στο προφίλ της αλυσίδας λιανικής (για παράδειγμα, μπορεί να μην πληροί τις απαιτήσεις θερμοκρασίας, υγρασίας, πυρασφάλειας).
• Η ανάγκη αγοράς και χρήσης του δικού σας μεταφορικού μέσου, η οποία δεν δικαιολογείται πάντα οικονομικά.

Εάν το δίκτυο διανομής είναι μικρό και δεν υπάρχει πρόβλεψη για αύξηση του αριθμού των καταστημάτων, τότε μπορείτε να σκεφτείτε να συνεργαστείτε με μια καλή εταιρεία χονδρικής εμπορίας (διανομέας). Με βάση την αποτελεσματική εφοδιαστική των διανομέων, το δίκτυο μπορεί να μειώσει σημαντικά το κόστος αγοράς και διατήρησης των δικών του πόρων εφοδιαστικής.

Έτσι, η απόφαση για το ποιο μοντέλο οργάνωσης logistics αγορών να επιλέξει λαμβάνεται από μια εμπορική εταιρεία βασιζόμενη κυρίως στη δική της αναπτυξιακή στρατηγική και οικονομική σκοπιμότητα.

Οι σύγχρονες αλυσίδες λιανικής αναπτύσσονται προς δύο κατευθύνσεις: αύξηση της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης της αλυσίδας λιανικής και αύξηση του αριθμού των αλυσίδων καταστημάτων (εκμεταλλευόμενοι τις οικονομίες κλίμακας).

Μοντέλα διαχείρισης δικτύων λιανικής

Οι ειδικοί προσδιορίζουν τα ακόλουθα μοντέλα για τη διαχείριση ενός δικτύου λιανικού εμπορίου και των logistics αγορών του:

Επενδυτικό μοντέλο

Προϋποθέτει την παρουσία ενός επενδυτικού και ενοποιητικού κέντρου με ανεξάρτητες εγκαταστάσεις λιανικής. Αυτό το μοντέλο χρησιμοποιείται συχνότερα από εμπορικές εταιρείες που δεν είναι εταιρείες δικτύου με την πλήρη έννοια της λέξης. Ενώνονται είτε από κοινούς επενδυτές είτε από ένα κοινό εμπορικό σήμα.

Τα πλεονεκτήματα αυτού του μοντέλου: τα καθήκοντα διαχείρισης στο κεντρικό γραφείο απλοποιούνται και οι πρωτοβουλίες μπορούν να αναληφθούν τοπικά.

Μειονεκτήματα: αδυναμία αξιοποίησης της δομής του δικτύου, εξάρτηση από τα προσόντα των υπευθύνων καταστημάτων, έλλειψη ενοποίησης προμηθειών.

Μοντέλο κράτησης

Το κέντρο καθορίζει την πολιτική αγορών (προμηθευτές, γκάμα προϊόντων και τιμές αγοράς), αλλά τα καταστήματα είναι ανεξάρτητα στη λειτουργική διαχείριση. Η υψηλή αποτελεσματικότητα της πληροφόρησης σχετικά με την κατάσταση των εγκαταστάσεων λιανικής δεν είναι πολύ σημαντική για το κέντρο. Αυτό το μοντέλο χρησιμοποιείται από σημαντικό μέρος των ρωσικών εταιρειών λιανικής και υλοποιεί με επιτυχία ένα από τα κύρια καθήκοντα της αλυσίδας λιανικής - ενοποίηση της αγοραστικής πολιτικής. Τις περισσότερες φορές, αυτό το μοντέλο διαχείρισης επιλέγεται από χειριστές λιανικής που αναθέτουν τις λειτουργίες της λειτουργικής αλληλεπίδρασης με τους προμηθευτές στους διαχειριστές καταστημάτων.

Πλεονεκτήματα αυτού του μοντέλου: ευελιξία στη διαχείριση ενός συγκεκριμένου καταστήματος από τοπικούς διαχειριστές.

Μειονεκτήματα: υπερβολική ανάπτυξη του μηχανισμού διαχείρισης και, κατά συνέπεια, υψηλό κόστος.

Κεντρικό μοντέλο

Αυτή είναι η πιο αποτελεσματική οργάνωση μιας εταιρείας εμπορίας δικτύου. Το ενοποιημένο κέντρο ελέγχου αναθέτει σε αποθήκες τις λειτουργίες που είναι ελάχιστα απαραίτητες για τη συμμετοχή σε λειτουργίες logistics (παραγγελία αγαθών, απογραφή, επανεκτίμηση). Ταυτόχρονα, το δίκτυο μπορεί να περιλαμβάνει καταστήματα της ίδιας μορφής ή διαφορετικών.

Τα πλεονεκτήματα αυτού του μοντέλου: μείωση κόστους, αποτελεσματική χρήση του μηχανισμού διαχείρισης με τη συγκέντρωσή του σε ένα ενιαίο κέντρο. Στην πραγματικότητα, πρόκειται για απομακρυσμένη διαχείριση εγκαταστάσεων λιανικής, η οποία σας επιτρέπει να εντείνετε όλες τις επιχειρηματικές διαδικασίες μιας εμπορικής εταιρείας και επομένως να αποκτήσετε σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Μειονεκτήματα: εξάρτηση από την αδιάλειπτη και αποτελεσματική λειτουργία του πληροφοριακού και υπολογιστικού συστήματος.

Μοντέλο δίσκου

Αυτό το μοντέλο προϋποθέτει πλήρη συγκέντρωση της διαχείρισης στο κέντρο και ελαχιστοποίηση των λειτουργιών διαχείρισης στο κατάστημα (εκτός από την πώληση αγαθών σε πελάτες). Το κεντρικό γραφείο στεγάζει ένα πληροφοριακό σύστημα και καταγράφει την κίνηση των εμπορευμάτων και ολόκληρη η συσκευή διαχείρισης του δικτύου είναι συγκεντρωμένη εκεί.

Πλεονεκτήματα αυτού του μοντέλου: μεγάλη εξοικονόμηση τεχνικών και εργατικών πόρων.

Μειονεκτήματα: αποκλείεται η απευθείας παράδοση αγαθών στο κατάστημα, κακή συνεκτίμηση των τοπικών χαρακτηριστικών των δραστηριοτήτων των καταστημάτων.

Υβριδικό μοντέλο

Ορισμένες από τις εγκαταστάσεις λιανικής της αλυσίδας διαχειρίζονται κεντρικά, ενώ ορισμένα καταστήματα ενδέχεται να λειτουργούν σε βάση εκμετάλλευσης ή, για παράδειγμα, σε δίσκους. Παρόμοια μέθοδος διαχείρισης συναντάμε σε εταιρείες λιανικής που κατασκευάζουν μεγάλες εθνικές αλυσίδες. Ταυτόχρονα, οι περιφερειακοί θάμνοι μπορούν να λειτουργήσουν ως τμήματα που λειτουργούν σύμφωνα με ένα μοντέλο κεντρικής διαχείρισης. Μέσα σε αυτές τις δομές, χρησιμοποιείται είτε ένα κεντρικό είτε ένα υβριδικό μοντέλο διαχείρισης.

Πλεονεκτήματα αυτού του μοντέλου: πρακτικά η μόνη δυνατή μέθοδος διαχείρισης για εθνικούς και διεθνείς λιανοπωλητές αλυσίδων, διασφαλίζοντας μια ενοποιημένη πολιτική προϊόντων.

Τα μειονεκτήματα είναι παρόμοια με εκείνα του μοντέλου διαχείρισης εκμετάλλευσης, αλλά μπορούν να μειωθούν σημαντικά εάν η διαχείριση των εδαφικών θάμνων γίνεται χρησιμοποιώντας μια κεντρική μέθοδο ή μέθοδο δίσκου.

Λειτουργίες του τμήματος αγορών

Το τμήμα αγορών είναι ένα τμήμα όπου λαμβάνονται αποφάσεις για την αγορά αγαθών, συνάπτονται συμβάσεις για την προμήθεια προϊόντων, επιλύονται ζητήματα επιλογής προμηθευτών, καθορίζονται απαιτήσεις για την ποιότητα των προϊόντων κ.λπ. Εσωτερικοί καταναλωτές των αποτελεσμάτων των δραστηριοτήτων του η υπηρεσία αγορών είναι άλλα λειτουργικά τμήματα της επιχείρησης που απαιτούν αγορασμένα προϊόντα.

Η σημασία αυτού του τμήματος στη δομή μιας εμπορικής εταιρείας είναι δύσκολο να υπερεκτιμηθεί, όπως είναι δύσκολο να υπερεκτιμηθεί η σημασία της σωστά οργανωμένης εφοδιαστικής αγοράς για τη λειτουργία ολόκληρης της επιχείρησης.

Κατ' αρχήν, η προμήθεια πόρων σε μια εταιρεία μπορεί να είναι δομημένη κεντρικά ή αποκεντρωμένη. Εάν μια εταιρεία προσεγγίσει τη διαδικασία από μια αποκεντρωμένη θέση, οι υπάλληλοι διαφορετικών δομικών τμημάτων θα πραγματοποιήσουν ανεξάρτητα αγορές, ο καθένας για το δικό του τμήμα. Το πλεονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι το γεγονός ότι ο χρήστης γνωρίζει τις ανάγκες του καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον. Η διαδικασία προμήθειας μπορεί να είναι ταχύτερη με αυτήν την προσέγγιση.

Ωστόσο, υπάρχουν πολλά περισσότερα οφέλη από τις κεντρικές αγορές, γι' αυτό σχεδόν όλες εκτός από τις μικρότερες εταιρείες χρησιμοποιούν αυτήν την προσέγγιση για τις αγορές. Όταν πραγματοποιείτε αγορές κεντρικά, διορίζεται ένα συγκεκριμένο άτομο ή δημιουργείται ένα τμήμα αγορών με την εξουσία να αποκτά πόρους προς το συμφέρον όλων των τμημάτων της εμπορικής επιχείρησης.

Οι ειδικοί στο τμήμα αγορών μιας επιχείρησης είναι υπεύθυνοι για την αγορά προϊόντων σύμφωνα με αιτήματα που λαμβάνονται από εσωτερικούς καταναλωτές ή παρακολουθούν ανεξάρτητα την ανάγκη για πόρους. Εντός του ίδιου του τμήματος αγορών, οι δραστηριότητες που συνθέτουν την επιχειρηματική διαδικασία Αγοράς υπόκεινται συχνά σε περαιτέρω εξειδίκευση προκειμένου να αναπτυχθεί ο επαγγελματισμός των υπευθύνων αγορών.

Τα κέντρα αγορών μεγάλων αλυσίδων λιανικής συνήθως αποτελούνται από τμήματα που είναι υπεύθυνα για την αγορά κάποιου μέρους της σειράς προϊόντων. Η κατανομή της ποικιλίας μεταξύ των τμημάτων γίνεται συχνά με βάση την αρχή της ομοιότητας των χαρακτηριστικών του προϊόντος. Αυτή η κατανομή εργασίας επιτρέπει στους αγοραστές να συγκεντρώσουν τη μέγιστη γνώση για το προϊόν τους. Όσο μεγαλύτερη είναι η εταιρεία λιανικής, τόσο στενότερη είναι η εξειδίκευση των εργαζομένων στο αγοραστικό της κέντρο.

Σε μια μικρή εταιρεία όπου το τμήμα αγορών εκπροσωπείται από ένα άτομο, φυσικά, δεν θα υπάρχει διαχωρισμός λειτουργιών.

Στόχοι του τμήματος αγορών

Οι στόχοι του τμήματος προμηθειών (υπηρεσίας) οποιασδήποτε κατασκευαστικής ή εμπορικής εταιρείας:

• Αγοράστε αγαθά και υπηρεσίες στην καλύτερη τιμή.
• Διατηρήστε υψηλό κύκλο εργασιών αποθεμάτων.
• Εξασφαλίστε την έγκαιρη παράδοση των αγαθών.
• Αγοράστε προϊόντα με εγγυημένη υψηλή ποιότητα.
• Διατηρήστε φιλικές συνεργασίες με αξιόπιστους προμηθευτές.
• Αποκομίστε τα μέγιστα οφέλη για την επιχείρηση.
• Συνεργαστείτε και αλληλεπιδράστε αποτελεσματικά με άλλα τμήματα της εταιρείας.
• Συμβολή στην επίτευξη των στρατηγικών στόχων της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένης της εφαρμογής της στρατηγικής logistics.
• Μειώστε το μερίδιο του κόστους προμήθειας στο συνολικό κόστος εφοδιαστικής.
• Διατηρήστε αποτελεσματική αυτοματοποιημένη λογιστική των αγορασθέντων αγαθών και υποστήριξη άλλων ροών πληροφοριών που προκύπτουν κατά τη διάρκεια των δραστηριοτήτων προμηθειών.
• Ανάπτυξη και τόνωση δραστηριοτήτων, βελτίωση των προσόντων των υπευθύνων αγορών αγαθών.

Οι προτεραιότητες για την επίτευξη κάθε στόχου καθορίζονται από μια συγκεκριμένη εταιρεία ανάλογα με την επιχειρηματική στρατηγική που υιοθετείται. Για παράδειγμα, για μια εταιρεία που ακολουθεί μια στρατηγική μείωσης κόστους, η επίτευξη του πρώτου στόχου από την παραπάνω λίστα θα είναι προτεραιότητα. Σε συνθήκες έλλειψης κάποιου τύπου πόρων, προτεραιότητα θα είναι η διασφάλιση της αδιάλειπτης προμήθειας τους, ώστε να μην διαταραχθεί η κανονική πορεία της παραγωγικής ή εμπορικής διαδικασίας και σε περιόδους κορεσμού της αγοράς εμπορευμάτων, είναι ιδιαίτερα σημαντικό
Καθίσταται απαραίτητο να διατηρηθεί ο κύκλος εργασιών μιας εμπορικής εταιρείας στο απαιτούμενο επίπεδο, ελαχιστοποιώντας παράλληλα τις επενδύσεις σε αποθέματα.

Ας εξετάσουμε λεπτομερέστερα τους κύριους στόχους των δραστηριοτήτων στον τομέα της οργάνωσης και της διαχείρισης προμηθειών.

Ωρα παράδοσης

Οι καθυστερημένες αγορές μπορεί να διαταράξουν το χρονοδιάγραμμα παραγωγής, το οποίο θα συνεπάγεται μεγάλα γενικά έξοδα, και τα αγαθά που αγοράζονται νωρίτερα από το προγραμματισμένο επιβαρύνουν επιπλέον το κεφάλαιο κίνησης και τον χώρο αποθήκης της εταιρείας.

Μέγεθος παρτίδας

Το βέλτιστο μέγεθος της παρτίδας παράδοσης, δηλαδή η διατήρηση μιας ακριβούς αντιστοιχίας μεταξύ του όγκου των προμηθειών και των αναγκών για αυτές. Ο υπερβολικός ή ανεπαρκής όγκος των παρεχόμενων πόρων επηρεάζει αρνητικά την ισορροπία του κεφαλαίου κίνησης, τη βιωσιμότητα της παραγωγής προϊόντων ή τη σταθερότητα των πωλήσεων μιας εμπορικής επιχείρησης.

Ποιότητα προϊόντος

Διατήρηση και βελτίωση της ποιότητας των αγοραζόμενων προϊόντων. Οι πόροι που αγοράζονται πρέπει να παρέχονται με την απαιτούμενη ποιότητα, διαφορετικά το τελικό προϊόν που παράγεται από την επιχείρηση δεν θα πληροί τα αποδεκτά πρότυπα. Είναι απαραίτητο να βελτιώνεται συνεχώς η ποιότητα των προμηθειών για να διασφαλίζεται η ανταγωνιστικότητα των αγοραζόμενων αγαθών και υπηρεσιών.

Αναζήτηση για ελάχιστες τιμές

Αναζήτηση και αγορά αγαθών και υπηρεσιών σε ελάχιστες τιμές. Αυτό το καθήκον είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τις εμπορικές επιχειρήσεις, καθώς οι δραστηριότητες αγοράς απαιτούν μεγάλο κεφάλαιο κίνησης και η έλλειψη κεφαλαίου κίνησης, όπως δείχνει η εμπειρία, είναι ένα από τα κύρια προβλήματα των ρωσικών επιχειρήσεων. Το κέρδος που προκύπτει από αγορές σε χαμηλότερες τιμές και ιδιαίτερα από τη μείωση του συνολικού κόστους logistics μπορεί να είναι πολύ σημαντικό.

Ερευνα αγοράς

Έρευνα αγοράς προμηθειών. Το τμήμα αγορών θα πρέπει να συλλέγει και να αξιολογεί τακτικά πληροφορίες για να προσδιορίσει τις καλύτερες πηγές αγορών και να βελτιστοποιήσει τη γκάμα των αγορασθέντων αγαθών.

Κατά την οργάνωση των εργασιών του τμήματος αγορών, θα πρέπει να λαμβάνεται υπόψη το επίπεδο ανάπτυξης των logistics αγορών στην εταιρεία. Οι ειδικοί εντοπίζουν τέσσερα κύρια στάδια στην εξέλιξη των logistics αγορών, τα χαρακτηριστικά των οποίων δίνονται στον παρακάτω πίνακα:

Το τμήμα προμηθειών (υπηρεσία) είναι ένα λειτουργικά ξεχωριστό τμήμα της εταιρείας, το οποίο έχει στενές επαφές με άλλες δομές. Έτσι, οι υπάλληλοι του τμήματος αγορών πραγματοποιούν αγορές παραγγέλνοντας αγαθά από προμηθευτές και μεταδίδοντας πληροφορίες σχετικά με τις παραγγελίες στο τμήμα μεταφορών. Το τμήμα μεταφορών αναλαμβάνει τη φυσική μεταφορά του φορτίου από τον προμηθευτή στις αποθήκες της εταιρείας, όπου κατά την άφιξη παραδίδει το φορτίο στους εργάτες της αποθήκης. Η αποθήκη αποθηκεύει εμπορεύματα. Τμήμα επιχειρήσεων
η λογιστική ασχολείται με την εφοδιαστική πληροφοριών. Σε σχέση με τέτοιους στενούς δεσμούς, για την ορθολογική οργάνωση των logistics αγορών, είναι απαραίτητο να δίνεται συνεχής προσοχή στη διατήρηση αποτελεσματικών σχέσεων εργασίας μεταξύ του τμήματος αγορών και άλλων δομικών τμημάτων της επιχείρησης.

Με βάση τη σημασία της αποτελεσματικής οργάνωσης προμηθειών για κάθε επιχείρηση, είναι απαραίτητο να παρακολουθείται και να αναλύεται συστηματικά η εφοδιαστική των προμηθειών.

Δείκτες Απόδοσης Τμήματος Αγορών

Καθοδηγούμενη από τις λειτουργίες του τμήματος αγορών, η αποτελεσματικότητα της εργασίας του συνήθως αξιολογείται από τους ακόλουθους δείκτες:

• μείωση του κόστους προμήθειας στη δομή του γενικού κόστους εφοδιαστικής·
• επίπεδο ελαττωμάτων των αγορασθέντων προϊόντων.
• μερίδιο αγορών που ολοκληρώθηκαν εγκαίρως·
• ο αριθμός των περιπτώσεων κατά τις οποίες δεν υπήρχαν οι απαραίτητοι πόροι, γεγονός που είχε ως αποτέλεσμα διαταραχές στο χρονοδιάγραμμα παραγωγής ή εκπλήρωση παραγγελίας πελάτη·
• τον αριθμό και τους λόγους για τις αλλαγές που έγιναν σε παραγγελίες λόγω υπαιτιότητας της υπηρεσίας προμηθειών·
• αριθμός των αιτήσεων που παραλήφθηκαν και ολοκληρώθηκαν·
• μερίδιο του κόστους μεταφοράς στη δομή του συνολικού κόστους προμήθειας κ.λπ.

Λειτουργίες διαχειριστή αγορών

Κάθε στάδιο της διαδικασίας αγοράς είναι μια ευκαιρία για τη δημιουργία μεγαλύτερων κερδών για την εταιρεία. Αυτό περιλαμβάνει την επιλογή του καλύτερου προμηθευτή, την απόκτηση βέλτιστων τιμών, την παραγγελία της σωστής ποσότητας αγαθών, έναν αποτελεσματικό τρόπο μεταφοράς, την ελαχιστοποίηση των απωλειών από ελαττωματικά αγαθά - με μια λέξη, όλα όσα μια εταιρεία μπορεί να μειώσει το κόστος αγοράς logistics και έτσι να επιτύχει μεγαλύτερα κέρδη . Και όλα τα εργαλεία που χρησιμοποιεί ένας διευθυντής αγορών στη δουλειά του υπάρχουν ακριβώς για να τον βοηθήσουν να πάρει τις σωστές αποφάσεις και να ελέγξει τη διαδικασία διακίνησης των εμπορευμάτων.

Οι ρόλοι και οι ευθύνες ενός διευθυντή αγορών μπορεί να διαφέρουν από εταιρεία σε εταιρεία. Οι ερευνητές προσδιορίζουν τα ακόλουθα μοντέλα αγορών (Klimenko A. Κίνητρο ή μίμηση; - http://www.iteam.ru/publications/logistics/section_89/article_2843):

Μοντέλο ερμηνευτή

Όταν ο όγκος παραγωγής ή ο όγκος μελλοντικών πωλήσεων για κάθε προϊόν είναι γνωστός με υψηλό βαθμό αξιοπιστίας, το βασικό καθήκον του υπεύθυνου αγορών περιορίζεται αποκλειστικά στην αυστηρή εφαρμογή του σχεδίου αγορών.

Ειδικό μοντέλο

Το καθήκον του ειδικού είναι να βρει προϊόντα που θα πουληθούν σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Μοντέλο "ιδιοφυΐα"

Το καθήκον της «ιδιοφυΐας» είναι να βρει έναν πωλητή που είναι έτοιμος να παρέχει τα υψηλότερα ποιοτικά προϊόντα στις χαμηλότερες τιμές και να προσφέρει τεράστιες αναβαλλόμενες πληρωμές, και το καλύτερο από όλα - πληρωμή από
γεγονός πώλησης και με δικαίωμα επιστροφής απούλητων αντιγράφων.

Μοντέλο επιμελητείας

Μερικές φορές, λόγω των χαρακτηριστικών ορισμένων αγορών, καθώς και της κλίμακας και της ηλικίας της εταιρείας, τα καθήκοντα εύρεσης προμηθευτών και εύρεσης των χαμηλότερων τιμών δεν είναι τα κύρια για το τμήμα
προμήθεια Όλοι οι προμηθευτές είναι γνωστοί, οι όροι έχουν συμφωνηθεί και δεν υπόκεινται σε σημαντικές αλλαγές. Σε μια τέτοια κατάσταση, το κύριο καθήκον του διαχειριστή αγορών γίνεται η βελτιστοποίηση, δηλαδή η διασφάλιση της λήψης πόρων σύμφωνα με τον κανόνα logistics «Seven H».

Πριν από την εισαγωγή ενός συστήματος κινήτρων για τους διαχειριστές αγορών, η εταιρεία πρέπει να αναπτύξει μια σαφή πολιτική αγορών. Ανάλογα με το μοντέλο αγορών που προτιμάται για την εφαρμογή αυτής της πολιτικής («ειδικός», «εκτελεστής» κ.λπ.), είναι απαραίτητο να επιλεγεί προσωπικό, να δημιουργηθεί ένα σύστημα για τον έλεγχό του και να χρησιμοποιηθούν δείκτες του συστήματος κινήτρων.

Ο κύριος στόχος ενός διευθυντή αγορώνσυνίσταται στην παροχή πόρων (αγαθών και υπηρεσιών) στην παραγωγική ή εμπορική διαδικασία της εταιρείας.

Για την επίτευξη αυτού του στόχου, ο υπεύθυνος αγορών εκτελεί τις ακόλουθες λειτουργίες:

• Εξασφαλίζει τη διαθεσιμότητα των αγαθών σε βέλτιστες ποσότητες και ποικιλία.
• Παρέχει προγραμματισμένους δείκτες για τον κύκλο εργασιών των ομάδων προϊόντων.
• Πραγματοποιεί παραγγελίες για προμηθευτές.
• Παρακολουθεί την εκτέλεση παραγγελιών.
• Παρακολουθεί τακτικά τη διαθεσιμότητα και τις πωλήσεις προϊόντων υψηλής ζήτησης για την αποφυγή ελλείψεων.
• Μελέτη νέων προσφορών από προμηθευτές και συνθήκες αγοράς.
• Συνοψίζει και κοινοποιεί τις ληφθείσες πληροφορίες στη διοίκηση.

Ενημερώνει έγκαιρα τα τμήματα της εταιρείας για νέες προσφορές και παραλαβές αγαθών, διασφαλίζει τη διαθεσιμότητα των απαραίτητων πληροφοριών για τα αγαθά στο πληροφοριακό και λογιστικό σύστημα της εταιρείας.

Ανάλογα με τα καθήκοντα που εκτελούνται, καθορίζονται τομείς επαγγελματικών γνώσεων και δεξιοτήτων.

Ο υπεύθυνος αγορών πρέπει να γνωρίζει:

• μέθοδοι διαχείρισης χρηματοοικονομικών ροών στην εφοδιαστική·
• όλα τα στοιχεία της σύμβασης προμήθειας·
• παράγοντες που λαμβάνονται υπόψη κατά την επιλογή προμηθευτή και μεταφορέα·
• τρόποι βελτίωσης της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης των προμηθειών με χρήση τεχνολογίας πληροφοριών·
• τη χρήση ηλεκτρονικής ανταλλαγής δεδομένων κατά την αλληλεπίδραση με τους προμηθευτές·
• μέθοδοι προμήθειας·
• λειτουργίες που συνθέτουν την επιχειρηματική διαδικασία «Αγορά»·
• λειτουργίες που εκτελούνται από διάφορους μεσάζοντες στη διαδικασία εκπλήρωσης της παραγγελίας·
• διαδικασία σύνταξης σύμβασης ·
• κυρώσεις που επιβάλλονται σε περίπτωση μη συμμόρφωσης με τους όρους της σύμβασης·
• ηθική της επιχειρηματικής επικοινωνίας.

Ένας υπεύθυνος αγορών πρέπει να είναι σε θέση:

• επιλέξτε εύλογα τις καλύτερες συνθήκες παράδοσης.
• προετοιμάσει σωστά τα απαραίτητα έγγραφα.
• να δημιουργήσει αλληλεπίδραση μεταξύ του τμήματος αγορών και άλλων τμημάτων·
• αξιολόγηση και επιλογή προμηθευτή·
• να λαμβάνουν και να αναλύουν πληροφορίες σχετικά με το φάσμα των προϊόντων που προσφέρονται από τους προμηθευτές·
• επανεξέταση της αγοράς προμηθευτών·
• να αναλύσει την αξιοπιστία του προμηθευτή·
• ανάλυση των όρων παράδοσης που προσφέρονται από τους προμηθευτές·
• διαπραγματεύεται με προμηθευτές (όσον αφορά τον καθορισμό των τιμών, τους όρους παράδοσης κ.λπ.)·
• συγκρίνετε προσφορές που λαμβάνονται από διαφορετικούς προμηθευτές·
• αναλύει και συντάσσει συμβάσεις·
• να δημιουργήσετε ισχυρές επιχειρηματικές σχέσεις με προμηθευτές που ενισχύουν την εικόνα και τη φήμη της εταιρείας σας.
• να εκπληρώσει όλες τις συμφωνίες με τους προμηθευτές εγκαίρως και να μην αφήνει κανένα ζήτημα άλυτο·
• να λάβει μέτρα για την αποπληρωμή οφειλών σε διακανονισμούς με προμηθευτές.

Για την επιτυχή εκτέλεση επαγγελματικών καθηκόντων, είναι σημαντικό για έναν αγοραστή να έχει αναλυτικό μυαλό, συστηματική σκέψη, να είναι προσεκτικός, ικανός να ενεργεί αποτελεσματικά σε στρεσογόνες καταστάσεις, να ελέγχει τις δραστηριότητές του, να μπορεί να προγραμματίζει και να ιεραρχεί, να έχει μεγάλη ενεργό λεξιλόγιο και να μπορεί να μεταφέρει ξεκάθαρα τις σκέψεις του σε άτομα με διαφορετικό μορφωτικό επίπεδο.

Ξεχωριστή θέση κατέχουν οι επικοινωνιακές δεξιότητες όπως η πειθώ, η διαπραγμάτευση, η γνώση βασικών τεχνικών επικοινωνίας, η ικανότητα συμβιβασμού (με προμηθευτές και άλλα τμήματα της εταιρείας), η δραστηριότητα, η επιμονή, η ικανότητα επίτευξης του στόχου, η υπευθυνότητα και η ευπρέπεια, αντοχή στο στρες, αντοχή και υπομονή σε καταστάσεις σύγκρουσης.

Ένας διευθυντής αγορών λειτουργεί με μεγάλο όγκο πληροφοριών. Πρόκειται για πληροφορίες σχετικά με τους προμηθευτές, τη σειρά παράδοσης, τη μεταφορά και την πληρωμή. Η αναλυτική δραστηριότητα του υπεύθυνου αγορών συνίσταται στη σύγκριση τιμής, ποιότητας, χρόνου παράδοσης και επιλογή της βέλτιστης επιλογής. στην ανάλυση της αγοράς προϊόντων. Παράλληλα, ιδιαίτερη θέση κατέχει η διαδικασία λήψης αποφάσεων σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Ένας υπεύθυνος αγορών εργάζεται σε ένα γραφείο. Βασικά, οι δραστηριότητές του πραγματοποιούνται χρησιμοποιώντας μέσα όπως τηλέφωνο, φαξ, Διαδίκτυο, υπολογιστής (εργασία με επαγγελματικά προγράμματα, βάσεις δεδομένων, Διαδίκτυο, σύνταξη αναφορών κ.λπ.).

Δύσκολα για τους περισσότερους επαγγελματίες στον τομέα των logistics αγορών είναι οι συγκρούσεις με το τμήμα πωλήσεων (τμήμα παραγωγής), τα προβλήματα αλληλεπίδρασης με δύσκολους προμηθευτές (για παράδειγμα, με μονοπώλια στην αγορά).

Οι τομείς της προηγμένης εκπαίδευσης για έναν υπεύθυνο αγορών είναι: βελτίωση επαγγελματικών μεθόδων επικοινωνίας. εκπαίδευση στις διαπραγματευτικές δεξιότητες· κατοχή των δεξιοτήτων προγραμματισμού μιας εργάσιμης ημέρας και οργάνωσης της διαδικασίας προμήθειας· ανάπτυξη της ομαδικής εργασίας· βελτίωση της γνώσης στον τομέα της παραγωγής, μελέτη των τύπων και των τύπων προϊόντων, της ζήτησης των πελατών και των τεχνολογιών πωλήσεων, νομικές πτυχές των δραστηριοτήτων αγορών.

Αξιολόγηση και κίνητρο του υπεύθυνου αγορών

Μια σημαντική πτυχή της οργάνωσης της εργασίας ενός διευθυντή αγορών είναι η ανάπτυξη και η εφαρμογή ενός συστήματος παρακίνησης για την εργασία του. Κατά την ανάπτυξη, η εταιρεία καθορίζει ποιοι δείκτες θα επηρεάσουν τους μισθούς των διευθυντών αγορών, καθιερώνει ποσοτικούς δείκτες και μηχανισμούς για τον υπολογισμό των μισθών με βάση τους αποδεκτούς δείκτες. Μετά από αυτό, η εταιρεία πρέπει να κοινοποιήσει τη μισθολογική της πολιτική στους αγοραστές και να θέσει σε εφαρμογή ένα σύστημα κινήτρων.

Το κίνητρο του αγοραστή πρέπει να πηγάζει από τις λειτουργικές του ευθύνες και εξουσίες. Το σύστημα κινήτρων για έναν υπεύθυνο αγορών βασίζεται συνήθως στους ακόλουθους δείκτες:

• υλοποίηση του σχεδίου προμηθειών·
• δυναμική του επιπέδου τιμών για τα αγορασμένα αγαθά·
• κύκλος εργασιών αγορασθέντων αγαθών·
• ποσοστό εκπλήρωσης παραγγελιών για αγορά αγαθών.

Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης, οι ακόλουθοι δείκτες μπορούν να προστεθούν σε αυτούς που αναφέρονται παραπάνω: το ποσοστό των ελαττωμάτων στα παρεχόμενα προϊόντα, το ποσοστό των ατελώς εκπληρωμένων αιτημάτων για πόρους, το ποσοστό των παραπόνων κ.λπ.

Όλοι οι δείκτες του συστήματος κινήτρων του αγοραστή πρέπει να σχετίζονται με εκείνα τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων προμηθειών που μπορεί πραγματικά να επηρεάσει (δηλαδή, τα οποία εξαρτώνται συγκεκριμένα από την εργασία του).

Επιπλέον, αυτοί οι δείκτες πρέπει να είναι σημαντικοί για μια συγκεκριμένη επιχείρηση (για παράδειγμα, μείωση της παραλαβής ελαττωμάτων, αύξηση του κύκλου εργασιών των αποθεμάτων). Όπως δείχνει η πρακτική, ο μισθός ενός διευθυντή αγορών είναι τουλάχιστον το 50% της συνολικής αμοιβής. Το τμήμα μπόνους υπολογίζεται με βάση προκαθορισμένους δείκτες αξιολόγησης απόδοσης.
Ο παρακάτω πίνακας δείχνει τους δείκτες αξιολόγησης για τον υπεύθυνο αγορών μιας εταιρείας λιανικής εμπορίας (44 - Buzukova E. Αγορά και προμηθευτές. Μάθημα διαχείρισης ποικιλίας στη λιανική. Σελ. 218–219).

Ένας σημαντικός δείκτης για την αξιολόγηση ενός διευθυντή αγορών είναι η συμμόρφωσή του με τα επαγγελματικά πρότυπα ηθικής.

Η επαγγελματική δεοντολογία των αγοραστών περιλαμβάνει τέτοιες πτυχές των σχέσεων με τους προμηθευτές όπως:

• σεβασμό των συμφερόντων της εταιρείας σας·
• εμπιστευτικότητα των πληροφοριών·
• δίκαιος διαγωνισμός;
• στάση απέναντι στα επιχειρηματικά δώρα από τους προμηθευτές.

Υπάρχουν οι ακόλουθες απόψεις σχετικά με το επιτρεπτό των δώρων από προμηθευτές:

1. Οι αγοραστές δεν επιτρέπεται να δεχτούν δώρα.
2. Οι αγοραστές μπορούν να κρατήσουν διαφημιστικά δώρα, όπως στυλό, ημερολόγια, σημειωματάρια κ.λπ.
3. Οι αγοραστές πρέπει να αποφασίσουν μόνοι τους εάν το δώρο είναι σημάδι προσοχής, καλής θέλησης ή απόπειρα εμπορικής δωροδοκίας.

Με οποιαδήποτε από τις επιλεγμένες επιλογές, συνιστάται η εταιρεία να διεξάγει συνομιλίες με αγοραστές, κατά τις οποίες τους υπενθυμίζετε την ύπαρξη ηθικών προτύπων στην εταιρεία και εξηγείτε την ανάγκη συμμόρφωσης με αυτά.

Για να καταδειχθεί η σημασία της ηθικής πλευράς των logistics αγορών, ακολουθούν τα πρότυπα για τις δραστηριότητες αγορών που διατυπώθηκαν από το Institute of Supply Management (ΗΠΑ) (Lysons K., Gillingham M. Purchasing and Supply Chain Management. Σ. 797):

1. Πρώτα απ 'όλα, σεβαστείτε τα συμφέροντα της εταιρείας σας.
2. Να είστε ανοιχτοί σε συμβουλές και διαβουλεύσεις από συναδέλφους.
3. Κάντε αγορές έχοντας κατά νου τα συμφέροντα της εταιρείας σας και κάθε δολάριο που ξοδεύετε με σύνεση.
4. Αποκτήστε ενεργά γνώση των αγορασθέντων υλικών και των διαδικασιών παραγωγής.
5. Εργαστείτε ειλικρινά και ανοιχτά, απορρίπτοντας κάθε μορφή δωροδοκίας.
   Δείξτε φιλική στάση απέναντι σε όλους όσους το αξίζουν.
6. Σεβαστείτε και απαιτήστε σεβασμό από τους άλλους για τις ευθύνες σας.
7. Αποφύγετε τις συγκρούσεις.
8. Βοηθήστε και συμβουλέψτε τους συναδέλφους όταν παραστεί ανάγκη.
9. Συνεργαστείτε με όλους τους οργανισμούς και συγκεκριμένα άτομα που έχουν σχεδιαστεί για να βελτιώσουν την κατάσταση αυτού του επαγγέλματος.

Υποστήριξη πληροφοριών για το τμήμα αγορών

Για τη διαχείριση των logistics αγορών, μια επιχείρηση πρέπει να διαθέτει πληροφοριακά συστήματα για τη διαχείριση των δεικτών απόδοσης. Πρέπει να παρέχουν τη δυνατότητα ενδελεχούς ανάλυσης και παρακολούθησης της εκτέλεσης της επιχειρηματικής διαδικασίας Αγοράς.

Σημαντική βοήθεια στην ανάλυση της διαδικασίας εφοδιασμού μιας εταιρείας με πόρους και δημιουργίας παραγγελιών σε προμηθευτές μπορεί να ληφθεί χρησιμοποιώντας το κατάλληλο λογισμικό. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι απαραίτητο να δοθεί προσοχή στην ικανότητα του προγράμματος να δημιουργεί αναλυτικές αναφορές. Κάθε επιχείρηση, χρησιμοποιώντας ένα πληροφοριακό σύστημα υπολογιστή, δημιουργεί το δικό της σύνολο αναφορών προμηθειών με βάση τους στόχους και τους στόχους που διατυπώνονται από την ανώτατη διοίκηση.

Όπως δείχνει η πρακτική, οι αναφορές και οι δείκτες είναι κοινοί που αντικατοπτρίζουν τις ακόλουθες πτυχές των δραστηριοτήτων προμηθειών:

1. Προϋποθέσεις αγοράς:
   • αλλαγές στις τιμές των αγορασθέντων αγαθών·
   • αλλαγές στην αναλογία προσφοράς-ζήτησης στην αγορά·
   • προβλέψεις της δυναμικής της αγοράς για αγορασμένα αγαθά.
2. Ανάλυση κόστους αποθέματος:
   • επενδύσεις σε αποθέματα·
   • ημερήσιες (δεκαήμερες, μηνιαίες) παραδόσεις και όγκος παραγγελιών για τις κύριες ομάδες προϊόντων.
   • κύκλος εργασιών ανά ομάδες αγορασμένων αγαθών.
   • ανάλυση των εκπτώσεων που ελήφθησαν·
   • ανάλυση των πλεοναζόντων αποθεματικών.
3. Αποτελεσματικότητα των εργασιών προμηθειών:
   • ανάλυση της ποιότητας των αγορασθέντων αγαθών·
   • μερίδιο των παραδόσεων που ολοκληρώθηκαν στην ώρα τους·
   • ανάλυση περιπτώσεων έλλειψης απαραίτητων αγαθών στην αποθήκη·
   • αριθμός αλλαγών που έγιναν στις παραγγελίες·
   • χρόνος παράδοσης των αγορασθέντων αγαθών·
   • παραγωγικότητα εργασίας των υπαλλήλων του τμήματος αγορών.
   • αλλαγές τιμών που προκύπτουν από διαπραγματεύσεις, αναλυτικές εργασίες, βελτιωμένη συσκευασία, εξορθολογισμός της μεταφοράς κ.λπ.
   • έξοδα μεταφοράς.
4. Αξιοπιστία προμηθευτή:
   • μερίδιο καθυστερημένων παραδόσεων και αρνήσεων παράδοσης·
   • ζημιές από χαμένες πωλήσεις·
   • μερίδιο των ημιτελών παραδόσεων·
   • ποιότητα των υπηρεσιών μεταφοράς που παρέχονται από προμηθευτές και μεταφορείς.

Οι παραπάνω δείκτες για την παρακολούθηση και την αξιολόγηση των logistics αγορών αποτελούν απαραίτητο μέρος της υποστήριξης πληροφοριών για τη διαχείριση της εφοδιαστικής αλυσίδας.

Οι αναλυτικές δυνατότητες των συστημάτων πληροφοριών και υπολογιστών θα πρέπει να παρέχουν στους υπεύθυνους αγορών μια πλήρη και σαφή εικόνα όλων των δεικτών που σχετίζονται με τις δραστηριότητες αγορών. Έτσι, τα πρότυπα ελάχιστων αποθεμάτων χρησιμοποιούνται για τον έλεγχο των επιπέδων αποθέματος και αποτελούν τη βάση για την αυτόματη δημιουργία παραγγελιών στους προμηθευτές. Όταν χρησιμοποιείτε αυτόματες παραγγελίες, ο υπεύθυνος αγορών ξοδεύει χρόνο μόνο για την προσαρμογή των παραγγελιών που δημιουργούνται, γεγονός που μειώνει σημαντικά το κόστος χρόνου, καθώς δεν χρειάζεται να δει τα υπόλοιπα αγαθά.

Με τη βοήθεια του λογισμικού διαδικασιών logistics αγορών, πραγματοποιείται συστηματική ανάλυση των συνθηκών της αγοράς και του έργου των προμηθευτών αγαθών. Αυτό παρέχει στην αγοραστή εταιρεία πλήρεις πληροφορίες σχετικά με τις προϋποθέσεις για την αγορά των απαραίτητων αγαθών και καθιστά δυνατή τη λήψη βέλτιστων αποφάσεων αγοράς.

Τα συστήματα υπολογιστών πρέπει να παρέχουν τη δυνατότητα πρόβλεψης πιθανών ελλείψεων αγαθών, που μπορεί να οδηγήσουν σε διαταραχές στη διαδικασία συναλλαγών, απώλεια πωλήσεων και, κατά συνέπεια, αύξηση του κόστους και μείωση των κερδών. Οι πληροφορίες που λαμβάνονται εκ των προτέρων από τους προμηθευτές σχετικά με πιθανές διακοπές εφοδιασμού σάς επιτρέπουν να προετοιμαστείτε για αυτές εκ των προτέρων και να ελαχιστοποιήσετε τις πιθανές απώλειες.

Τα σύγχρονα συστήματα υπολογιστών θα πρέπει να ενισχύσουν την ενοποίηση πληροφοριών της εταιρείας με τους προμηθευτές της, να αυξήσουν το επίπεδο συνεργασίας μεταξύ των μερών που περιλαμβάνονται στην αλυσίδα εφοδιασμού προϊόντων και να μειώσουν το κόστος συναλλαγών.

Τα περισσότερα προϊόντα λογισμικού που αυτοματοποιούν τη διαχείριση προμηθειών και συνήθως περιλαμβάνονται σε ένα πληροφοριακό σύστημα υπολογιστή περιέχουν μια ενότητα «Αγορές», η οποία εκτελεί τις ακόλουθες κύριες λειτουργίες:

• Παρακολούθηση συμβατικών σχέσεων με προμηθευτές και μεταφορείς. Παρακολούθηση εκπλήρωσης των υποχρεώσεων πληρωμής προμηθειών.
• Παρακολούθηση εφαρμογής του χρονοδιαγράμματος παράδοσης με πρόβλεψη του χρόνου παραλαβής των εμπορευμάτων στην αποθήκη.
• Δημιουργία εγγράφων απαραίτητων για την αποδοχή εμπορευμάτων στην αποθήκη, με αυτόματη διανομή σε οικονομικά υπεύθυνους.
• Υποβολή αξιώσεων προς τον προμηθευτή (μεταφορέα, διαμεταφορέα) σχετικά με το εύρος, την ποσότητα και την ποιότητα των παρεχόμενων προϊόντων.
• Αυτοματοποίηση όλων των εργασιών παραλαβής, κατανάλωσης και εσωτερικής διακίνησης υλικών περιουσιακών στοιχείων σε αποθήκες.
• Η λογιστική για όλες τις συναλλαγές με χρήση καρτών αποθήκης συμπληρώνεται αυτόματα βάσει πρωτογενών παραστατικών.
• Λογιστική για τα υλικά περιουσιακά στοιχεία σε διάφορες μονάδες μέτρησης.
• Διενέργεια εργασιών αποθήκης σύμφωνα με τους ισχύοντες λογιστικούς κανόνες.
• Τήρηση καταλόγου οικονομικά υπευθύνων με ανάθεση σε αποθήκες και ομάδες υλικών περιουσιακών στοιχείων.
• Λογιστική για πράξεις απογραφής και δημιουργία λίστας αποθεμάτων.
• Πλήρεις λειτουργικές πληροφορίες σχετικά με την ποσότητα, την ποιότητα, την ημερομηνία λήξης, τη διεύθυνση αποθήκευσης, τον προμηθευτή και τον μεταφορέα (forwarder) κάθε είδους αγορασμένου προϊόντος ανά πάσα στιγμή.
• Παροχή πληροφοριών για πλεονάζοντα και ελλειμματικά αποθέματα.

Τα πληροφοριακά συστήματα υπολογιστών διασφαλίζουν την αποθήκευση και τη χρήση πληροφοριών σχετικά με υπάρχουσες συμβάσεις με προμηθευτές, σύμφωνα με τις οποίες γίνονται οι παραγγελίες, την ταξινόμηση προϊόντων των αγορασμένων εμπορικών σημάτων και το μητρώο προμηθευτών.

Για να σχηματιστεί μια βάση προμηθευτών αγαθών, απαραίτητη προϋπόθεση είναι η συνεχής παρακολούθηση των δεικτών απόδοσης τους. Το πληροφοριακό σύστημα της εταιρείας θα πρέπει να επιτρέπει τη διατήρηση του ιστορικού κάθε προμηθευτή και δεδομένων που αντικατοπτρίζουν τη δυναμική των δεικτών απόδοσης. Αυτή η βάση δεδομένων συγκεντρώνει πληροφορίες σχετικά με πιθανούς προμηθευτές για την εφαρμογή της διαδικασίας επιλογής και τη μετάβαση σε συνεργασία με άλλο προμηθευτή.

Εκτός από το όνομα κάθε προμηθευτή, η βάση δεδομένων προμηθευτών θα πρέπει να περιέχει:

• στοιχεία επικοινωνίας συγκεκριμένων υπαλλήλων της εταιρείας προμηθευτή·
• Στοιχεία τράπεζας.
• συνθήκες εργασίας, εκπτώσεις, μπόνους και άλλες συμφωνίες, με το ιστορικό της ανάπτυξής τους·
• τιμοκαταλόγους που χρησιμοποιούνται για αγορές.
• το ιστορικό όλων των παραγγελιών από τον προμηθευτή με τυχόν επιστροφές, ελαττώματα, καθυστερήσεις και σύντομες παραδόσεις·
• τρέχουσες και μέγιστες εμπορικές πιστώσεις, όροι πληρωμής.
• ονομασίες των παρεχόμενων αγαθών·
• τιμή ή εύρος τιμών ανάλογα με τις εκπτώσεις που παρέχονται για τον όγκο των αγορών, τους όρους πληρωμής κ.λπ.
• συσκευασία ή άλλα δεδομένα σημαντικά για τη μεταφορά εμπορευμάτων.

Μόλις αποσταλεί μια παραγγελία αγοράς σε έναν προμηθευτή, ο υπεύθυνος αγορών πρέπει να μπορεί να παρακολουθεί την πρόοδό της μέσω του συστήματος πληροφοριών. Ταυτόχρονα, καταγράφονται όλες οι αποκλίσεις στην εκπλήρωση των υποχρεώσεων από τους προμηθευτές, ώστε ο διαχειριστής να μπορεί να αξιολογήσει την ποιότητα της εργασίας τους. Αφού η επιχείρηση λάβει τα παραγγελθέντα αγαθά, εισάγονται νέες πληροφορίες στο πληροφοριακό σύστημα του τμήματος αγορών. Αυτή η λειτουργία περιλαμβάνει τη διατήρηση μιας βάσης δεδομένων εγγράφων:

• ένα αρχείο καταγραφής παραγγελιών, το οποίο παρακολουθεί όλες τις παραγγελίες ανά αριθμό και εμφανίζει την κατάσταση κάθε παραγγελίας (ολοκληρώθηκε, μερικώς ολοκληρώθηκε, δεν ολοκληρώθηκε).
• ένα μητρώο εντολών αγοράς που περιέχει αντίγραφα όλων των εντολών αγοράς·
• ένα μητρώο εμπορευμάτων που δείχνει όλες τις αγορές κάθε προϊόντος (ημερομηνία, προμηθευτής, ποσότητα, τιμή, αριθμός παραγγελίας)·
• ένα μητρώο προμηθευτών που εμφανίζει όλες τις αγορές που έγιναν από αυτόν.

Μια εξίσου σημαντική πτυχή της υποστήριξης πληροφοριών για την αγορά logistics είναι η διαχείριση των εσωτερικών ροών πληροφοριών που κυκλοφορούν μεταξύ των τμημάτων της επιχείρησης.

Για παράδειγμα, ο παρακάτω πίνακας δείχνει τις ροές πληροφοριών που υπάρχουν μεταξύ του τμήματος αγορών και της αποθήκης (τμήμα παραλαβής) (Buzukova E. Αγορά και προμηθευτές. Μάθημα διαχείρισης ποικιλίας στη λιανική. Σελ. 386.)

Σημειώστε ότι στις εμπορικές επιχειρήσεις, η ανταλλαγή πληροφοριών γίνεται πιο περίπλοκη λόγω του ευρέος φάσματος των αγαθών, της ταχείας ενημέρωσης τους και της πολύπλοκης δομής της περιγραφής κάθε προϊόντος. Από αυτή την άποψη, τα κύρια χαρακτηριστικά της αποδοχής αγαθών στις εμπορικές εταιρείες είναι:

• παρουσία μεγάλου αριθμού προμηθευτών·
• διαφορετικές συνθήκες συσκευασίας·
• φόρτωση οχημάτων χύμα (σε κιβώτια, χωρίς τη χρήση μηχανοποιημένων μέσων εκφόρτωσης) και σε παλέτες.
• αποδοχή προϊόντων με επανυπολογισμό όχι μόνο του αριθμού των θέσεων, αλλά και ανά μονάδες προϊόντος σε συσκευασίες.
• ποικιλία οχημάτων που παραδίδουν αγαθά·
• μη τήρηση των προθεσμιών παράδοσης·
• διαφορετικές απαιτήσεις των προμηθευτών για τη διαδικασία παραλαβής προϊόντων, τον εντοπισμό ελαττωματικών προϊόντων και τη διαδικασία υποβολής καταγγελιών·
• διαφορετική σύνθεση του πακέτου των εγγράφων που συνοδεύουν τα εμπορεύματα.

Αυτά τα χαρακτηριστικά εξακολουθούν να μην μας επιτρέπουν να δημιουργήσουμε μια ενοποιημένη τεχνολογία για τη συνεργασία με όλους τους προμηθευτές, να δημιουργήσουμε έναν ενιαίο χώρο πληροφοριών και να επιτύχουμε μια ενοποιημένη ροή εγγράφων, η οποία μειώνει την ποιότητα της εφοδιαστικής προμηθειών.

Έτσι, μια σημαντική κατεύθυνση είναι η βελτίωση της πληροφοριακής υποστήριξης των logistics αγορών, η οποία θα επιτρέψει στις εταιρείες να δημιουργήσουν ολοκληρωμένες αλυσίδες εφοδιασμού που ελαχιστοποιούν το κόστος, δημιουργούν έναν ενιαίο χώρο πληροφοριών και μια ενιαία διαδικασία ροής εγγράφων.

Οι αγορασμένες πρώτες ύλες και υλικά αποτελούν σημαντικό μέρος στη δομή του κόστους των παραγόμενων προϊόντων. Είναι λογικό τα θέματα υλικοτεχνικής προμήθειας να βρίσκονται υπό τον διαρκή έλεγχο οικονομικών υπηρεσιών και ανώτατων στελεχών οποιασδήποτε κατασκευαστικής εταιρείας. Για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των προμηθειών και των logistics, πρέπει να βρείτε αξιόπιστους προμηθευτές και να δημιουργήσετε συνεργασίες μαζί τους.

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗΣ ΜΕ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ

Για να αποτρέψουν τους προμηθευτές από το να εξαρτήσουν την εταιρεία σε μεγάλο βαθμό από τον εαυτό τους και να επιβάλουν δυσμενείς συνθήκες, αναπτύσσουν μια στρατηγική για σχέσεις με τους προμηθευτές. Ας φανταστούμε μια στρατηγική που χρησιμοποιείται ευρέως στην πράξη, η οποία βασίζεται στην επιλογή αξιόπιστων προμηθευτών για μακροχρόνια συνεργασία. Κύριοι στρατηγικοί στόχοι— τόνωση ευνοϊκών όρων συνεργασίας και περιορισμός της ισχύος των προμηθευτών στην αγορά (Εικ. 1).

Η υλοποίηση στρατηγικών στόχων θα προσφέρει στην εταιρεία σταθερά κέρδη, εκπλήρωση των υποχρεώσεων προς τους επιχειρηματικούς εταίρους και τους εργαζόμενους και θα ελαχιστοποιήσει τις απώλειες από διακοπές παραγωγής, δέσμευση κεφαλαίων σε προκαταβολές ή διογκωμένες ποσότητες αγοράς.

Για να επιτύχετε τους στόχους σας και να οικοδομήσετε σχέσεις με τους προμηθευτές με βάση τις αρχές της συνεργασίας και της συνεργασίας, πρέπει να ολοκληρώσετε πολλά στάδια εργασίας. Ας τους δούμε.

ΣΤΑΔΙΟ 1. ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΚΑΙ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΤΩΝ ΕΡΓΑΖΟΜΕΝΩΝ

Εισαγάγετε το αγοραστικό προσωπικό στη στρατηγική για τις σχέσεις με τους προμηθευτές. Είναι σημαντικό να διασφαλιστεί η ετοιμότητά τους να εφαρμόσουν στρατηγικούς στόχους και στόχους. Δεν μιλάμε μόνο για το τμήμα προμηθειών, αλλά και για συναφείς υπηρεσίες (ταμείο εταιρείας, καταστήματα παραγωγής, αποθήκη, λογιστήριο).

ΣΤΑΔΙΟ 2. ΕΠΙΛΟΓΗ ΔΕΙΚΤΩΝ ΓΙΑ ΕΛΕΓΧΟ

Επιλέγουμε δείκτες-στόχους που θα μας επιτρέψουν να ελέγξουμε τη δυναμική της παρακολούθησης της στρατηγικής (Πίνακας 1). Δεν πρέπει να υπάρχουν περισσότερα από 10. Αυτό θα σας επιτρέψει να κατανοήσετε ξεκάθαρα τους στόχους και να εξαλείψετε τη χειραγώγηση, προκειμένου να αυξήσετε τα μπόνους για τα τμήματα.

Οι στρατηγικοί δείκτες πρέπει να παρακολουθούνται ανά τρίμηνο και ετησίως, να καταγράφονται γεγονότα επίτευξης/μη επίτευξης του καθορισμένου επιπέδου και να λαμβάνονται διορθωτικά μέτρα.

Ας δούμε μερικούς από τους δείκτες στον πίνακα. 1:

• όγκος αγορών ανά ειδικό εφοδιασμού—προβλέπεται μικρή αύξηση για το μέλλον. Είναι απαραίτητο να συνδεθεί με άλλους δείκτες (αύξηση όγκων παραγωγής για την ίδια περίοδο και επίπεδα στελέχωσης του τμήματος). Είναι σημαντικό να επιτυγχάνεται αποτελεσματική απόδοση του προσωπικού ακόμη και με υψηλούς όγκους προμηθειών (για παράδειγμα, αυτοματοποίηση της διαδικασίας προμήθειας, χρήση ηλεκτρονικής υποβολής προσφορών).
• μείωση του κόστους μεταφοράς προϊόντων. Αυτό ισχύει εάν σκοπεύετε να αλλάξετε από ένα είδος μεταφοράς σε άλλο και για σιδηροδρομικές μεταφορές. Ως δείκτης, μπορείτε να λάβετε όλα τα έξοδα που σχετίζονται με τη μεταφορά ή τα έξοδα μεταφοράς μιας μονάδας ενός στρατηγικού τύπου πρώτης ύλης.
• ο δείκτης του όγκου των ελαττωματικών (απορριφθέντων) προμηθειών θα πρέπει να τείνει στο μηδέν. Επιτεύχθηκε μέσω της εφαρμογής μιας σειράς μέτρων:

Παραγγείλετε μόνο προϊόντα υψηλής ποιότητας από τον σχετικό προμηθευτή.

Λεπτομερής προβληματισμός στη σύμβαση ποιοτικών χαρακτηριστικών, όρων εγγύησης, διαδικασίας αντικατάστασης ελαττωματικών προϊόντων, κυρώσεων.

Αποτελεσματικές διαδικασίες αποδοχής και μεταφοράς.

Κανονισμοί εργασίας για εισερχόμενο έλεγχο κ.λπ.

• η παρουσία μεγάλου αριθμού μακροπρόθεσμων συμβάσεων - εγγύηση ευνοϊκών όρων πληρωμής και ο σχηματισμός εξάρτησης του προμηθευτή από την εταιρεία.
• Η αυτοματοποίηση της παραγγελίας προϊόντων από έναν προμηθευτή καθιστά την προμήθεια διαφανή και επιτρέπει τον έλεγχο και την ανάλυση. Πολλές αλυσίδες λιανικής ακολουθούν αυτόν τον δρόμο. Οι προηγμένες αναλυτικές δυνατότητες, τα εργαλεία για την ορθολογική διαχείριση της βάσης των προμηθευτών και τα εργαλεία ηλεκτρονικής αλληλεπίδρασης με προμηθευτές πολλών λύσεων λογισμικού καθιστούν δυνατή τη βελτίωση της ποιότητας των προμηθειών και τη μείωση του κινδύνου διακοπής του εφοδιασμού.
• Οι προμηθευτές χωρίζονται σε ομάδες ανάλογα με τον όγκο των αγορών και άλλες εκτιμήσεις εμπειρογνωμόνων για την ποιότητα της εργασίας. Ομάδα Αείναι αξιόπιστοι συνεργάτες, επομένως το στρατηγικό σχέδιο προβλέπει αύξηση του αριθμού των προμηθευτών αυτού του ομίλου.

ΣΤΑΔΙΟ 3. ΑΝΑΛΥΣΗ ΟΓΚΟΥ ΑΓΟΡΩΝ ΑΠΟ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ

Μια τέτοια ανάλυση σάς επιτρέπει να δείτε τους κύριους προμηθευτές, τη συμβολή κάθε προμηθευτή, τις αλλαγές στη δυναμική των αγορών σε μια δεδομένη χρονική περίοδο (σημαντική για την ταξινόμηση των προμηθευτών).

Το κόστος των υλικών δεν είναι πάντα το πλήρες κόστος. Συχνά ο πελάτης πληρώνει τον μεταφορέα για την παράδοση ξεχωριστά, κάτι που πρέπει να ληφθεί υπόψη.

Για να απλοποιήσουμε το παράδειγμα (Πίνακας 2), όλοι οι προμηθευτές χωρίζονται σε δύο ομάδες:

• αγορές άνω του μέσου όρου (τα κελιά επισημαίνονται με πράσινο).
• οι αγορές από αυτόν τον προμηθευτή είναι κάτω του μέσου όρου (γκρίζα κελιά).

Σημαντική λεπτομέρεια:Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες, μπορούν να χρησιμοποιηθούν και άλλες ομαδοποιήσεις:

• έως 100 χιλιάδες ρούβλια.
• έως 1 εκατομμύριο ρούβλια και τα λοιπά.

Ανάλυση του όγκου των αγορών που πραγματοποιήθηκαν, που παρουσιάζεται στον πίνακα. 2 μας επιτρέπει να βγάλουμε τα ακόλουθα συμπεράσματα:

• Kristall LLC - οι αγορές κατά το έτος αναφοράς ανήλθαν σε 5.800 χιλιάδες ρούβλια, που είναι πάνω από το μέσο όρο (3.336 χιλιάδες ρούβλια). Ο όγκος των προμηθειών ανήλθε στο 128,89% του περασμένου έτους, σημειώνοντας αύξηση 1.300 χιλιάδες ρούβλια. Αυτό είναι ένα παράδειγμα αλληλεπίδρασης εταιρικής σχέσης. Οι εταιρείες μπορούν να βοηθήσουν η μία την άλλη: να παράσχουν αναβολή ή να κάνουν προκαταβολή, να εφαρμόσουν από κοινού μια μακροπρόθεσμη στρατηγική.
• Galaktika LLC - ο όγκος των αγορών είναι πάνω από το μέσο όρο, στο ίδιο επίπεδο για δύο χρόνια (3.600 χιλιάδες RUB).
• LLC "Agregat" - αγορές κάτω από το μέσο όρο, μειώθηκαν από 503 χιλιάδες ρούβλια. πέρυσι έως και 20 χιλιάδες ρούβλια. κατά το έτος αναφοράς. Έτσι μοιάζει συνήθως ένας ευκαιριακός τύπος σχέσης με έναν προμηθευτή. Κύριο συνσε συνεργασία με τους ακόλουθους προμηθευτές:

Ευκολία αλλαγής προμηθευτών εάν η εταιρεία δεν είναι πλέον ικανοποιημένη με την ποιότητα, την τιμή ή το ίδιο το προϊόν.

Άμεσες επείγουσες παραδόσεις φθηνών υλικών.

E. S. Panchenko, σύμβουλος επιχειρήσεων

Το υλικό δημοσιεύεται εν μέρει. Μπορείτε να το διαβάσετε ολόκληρο στο περιοδικό

Αντριάνοφ Αλέξανδρος

εκπαιδευτής-σύμβουλος

Εκπαίδευση

• Ενεργειακό Ινστιτούτο της Μόσχας, (Οικονομική Σχολή)
• Χρηματοοικονομική Ακαδημία υπό την Κυβέρνηση της Ρωσικής Ομοσπονδίας, (χρηματοδότηση επιχειρήσεων)
• Ρωσική Σχολή Προπονητικής
• Πρόσθετη εκπαίδευση σε επιχειρήσεις, ψυχολογία, συμβουλευτική, επιλογή προσωπικού και εκπαίδευση

Επαγγελματική εμπειρία: Από διευθυντής πωλήσεων έγινε γενικός διευθυντής.

Κύρια εξειδίκευση: οργανωτική και διοικητική συμβουλευτική, διεξαγωγή στρατηγικών συνεδριών, ομαδική και ατομική καθοδήγηση, καθοδήγηση αλλαγών σε οργανισμούς.

Μεταξύ των πελατών: RAO UES, TNK BP, Sibur, Gazpromneft, TNK, Russian Railways, Public Chamber, Hewlett-Packard, Media Markt, Vostok-Service, Renault, Nissan, Home Credit και FB, Rosneft, Russdragmet, Kelly Services, Forex Club, Vimpelcom, English First, Vitek Vuokatti, Kazenka, Ilim Pulp, Danfoss, GAZ Trading House, Martinex και πολλοί άλλοι (περίπου 200 πελάτες συνολικά).

Εκπαίδευση Μόσχα Ενεργειακό Ινστιτούτο, (Σχολή Οικονομικών) Χρηματοοικονομική Ακαδημία υπό την Κυβέρνηση της Ρωσικής Ομοσπονδίας, (χρηματοδότηση επιχειρήσεων) Ρωσική...

Zuykova Elena

εκπαιδευτής-σύμβουλος

Εκπαίδευση:

• MGTA im. ΕΝΑ. Κοσυγίνα, Χημική Σχολή.
• Υποψήφιος Τεχνικών Επιστημών
• Erickson College, μάθημα «Managerial Coaching».
• ΣΤΟΚΧΟΛΜΗ ΣΟΥΗΔΙΑ. Εταιρεία "SLGInt", Εκπαίδευση εκπαιδευτών.
• Εκπαίδευση στο εταιρικό πανεπιστήμιο της εταιρείας AIG Life.
• «SLGInt Company», Εκπαίδευση σύμφωνα με το σύστημα Thomas
• Διεθνής Ακαδημία Ηγεσίας. Μάθημα: «Διευθυντής Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Προσωπικού», «Εκπαίδευση Εκπαιδευτών», «Η Τέχνη των Πωλήσεων» κ.λπ.
• Περιοδική εκπαίδευση σε επαγγελματικά μαθήματα, master classes και εταιρικά πανεπιστήμια.

Επαγγελματική εμπειρία:Επαγγελματική εμπειρία: Περισσότερα από 10 χρόνια ερευνητικής εμπειρίας, περισσότερα από 15 χρόνια εμπειρίας διαχείρισης, περισσότερα από 20 χρόνια εκπαιδευτικής εμπειρίας, Από το 2002, πιστοποιημένος εκπαιδευτής-σύμβουλος Ανάλυσης Προσωπικού Προφίλ (PPA) και Ανάλυσης Ανθρώπινων Εργασιών (HJA) – Thomas Διεθνές μάθημα (βασισμένο στο DISC), πρόσληψη, επιλογή και αξιολόγηση προσωπικού.

Προγράμματα συγγραφέα:Πρότυπα και διαδικασίες πωλήσεων (τομέας B2B και B2C), Διαμόρφωση αναγκών με τη μέθοδο SPIN, Διαπραγματεύσεις, Διαπραγματεύσεις: προηγμένο επίπεδο, Στρατηγική διαχείριση πωλήσεων, Διαχείριση τμήματος πωλήσεων, Πρότυπα τηλεφωνικής επικοινωνίας, Πωλήσεις ψυχρής κλήσης, Εξυπηρέτηση πελατών, Εργασία με δύσκολους πελάτες, Δεξιότητες επικοινωνίας; Ικανότητες αποτελεσματικού ηγέτη, Διαχείριση υφισταμένων, Διαχείριση χρόνου, Διαχείριση άγχους, Δημιουργία ομάδας, κίνητρα προσωπικού, Αποτελεσματική εργασία σε έκθεση, Διαχείριση συγκρούσεων και πολλά άλλα.

Μεταξύ των πελατών της εταιρείας:"SLG Thomas International", "ELG International", "Wolters-Kluwer", "MCFER", Εθνική Νομική Υπηρεσία, έργο "Amulex", "Workle.ru", "Home Credit Bank", "ROLF", "Avtomir", “Independence”, “CountryCom”, “Euroset”, “Svyaznoy”, “Ion”, “Altelecom”, “SLG International”, εμπορικό κέντρο “MEGA”, “AUCHAN”, “IKEA”. Πιστοποιημένος εκπαιδευτής-σύμβουλος Personal Profile Analysis (PPA) and Human Job Analysis (HJA) – Thomas International Course (επιλογή και αξιολόγηση προσωπικού), “AIG Life”, “Alphastrakhovanie”. Αλυσίδα φαρμακείων «POS-HOLDING». Αλυσίδες καταστημάτων «TVOE», «Lady Collection», «Soft House», συνολικά περισσότερες από 500 άλλες εταιρείες.

Trukhmanov Vyacheslav

εκπαιδευτής επιχειρήσεων

Εκπαίδευση

• Ανώτατο πτυχίο ιατρικής, παιδίατρος,

Ιατρός - νευρολόγος

Επιπρόσθετη εκπαίδευση:

• Εκπαίδευση για εκπαιδευτές "Mercuri International"
• Αρθρωτό μάθημα για εκπαιδευτές «Από εργασία σε αποτέλεσμα», δάσκαλος B. Masterov «Masterov’s Workshop»
• Gamification στην εκπαίδευση "Ανώτατη Σχολή Οικονομικών Επιστημών" Δάσκαλος V. Shapovalenko
• Πιστοποιημένο σύμφωνα με τα προγράμματα Wilson Learning Russia"
  • Η τέχνη του να είσαι αφεντικό
  • Κοινωνικά στυλ
  • Διαπραγμάτευση
  • Η πειθώ μέσω της παρουσίασης

Εξειδίκευση:

Πριν γίνει προπονητής επιχειρήσεων, ανέβηκε από ιατρικός εκπρόσωπος στον επικεφαλής του τμήματος προώθησης σε φαρμακευτικές εταιρείες. Διαθέτει 10ετή εμπειρία σε πωλήσεις και διαχείριση εργαζομένων στη φαρμακευτική αγορά, 10 κορυφαίες εταιρείες.

Έχει περισσότερα από 6 χρόνια εμπειρίας ως προπονήτρια επιχειρήσεων και υπεύθυνη ανάπτυξης και εκπαίδευσης προσωπικού στον τομέα της φαρμακευτικής και εμπορικής ιατρικής. Διεξήγαγε περισσότερες από 300 προπονήσεις και προπονητικές συνεδρίες στη Μόσχα και τις περιοχές της Ρωσίας με ιατρικούς εκπροσώπους, επόπτες και διευθυντές

Διαθέτει μοναδικές εξελίξεις στον τομέα των ιατρικών επισκέψεων και της δημόσιας ομιλίας για πελάτες φαρμακευτικών εταιρειών. Επιτυγχάνει αποτελέσματα μέσω μιας προπονητικής προσέγγισης στην προπόνηση. Δεν υπάρχουν έτοιμες λύσεις, όλα είναι ατομικά, με βάση τις εσωτερικές ιδιαιτερότητες του πελάτη.

Κύρια πρακτική στους τομείς:

• Επιτυχημένη προσωπική εμπειρία πώλησης. Στην KRKA, ως ιατρικός εκπρόσωπος και στη συνέχεια ως βασικός διαχειριστής λογαριασμού, εκτέλεσε καθήκοντα για την υλοποίηση σχεδίων πωλήσεων, συνεργαζόμενος με γιατρούς, φαρμακοποιούς και υπευθύνους αγορών για συνταγογραφούμενα φάρμακα. Συνεργάστηκε με βασικούς πελάτες της εταιρείας.
• Διαχείριση προσωπικού. Διαθέτει επιτυχημένη εμπειρία στην ανάπτυξη στρατηγικής, στόχων και στόχων για μια ομάδα ιατρικών εκπροσώπων και διευθυντών στις εταιρείες IPSEN, Rompharm Company, DANONE. Δημιουργία και εφαρμογή στρατηγικής προώθησης προϊόντων στη φαρμακευτική αγορά. Οργάνωση αποτελεσματικής εργασίας ομάδων, έως πενήντα άτομα συνολικά. Εκπλήρωση του σχεδίου πωλήσεων. Δημιουργία συστημάτων παρακίνησης προσωπικού, εισαγωγή συστημάτων τακτικών αναφορών. Διαθέτει επιτυχημένη εμπειρία στην ανάπτυξη και εφαρμογή συστήματος πρόσληψης, προσαρμογής και αξιολόγησης προσωπικού. Συμπεριλαμβανομένων εξ αποστάσεως μέσω του συστήματος E - Learning
• Στον τομέα της εταιρικής εκπαίδευσης από το 2011. Ξεκίνησε την καριέρα του ως εθνικός διευθυντής ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού στη Danone. Ενώ εργαζόταν στη Danone, ανέπτυξε και εφάρμοσε ένα σύστημα βήμα προς βήμα εκπαίδευσης για εκπροσώπους και στελέχη. Δημιούργησε ένα σύστημα ικανοτήτων για το ιατρικό τμήμα της εταιρείας. Οργάνωσε και πραγματοποίησε εκπαιδεύσεις. Πραγματοποίησε την επιλογή και αξιολόγηση του προσωπικού. Στην εταιρεία Berlin Hemi/A. Η Menarini, πραγματοποίησε τη διαδικασία αξιολόγησης και εκπαίδευσης του προσωπικού, συνέβαλε στην ανάπτυξη των επαγγελματικών και προσωπικών τους ικανοτήτων. Διεξήγαγε αξιολογήσεις δεξιοτήτων των εργαζομένων και ανέπτυξε ατομικά προγράμματα ανάπτυξης για αυτούς. Πραγματοποίησε εκπαίδευση για ιατρικούς εκπροσώπους, περιφερειακούς και περιφερειακούς διευθυντές, περιφερειακούς επικεφαλής και υπαλλήλους του τμήματος HR. Διεξήγαγε συνεδρίες αναπτυξιακής καθοδήγησης για περιφερειακούς διευθυντές. Αναπτύχθηκε νέες, μοναδικές προσεγγίσεις για αποτελεσματικές επισκέψεις σε γιατρό και φαρμακείο, καθώς και δημόσια ομιλία, επιτρέποντας στους πελάτες να συμμετέχουν στη διαδικασία του διαλόγου και να συνειδητοποιήσουν τα οφέλη των φαρμάκων της εταιρείας.

Κύρια προγράμματα και τομείς εκπαίδευσης:

Πωλήσεις και διαπραγματεύσεις

• "Επιτυχημένες πωλήσεις"
• "Συνεργασία με βασικούς πελάτες"
• "Διαπραγμάτευση"
• «Κοινωνικοί τύποι πελατών»
• "Εξυπηρέτηση πελατών"
• "Επικοινωνίες συστήματος με τον πελάτη"
• «Εργασία με αντιρρήσεις και αμφιβολίες πελατών»
• «Δημόσια ομιλία και πωλήσεις στις επιχειρήσεις»

Ελεγχος

• "Κύκλος διαχείρισης"
• «Τυπολογία ηγετών»
• «Ηγεσία της κατάστασης»
• «Διαχείριση χρόνου και προγραμματισμός προς τα πίσω»
• «Καθοδήγηση, ανάθεση και καθοδήγηση στη διαχείριση προσωπικού»
• «Επιλογή, προσαρμογή και απόλυση προσωπικού»
• «Ανάπτυξη διοικητικών ικανοτήτων»
• «Διαχείριση εργαζομένου μέσω των αξιών και του κοινωνικού του τύπου»

Επικοινωνία και προσωπική αποτελεσματικότητα

• «Επιτυχημένες δεξιότητες επικοινωνίας»
• "Τη διαχείριση των συγκρούσεων"
• «Συναισθηματική διαχείριση και αντίσταση στρες»
• “Επαγγελματική εξουθένωση στις επιχειρήσεις”

Εμπειρία:

• Wilson ΜάθησηΚορυφαίος Business Trainer for Pharma
• σιerlin-ντοhemie/ΕΝΑ. μεναρίνι- Υπεύθυνος Εκπαίδευσης Προσωπικού
• Rompharm Company- Εδαφικός διαχειριστής Μόσχας και Περιφέρειας Μόσχας
• Danone- Εθνικός Διευθυντής Ιατρικής Ανάπτυξης και Κατάρτισης
• IPSEN- ΚΑΜ, περιφερειακός διευθυντής Μόσχα
• KRKA- Ιατρικός εκπρόσωπος, διευθυντής νοσοκομείου

Πελάτες: " Nutricia», «Berlin-Chemie/A. Menarini", "Merck", "Geropharm", "J&J", "Obolenskoye", "Nativa", "Segedim", "Danone", « Nearmedic», «MEDSI», «Rehab Family», «Dad, Mom and Baby», «Glowbyte», «Mayoly Spindler», «Elamed», «Karat», «Pharmalyans+», «Vista» και άλλα.

Εκπαίδευση: Ανώτατη ιατρική εκπαίδευση, παιδίατρος, νευρολόγος Πρόσθετη εκπαίδευση: Εκπαίδευση εκπαιδευτών "Mercuri International" Mod...

1. Εγώ (ο Πελάτης) δια του παρόντος εκφράζω τη συγκατάθεσή μου για την επεξεργασία των προσωπικών μου δεδομένων που έλαβα από εμένα κατά την υποβολή αίτησης για παροχή πληροφοριών και συμβουλευτικών υπηρεσιών/εισδοχή σε εκπαιδευτικά προγράμματα.

2. Επιβεβαιώνω ότι ο αριθμός κινητού τηλεφώνου που υπέδειξα είναι ο προσωπικός μου αριθμός τηλεφώνου που μου έχει εκχωρηθεί από τον πάροχο κινητής τηλεφωνίας και είμαι έτοιμος να φέρω ευθύνη για τις αρνητικές συνέπειες που προκαλούνται από την αναγραφή αριθμού κινητού τηλεφώνου που ανήκει σε άλλο άτομο.

Ο Όμιλος εταιρειών περιλαμβάνει:
1. LLC "MBSh", νομική διεύθυνση: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO «MOSCOW BUSINESS SCHOOL», νομική διεύθυνση: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. Για τους σκοπούς της παρούσας συμφωνίας, «προσωπικά δεδομένα» σημαίνει:
Προσωπικά δεδομένα που ο Πελάτης παρέχει για τον εαυτό του συνειδητά και ανεξάρτητα κατά τη συμπλήρωση Αίτησης για εκπαίδευση/λήψη πληροφοριών και συμβουλευτικών υπηρεσιών στις σελίδες της Ιστοσελίδας του Ομίλου Εταιρειών
(δηλαδή: επώνυμο, όνομα, πατρώνυμο (αν υπάρχει), έτος γέννησης, επίπεδο εκπαίδευσης του Πελάτη, επιλεγμένο εκπαιδευτικό πρόγραμμα, πόλη κατοικίας, αριθμός κινητού τηλεφώνου, διεύθυνση email).

4. Πελάτης - άτομο (άτομο που είναι ο νόμιμος εκπρόσωπος ατόμου κάτω των 18 ετών, σύμφωνα με τη νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας), που έχει συμπληρώσει Αίτηση για εκπαίδευση/ λήψη πληροφοριών και συμβουλευτικών υπηρεσιών σχετικά με την Ιστοσελίδα του Ομίλου Εταιρειών, εκφράζοντας έτσι την πρόθεσή του να επωφεληθεί από τις εκπαιδευτικές /πληροφοριακές και συμβουλευτικές υπηρεσίες του Ομίλου Εταιρειών.

5. Ο όμιλος εταιρειών γενικά δεν επαληθεύει την ακρίβεια των προσωπικών δεδομένων που παρέχει ο Πελάτης και δεν ασκεί έλεγχο επί της δικαιοπρακτικής του ικανότητας. Ωστόσο, ο Όμιλος Εταιρειών υποθέτει ότι ο Πελάτης παρέχει αξιόπιστες και επαρκείς προσωπικές πληροφορίες για τα ζητήματα που προτείνονται στη φόρμα εγγραφής (Φόρμα Αίτησης) και διατηρεί αυτές τις πληροφορίες ενημερωμένες.

6. Ο Όμιλος Εταιρειών συλλέγει και αποθηκεύει μόνο εκείνα τα προσωπικά δεδομένα που είναι απαραίτητα για την εισαγωγή στην εκπαίδευση/λήψη πληροφοριών και συμβουλευτικών υπηρεσιών από τον Όμιλο Εταιρειών και την οργάνωση της παροχής εκπαιδευτικών/πληροφοριακών και συμβουλευτικών υπηρεσιών (εκτέλεση συμφωνιών και συμβάσεων με ο πελάτης).

7. Οι πληροφορίες που συλλέγονται σάς επιτρέπουν να στέλνετε πληροφορίες με τη μορφή email και μηνυμάτων SMS μέσω καναλιών επικοινωνίας (SMS mailing) στη διεύθυνση email και τον αριθμό κινητού τηλεφώνου που καθορίζονται από τον Πελάτη με σκοπό τη διεξαγωγή υποδοχής για την παροχή υπηρεσιών από τον Όμιλο Εταιρειών, οργανώνοντας την εκπαιδευτική διαδικασία, αποστέλλοντας σημαντικές ειδοποιήσεις όπως αλλαγές στους όρους, τις προϋποθέσεις και τις πολιτικές του Ομίλου. Επίσης, οι πληροφορίες αυτές είναι απαραίτητες για την έγκαιρη ενημέρωση του Πελάτη για όλες τις αλλαγές στους όρους παροχής πληροφοριών και συμβουλευτικών υπηρεσιών και την οργάνωση της διαδικασίας εισαγωγής εκπαίδευσης και κατάρτισης στον Όμιλο Εταιρειών, ενημερώνοντας τον Πελάτη για επερχόμενες προσφορές, επερχόμενες εκδηλώσεις και άλλες εκδηλώσεις του Ομίλου Εταιρειών, αποστέλλοντάς του ταχυδρομικά μηνύματα και ενημερωτικά μηνύματα, καθώς και με σκοπό την ταυτοποίηση συμβαλλόμενου μέρους βάσει συμφωνιών και συμβάσεων με τον Όμιλο εταιρειών, την επικοινωνία με τον Πελάτη, συμπεριλαμβανομένης της αποστολής ειδοποιήσεων, αιτημάτων και πληροφοριών σχετικά με παροχή υπηρεσιών, καθώς και διεκπεραίωση αιτημάτων και αιτήσεων από τον Πελάτη.

8. Κατά την εργασία με τα προσωπικά δεδομένα του Πελάτη, ο Όμιλος Εταιρειών καθοδηγείται από τον Ομοσπονδιακό Νόμο της Ρωσικής Ομοσπονδίας Αρ. 152-FZ της 27ης Ιουλίου 2006. "Σχετικά με τα προσωπικά δεδομένα."

9. Ενημερώνομαι ότι μπορώ να καταργήσω την εγγραφή μου από τη λήψη πληροφοριών μέσω email ανά πάσα στιγμή στέλνοντας ένα email στη διεύθυνση: . Μπορείτε επίσης να καταργήσετε την εγγραφή σας από τη λήψη πληροφοριών μέσω email ανά πάσα στιγμή, κάνοντας κλικ στον σύνδεσμο «Κατάργηση εγγραφής» στο κάτω μέρος της επιστολής.

10. Ενημερώνομαι ότι ανά πάσα στιγμή μπορώ να αρνηθώ να λαμβάνω ενημερωτικά δελτία SMS στον καθορισμένο αριθμό κινητού τηλεφώνου μου στέλνοντας ένα email στην ακόλουθη διεύθυνση:

11. Ο όμιλος εταιρειών λαμβάνει τα απαραίτητα και επαρκή οργανωτικά και τεχνικά μέτρα για την προστασία των προσωπικών δεδομένων του Πελάτη από μη εξουσιοδοτημένη ή τυχαία πρόσβαση, καταστροφή, τροποποίηση, αποκλεισμό, αντιγραφή, διανομή, καθώς και από άλλες παράνομες ενέργειες τρίτων.

12. Η παρούσα συμφωνία και οι σχέσεις μεταξύ του Πελάτη και του Ομίλου εταιρειών που προκύπτουν σε σχέση με την εφαρμογή της συμφωνίας υπόκεινται στο δίκαιο της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

13. Με την παρούσα συμφωνία επιβεβαιώνω ότι είμαι άνω των 18 ετών και αποδέχομαι τους όρους που υποδεικνύονται στο κείμενο της παρούσας συμφωνίας και επίσης δίνω την πλήρη εθελοντική συγκατάθεσή μου για την επεξεργασία των προσωπικών μου δεδομένων.

14. Η παρούσα συμφωνία που διέπει τη σχέση μεταξύ του Πελάτη και του Ομίλου Εταιρειών ισχύει καθ' όλη τη διάρκεια της περιόδου παροχής των Υπηρεσιών και της πρόσβασης του Πελάτη στις εξατομικευμένες υπηρεσίες της Ιστοσελίδας του Ομίλου Εταιρειών.

LLC "MBSH" νομική διεύθυνση: 119334, Μόσχα, Leninsky Prospekt, 38 A.
Νομική διεύθυνση MBSH Consulting LLC: 119331, Μόσχα, Vernadsky Avenue, 29, γραφείο 520.
CHUDPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL - SEMINARS", νομική διεύθυνση: 119334, Μόσχα, Leninsky Prospekt, 38 A.