Kursi, semināri, apmācības Piegādes nodaļa: efektīvs darbs ar piegādātājiem. Darbs ar piegādātājiem: stratēģija, kontrole, prasības Informatīvais atbalsts iepirkumu nodaļai

Uzticot tirdzniecības sortimenta un preču plūsmu vadību speciālistiem, vadība nosaka sev nepieciešamās pilnvaras un atbildības jomas, kas jāfiksē amatu aprakstos un pircēju motivācijas sistēmā.

Iepirkumu nodaļas darbs ietekmē visas uzņēmuma darbības: pārdošanu, apgrozāmo līdzekļu efektīvu izmantošanu, patērētāju apmierinātību ar cenām un sortimentu, noliktavas pilnību un iekšējās piegādes ķēdes efektivitāti. Tas ir saistīts ar gandrīz visu nodaļu darbinieku darbu - no grāmatvedības līdz transporta pakalpojumiem. Šajā sakarā ir rūpīgi jāapsver iepirkumu loģistikas organizatoriskie aspekti.

Sarežģītākie iepirkumu aktivitāšu organizēšanas modeļi ir raksturīgi lielajiem ķēdes veikaliem. Vietējās un ārvalstu pieredzes analīze ļauj identificēt šādus mazumtirdzniecības ķēžu iepirkumu loģistikas modeļus.

Modelis 1. Tieši no piegādātāja

Piegādātāji tieši apgādā ar precēm visus veikalu ķēdes. Acīmredzot šī ir visneefektīvākā shēma no transporta loģistikas viedokļa, kam raksturīgs arī augsts izmaksu līmenis.

Modelis 2. Caur izplatīšanas centru

Mazumtirdzniecības ķēde izveido savu izplatīšanas centru. Atzīmēsim šīs iespējas pozitīvos aspektus: krājumu samazināšana veikalu noliktavās, krājumu apgrozījuma un pārvaldāmības palielināšana, preču pieejamības nodrošināšana izpārdošanas maksimuma laikā, preču kvalitātes nodrošināšana, organizējot centralizētu kvalitātes pakalpojumu, vienkāršota mijiedarbība ar Piegādātāji.

Neskatoties uz acīmredzamajām otrā modeļa priekšrocībām, eksperti iesaka mazajām mazumtirdzniecības ķēdēm, pirmkārt, veikt rūpīgu izplatīšanas centra izveides rentabilitātes analīzi.

Izmantojot izplatīšanas centru nelielā mazumtirdzniecības ķēdē, var rasties šādas grūtības:

• Uzņēmumam jāiegulda lielas naudas summas sadales centra būvniecībā (ņemot vērā tīkla attīstību), kas ne vienmēr ir izdevīgi.
• Ilgs izplatīšanas centra atmaksāšanās laiks.
• Sadales centrs var nebūt pilnībā noslogots, un tā uzturēšanas izmaksas jāsedz pilnībā.
• Mūsdienīgas un diezgan sarežģītas noliktavas informācijas sistēmas uzturēšana un modificēšana.
• Iznomājot sadales noliktavu, tā var nebūt pielāgota tirdzniecības tīkla profilam (piemēram, var neatbilst temperatūras, mitruma, ugunsdrošības prasībām).
• Nepieciešamība iegādāties un izmantot savu transportu, kas ne vienmēr ir ekonomiski pamatota.

Ja izplatīšanas tīkls ir neliels un nav paredzēts palielināt veikalu skaitu, tad varat apsvērt sadarbību ar labu vairumtirdzniecības uzņēmumu (izplatītāju). Pamatojoties uz izplatītāju efektīvu loģistiku, tīkls var ievērojami samazināt savu loģistikas resursu iegādes un uzturēšanas izmaksas.

Tādējādi lēmumu par to, kādu iepirkumu loģistikas organizācijas modeli izvēlēties, tirdzniecības uzņēmums pieņem galvenokārt pamatojoties uz savu attīstības stratēģiju un ekonomisko iespējamību.

Mūsdienu mazumtirdzniecības ķēdes attīstās divos virzienos: paaugstinot mazumtirdzniecības ķēdes vadības efektivitāti un palielinot ķēdes veikalu skaitu (izmantojot apjomradītus ietaupījumus).

Mazumtirdzniecības tīkla pārvaldības modeļi

Speciālisti identificē šādus mazumtirdzniecības tīkla un tā iepirkumu loģistikas pārvaldības modeļus:

Investīciju modelis

Tas paredz ieguldījumu un konsolidācijas centra klātbūtni ar neatkarīgām mazumtirdzniecības telpām. Šo modeli biežāk izmanto tirdzniecības uzņēmumi, kas nav tīkla uzņēmumi vārda pilnā nozīmē. Viņus vieno vai nu kopīgi investori, vai kopīgs zīmols.

Šī modeļa priekšrocības: vadības uzdevumi centrālajā birojā ir vienkāršoti, un iniciatīvu var uzņemties lokāli.

Trūkumi: nespēja izmantot tīkla struktūras priekšrocības, atkarība no veikalu vadītāju kvalifikācijas, iepirkumu konsolidācijas trūkums.

Turēšanas modelis

Centrs nosaka iepirkumu politiku (piegādātājus, preču klāstu un iepirkuma cenas), bet veikali ir neatkarīgi operatīvajā vadībā. Centram nav īpaši svarīga informācijas par mazumtirdzniecības telpu stāvokli augsta efektivitāte. Šo modeli izmanto ievērojama daļa Krievijas mazumtirdzniecības uzņēmumu, un tas veiksmīgi īsteno vienu no galvenajiem ķēdes mazumtirdzniecības uzdevumiem - iepirkumu politikas konsolidāciju. Visbiežāk šo vadības modeli izvēlas mazumtirdzniecības operatori, kuri deleģē operatīvās mijiedarbības ar piegādātājiem funkcijas veikalu vadītājiem.

Šī modeļa priekšrocības: elastība, pārvaldot konkrētu veikalu, ko veic vietējie vadītāji.

Trūkumi: pārmērīga vadības aparāta izaugsme un līdz ar to augstas izmaksas.

Centralizēts modelis

Šī ir visefektīvākā tīkla tirdzniecības uzņēmuma organizācija. Vienotais vadības centrs deleģē veikaliem tās funkcijas, kas minimāli nepieciešamas, lai piedalītos loģistikas operācijās (preču pasūtīšana, inventārs, pārvērtēšana). Tajā pašā laikā tīkls var ietvert viena un tā paša formāta veikalus vai dažādus veikalus.

Šī modeļa priekšrocības: izmaksu samazināšana, efektīva vadības aparāta izmantošana ar tā koncentrāciju vienā centrā. Faktiski tā ir mazumtirdzniecības telpu attālināta pārvaldība, kas ļauj intensificēt visus tirdzniecības uzņēmuma biznesa procesus un tādējādi iegūt ievērojamas konkurences priekšrocības.

Trūkumi: atkarība no informācijas un datorsistēmas nepārtrauktas un efektīvas darbības.

Paplātes modelis

Šis modelis paredz pilnīgu vadības koncentrāciju centrā un vadības funkciju minimizēšanu veikalā (izņemot preču pārdošanu klientiem). Centrālajā birojā atrodas informācijas sistēma un tiek reģistrēta preču kustība, un tur ir koncentrēts viss tīkla vadības aparāts.

Šī modeļa priekšrocības: liels tehnisko un darbaspēka resursu ietaupījums.

Trūkumi: ir izslēgta preču tiešā piegāde uz veikalu, slikta veikala darbības vietējo īpatnību ievērošana.

Hibrīda modelis

Dažas ķēdes mazumtirdzniecības telpas tiek pārvaldītas centralizēti, savukārt daži veikali var darboties pēc turēšanas vai, piemēram, paplātes principa. Līdzīga vadības metode ir sastopama mazumtirdzniecības uzņēmumos, kas veido lielas nacionālās ķēdes. Tajā pašā laikā reģionālie krūmi var darboties kā nodaļas, kas darbojas pēc centralizētas pārvaldības modeļa. Šajās struktūrās tiek izmantots centralizēts vai jaukts pārvaldības modelis.

Šī modeļa priekšrocības: praktiski vienīgā iespējamā vadības metode nacionālajiem un starptautiskajiem ķēdes mazumtirgotājiem, nodrošinot vienotu produktu politiku.

Trūkumi ir līdzīgi saimniecības pārvaldības modelim, taču tos var ievērojami samazināt, ja teritoriālos krūmus apsaimnieko, izmantojot centralizētu vai paplātes metodi.

Iepirkumu nodaļas funkcijas

Iepirkumu nodaļa ir nodaļa, kurā tiek pieņemti lēmumi par preču iegādi, slēgti līgumi par preču piegādi, risināti piegādātāju izvēles jautājumi, noteiktas prasības preču kvalitātei utt. iepirkuma pakalpojums ir citas uzņēmuma funkcionālās nodaļas, kurām nepieciešama iegādātā produkcija.

Šī iedalījuma nozīmi tirdzniecības uzņēmuma struktūrā ir grūti pārvērtēt, tāpat kā ir grūti pārvērtēt pareizi organizētas iepirkumu loģistikas nozīmi visa uzņēmuma darbībā.

Principā resursu iepirkumu uzņēmumā var strukturēt centralizēti vai decentralizēti. Ja uzņēmums procesam pieiet no decentralizētas pozīcijas, dažādu struktūrvienību darbinieki patstāvīgi veiks iepirkumus, katrs savai nodaļai. Šīs pieejas priekšrocība ir fakts, ka lietotājs zina savas vajadzības labāk nekā jebkurš cits. Izmantojot šo pieeju, iepirkuma process var būt ātrāks.

Tomēr centralizētajai iepirkšanai ir daudz vairāk priekšrocību, tāpēc gandrīz visi uzņēmumi, izņemot mazākos, izmanto šo iepirkumu pieeju. Iepērkoties centralizēti, visu tirdzniecības uzņēmuma nodaļu interesēs tiek nozīmēta konkrēta persona vai izveidota iepirkumu nodaļa ar pilnvarām iegūt resursus.

Uzņēmuma iepirkumu nodaļas speciālisti ir atbildīgi par produktu iegādi saskaņā ar iekšējo patērētāju pieprasījumiem vai patstāvīgi uzrauga resursu nepieciešamību. Pašā iepirkumu nodaļā darbības, kas veido Iepirkumu biznesa procesu, bieži tiek pakļautas tālākai specializācijai, lai attīstītu iepirkumu vadītāju profesionalitāti.

Lielo mazumtirdzniecības ķēžu iepirkumu centri parasti sastāv no nodaļām, kas ir atbildīgas par kādas preču klāsta daļas iegādi. Sortimenta sadalījums starp nodaļām bieži notiek pēc preču īpašību līdzības principa. Šāds darbaspēka sadalījums ļauj pircējiem uzkrāt maksimālas zināšanas par savu produktu. Jo lielāks mazumtirdzniecības uzņēmums, jo šaurāka ir darbinieku specializācija tā iepirkumu centrā.

Nelielā uzņēmumā, kur iepirkumu nodaļu pārstāv viens cilvēks, likumsakarīgi, ka nebūs funkciju sadales.

Iepirkumu nodaļas mērķi

Jebkura ražošanas vai tirdzniecības uzņēmuma iepirkumu nodaļas (pakalpojuma) mērķi:

• Iegādājieties preces un pakalpojumus par labāko cenu.
• Uzturēt augstu krājumu apgrozījumu.
• Nodrošināt preču piegādi laikā.
• Iegādājieties preces ar garantētu augstu kvalitāti.
• Uzturiet draudzīgas partnerattiecības ar uzticamiem piegādātājiem.
• Gūstiet maksimālu labumu uzņēmumam.
• Efektīvi sadarboties un mijiedarboties ar citām uzņēmuma nodaļām.
• Sniegt ieguldījumu uzņēmuma stratēģisko mērķu sasniegšanā, tostarp loģistikas stratēģijas īstenošanā.
• Samazināt iepirkuma izmaksu daļu kopējās loģistikas izmaksās.
• Uzturēt efektīvu automatizētu iegādāto preču uzskaiti un atbalstīt citas informācijas plūsmas, kas rodas iepirkuma darbību laikā.
• Attīstīt un stimulēt darbību, paaugstināt preču iepirkumu vadītāju kvalifikāciju.

Prioritātes katra mērķa sasniegšanai nosaka konkrēts uzņēmums atkarībā no pieņemtās biznesa stratēģijas. Piemēram, uzņēmumam, kas īsteno izmaksu samazināšanas stratēģiju, pirmā mērķa sasniegšana no iepriekš minētā saraksta būs prioritāte. Dažu resursu trūkuma apstākļos prioritāte būs nodrošināt to nepārtrauktu piegādi, lai netiktu traucēta normāla ražošanas vai tirdzniecības procesa gaita, un preču tirgus piesātinājuma periodos tas ir īpaši svarīgi.
Kļūst nepieciešams uzturēt tirdzniecības uzņēmuma apgrozījumu vajadzīgajā līmenī, līdz minimumam samazinot ieguldījumus krājumos.

Ļaujiet mums sīkāk apsvērt galvenos darbības mērķus organizācijas un iepirkumu vadības jomā.

Piegādes laiks

Novēloti pirkumi var izjaukt ražošanas grafiku, kas radīs lielas pieskaitāmās izmaksas, un preces, kas iegādātas agrāk nekā plānots, rada papildu slogu uzņēmuma apgrozāmajiem līdzekļiem un noliktavas platībām.

Partijas lielums

Optimālais piegādes partijas lielums, t.i., saglabājot precīzu atbilstību starp piegāžu apjomu un to vajadzībām. Pārmērīgs vai nepietiekams piegādāto resursu apjoms negatīvi ietekmē apgrozāmā kapitāla bilanci, produkcijas izlaides ilgtspēju vai tirdzniecības uzņēmuma realizācijas stabilitāti.

Produkta kvalitāte

Iegādāto preču kvalitātes uzturēšana un uzlabošana. Iegādātajiem resursiem jābūt nodrošinātiem ar nepieciešamo kvalitāti, pretējā gadījumā uzņēmuma saražotā gala produkcija neatbildīs pieņemtajiem standartiem. Nepieciešams pastāvīgi uzlabot iepirkumu kvalitāti, lai nodrošinātu iegādāto preču un pakalpojumu konkurētspēju.

Meklējiet minimālās cenas

Preču un pakalpojumu meklēšana un iegāde par minimālām cenām. Šis uzdevums ir īpaši aktuāls tirdzniecības uzņēmumiem, jo ​​iepirkumu darbībām ir nepieciešams liels apgrozāmo līdzekļu apjoms, un apgrozāmo līdzekļu trūkums, kā liecina pieredze, ir viena no galvenajām Krievijas biznesa problēmām. Peļņa, kas gūta no pirkumiem par zemākām cenām un jo īpaši no kopējo loģistikas izmaksu samazināšanas var būt ļoti nozīmīga.

Tirgus izpēte

Iepirkumu tirgus izpēte. Iepirkumu nodaļai regulāri jāapkopo un jāizvērtē informācija, lai noteiktu labākos pirkumu avotus un optimizētu iegādāto preču klāstu.

Organizējot iepirkumu nodaļas darbu, jāņem vērā iepirkumu loģistikas attīstības līmenis uzņēmumā. Eksperti identificē četrus galvenos iepirkumu loģistikas attīstības posmus, kuru raksturojums ir norādīts zemāk esošajā tabulā:

Iepirkumu daļa (serviss) ir funkcionāli atsevišķa uzņēmuma nodaļa, kurai ir cieši kontakti ar citām struktūrām. Tādējādi iepirkumu nodaļas darbinieki veic iepirkumus, pasūtot preces no piegādātājiem un nosūtot informāciju par pasūtījumiem transporta nodaļai. Transporta nodaļa uzņemas fizisku kravu pārvietošanas funkciju no piegādātāja uz uzņēmuma noliktavām, kur pēc ierašanās nodod kravu noliktavas darbiniekiem. Noliktavā tiek uzglabātas preces. Operāciju nodaļa
grāmatvedība nodarbojas ar informācijas loģistiku. Saistībā ar šādām ciešajām saitēm iepirkumu loģistikas racionālai organizācijai ir jāpievērš pastāvīga uzmanība efektīvu darba attiecību uzturēšanai starp iepirkumu nodaļu un citām uzņēmuma struktūrvienībām.

Pamatojoties uz efektīvas iepirkumu organizācijas nozīmi jebkuram uzņēmumam, ir nepieciešams sistemātiski uzraudzīt un analizēt iepirkumu loģistiku.

Iepirkumu departamenta darbības rādītāji

Vadoties pēc iepirkumu nodaļas funkcijām, tās darba efektivitāti parasti novērtē pēc šādiem rādītājiem:

• iepirkuma izmaksu samazināšana vispārējo loģistikas izmaksu struktūrā;
• iegādāto preču defektu līmenis;
• laikā veikto pirkumu daļa;
• situāciju skaits, kad nepieciešamo resursu nebija noliktavā, kā rezultātā radās ražošanas grafika vai klienta pasūtījuma izpildes traucējumi;
• pasūtījumos iepirkuma dienesta vainas dēļ veikto izmaiņu skaits un iemesli;
• saņemto un aizpildīto pieteikumu skaits;
• transporta izmaksu īpatsvars kopējo iepirkuma izmaksu struktūrā u.c.

Iepirkumu menedžera funkcijas

Katrs pirkšanas procesa posms ir iespēja uzņēmumam gūt lielāku peļņu. Tas ietver labākā piegādātāja izvēli, optimālu cenu iegūšanu, pareiza preču daudzuma pasūtīšanu, efektīvu transportēšanas metodi, zaudējumu samazināšanu no bojātām precēm - vārdu sakot, visu, kur uzņēmums var samazināt loģistikas iegādes izmaksas un tādējādi gūt lielāku peļņu. . Un visi instrumenti, ko iepirkumu menedžeris izmanto savā darbā, pastāv tieši tāpēc, lai palīdzētu viņam pieņemt pareizos lēmumus un kontrolēt preču kustības procesu.

Iepirkumu menedžera lomas un pienākumi var atšķirties atkarībā no uzņēmuma. Pētnieki identificē šādus pirkšanas modeļus (Klimenko A. Motivācija vai imitācija? - http://www.iteam.ru/publications/logistics/section_89/article_2843):

Izpildītāja modelis

Ja katras preces vienības ražošanas apjoms vai nākotnes pārdošanas apjoms ir zināms ar augstu ticamības pakāpi, iepirkumu vadītāja galvenais uzdevums tiek samazināts tikai līdz stingrai iepirkuma plāna īstenošanai.

Ekspertu modelis

Eksperta uzdevums ir atrast preces, kuras tiks pārdotas īsā laika periodā.

Modelis "ģēnijs"

“Ģēnija” uzdevums ir atrast pārdevēju, kurš ir gatavs nodrošināt augstākās kvalitātes preces par zemākajām cenām un piedāvāt milzīgus atliktos maksājumus, bet pats labākais - apmaksu līdz plkst.
pārdošanas faktu un ar tiesībām atgriezt nepārdotās kopijas.

Loģistikas modelis

Dažkārt atsevišķu tirgu īpatnību, kā arī uzņēmuma mēroga un vecuma dēļ piegādātāju atrašanas un zemāko cenu atrašanas uzdevumi nodaļai nav galvenie.
iepirkums Visi piegādātāji ir zināmi, nosacījumi ir saskaņoti un nav pakļauti lielām izmaiņām. Šādā situācijā par iepirkumu vadītāja galveno uzdevumu kļūst optimizācija, t.i., resursu saņemšanas nodrošināšana atbilstoši “Seven H” loģistikas likumam.

Pirms iepirkumu vadītāju motivācijas sistēmas ieviešanas uzņēmumam ir jāizstrādā skaidra iepirkumu politika. Atkarībā no šīs politikas īstenošanai vēlamā iepirkuma modeļa (“eksperts”, “izpildītājs” u.c.) nepieciešams atlasīt personālu, izveidot to kontroles sistēmu un izmantot motivācijas sistēmas rādītājus.

Iepirkumu menedžera galvenais mērķis sastāv no uzņēmuma ražošanas vai tirdzniecības procesa nodrošināšanas ar resursiem (precēm un pakalpojumiem).

Lai sasniegtu šo mērķi, iepirkumu menedžeris veic šādas funkcijas:

• Nodrošina preču pieejamību optimālos daudzumos un sortimentā.
• Nodrošina plānotos rādītājus preču grupu apgrozījumam.
• Veic pasūtījumus piegādātājiem.
• Uzrauga pasūtījumu izpildi.
• Regulāri uzrauga augsta pieprasījuma produktu pieejamību un pārdošanu, lai novērstu deficītu.
• Jaunu piegādātāju piedāvājumu un tirgus apstākļu izpēte.
• Apkopo un paziņo vadībai saņemto informāciju.

Savlaicīgi informē uzņēmuma nodaļas par jauniem piedāvājumiem un preču saņemšanu, nodrošina nepieciešamās informācijas par precēm pieejamību uzņēmuma informācijas un uzskaites sistēmā.

Atkarībā no veiktajiem uzdevumiem tiek noteiktas profesionālo zināšanu un prasmju jomas.

Iepirkumu vadītājam ir jāzina:

• finanšu plūsmu vadīšanas metodes loģistikā;
• visas piegādes līguma sastāvdaļas;
• faktori, kas ņemti vērā, izvēloties piegādātāju un pārvadātāju;
• veidi, kā uzlabot iepirkumu vadības efektivitāti, izmantojot informācijas tehnoloģijas;
• elektroniskās datu apmaiņas izmantošana, mijiedarbojoties ar piegādātājiem;
• iepirkuma metodes;
• operācijas, kas veido “Pirkšanas” biznesa procesu;
• dažādu starpnieku veiktās funkcijas pasūtījuma izpildes procesā;
• līguma sastādīšanas kārtība;
• sankcijas, kas piemērotas līguma noteikumu neievērošanas gadījumā;
• biznesa komunikācijas ētika.

Iepirkumu menedžerim jāspēj:

• saprātīgi izvēlēties labākos piegādes nosacījumus;
• pareizi aizpildīt nepieciešamos dokumentus;
• izveidot mijiedarbību starp iepirkumu nodaļu un citām nodaļām;
• novērtēt un izvēlēties piegādātāju;
• saņemt un analizēt informāciju par piegādātāju piedāvāto preču klāstu;
• pārskatīt piegādātāju tirgu;
• analizēt piegādātāja uzticamību;
• analizēt piegādātāju piedāvātos piegādes noteikumus;
• veikt pārrunas ar piegādātājiem (cenu noteikšanā, piegādes nosacījumos utt.);
• salīdzināt piedāvājumus, kas saņemti no dažādiem piegādātājiem;
• analizēt un sastādīt līgumus;
• veidot spēcīgas biznesa attiecības ar piegādātājiem, kas stiprina jūsu uzņēmuma tēlu un reputāciju;
• savlaicīgi izpildīt visus līgumus ar piegādātājiem un neatstāt nevienu jautājumu neatrisinātu;
• veikt pasākumus parādu atmaksai norēķinos ar piegādātājiem.

Lai veiksmīgi pildītu profesionālos pienākumus, pircējam ir svarīgi analītisks prāts, sistemātiska domāšana, vērīgs, spējīgs efektīvi rīkoties stresa situācijās, kontrolēt savu darbību, prast plānot un noteikt prioritātes, aktīvu vārdu krājumu un spēt skaidri nodot savas domas cilvēkiem ar dažādu izglītības līmeni.

Īpašu vietu ieņem tādas komunikācijas prasmes kā pārliecināšana, sarunu vešana, komunikācijas pamatmetožu pārvaldīšana, spēja iet uz kompromisu (ar piegādātājiem un citām uzņēmuma nodaļām), aktivitāte, neatlaidība, spēja sasniegt savu mērķi, atbildība un pieklājība, stresa noturība, izturība un pacietība konfliktsituācijās.

Iepirkumu menedžeris strādā ar lielu informācijas apjomu. Šī ir informācija par piegādātājiem, piegādes kārtību, transportēšanu un apmaksu. Iepirkumu menedžera analītiskā darbība sastāv no cenas, kvalitātes, piegādes laika salīdzināšanas un optimālā varianta izvēles; preču tirgus analīzē. Tajā pašā laikā īpašu vietu ieņem lēmumu pieņemšanas process īsā laikā.

Birojā strādā iepirkumu menedžeris. Pamatā viņa darbība tiek veikta, izmantojot tādus līdzekļus kā telefons, fakss, internets, dators (darbs ar profesionālām programmām, datu bāzēm, internets; atskaišu rakstīšana u.c.).

Lielākajai daļai profesionāļu iepirkumu loģistikas jomā sarežģīti ir konflikti ar pārdošanas nodaļu (ražošanas nodaļu), mijiedarbības problēmas ar sarežģītiem piegādātājiem (piemēram, ar monopolistiem tirgū).

Iepirkumu menedžera kvalifikācijas paaugstināšanas jomas ir: profesionālās komunikācijas metožu pilnveidošana; sarunu prasmju apmācība; darba dienas plānošanas un iepirkuma procesa organizēšanas iemaņu apgūšana; komandas darba attīstīšana; pilnveidojot zināšanas ražošanas jomā, izpētot produkcijas veidus un veidus, klientu pieprasījumu un pārdošanas tehnoloģijas, iepirkuma darbības juridiskos aspektus.

Iepirkumu menedžera izvērtēšana un motivēšana

Būtisks iepirkumu vadītāja darba organizēšanas aspekts ir viņa darba motivēšanas sistēmas izstrāde un ieviešana. Attīstības gaitā uzņēmums nosaka, kuri rādītāji ietekmēs iepirkumu vadītāju atalgojumu, nosaka kvantitatīvos rādītājus un mehānismus darba samaksas aprēķināšanai, pamatojoties uz pieņemtajiem rādītājiem. Pēc tam uzņēmumam ir jāpaziņo pircējiem sava algu politika un jāievieš stimulu sistēma.

Pircēja motivācijai vajadzētu izrietēt no viņa funkcionālajiem pienākumiem un pilnvarām. Iepirkumu menedžera motivācijas sistēma parasti balstās uz šādiem rādītājiem:

• iepirkuma plāna īstenošana;
• iegādāto preču cenu līmeņa dinamika;
• iegādāto preču apgrozījums;
• preču iegādes pasūtījumu izpildes procents.

Atkarībā no biznesa specifikas augstāk uzskaitītajiem rādītājiem var pievienot šādus rādītājus: piegādāto produktu defektu procentuālais daudzums, nepilnīgi izpildīto resursu pieprasījumu procentuālais daudzums, sūdzību procentuālais daudzums utt.

Visiem pircēja motivācijas sistēmas rādītājiem jābūt saistītiem ar tiem iepirkuma darbību rezultātiem, kurus viņš reāli var ietekmēt (t.i., kas ir tieši atkarīgi no viņa darba).

Turklāt šiem rādītājiem ir jābūt svarīgiem konkrētam uzņēmumam (piemēram, defektu saņemšanas samazināšanās, krājumu apgrozījuma pieaugums). Kā liecina prakse, iepirkumu menedžera alga ir vismaz 50% no kopējā atalgojuma. Bonusa daļa tiek aprēķināta, pamatojoties uz iepriekš noteiktiem darbības novērtēšanas rādītājiem.
Zemāk esošajā tabulā parādīti mazumtirdzniecības uzņēmuma iepirkumu vadītāja novērtējuma rādītāji (44 - Buzukova E. Iepirkšana un piegādātāji. Sortimenta vadīšanas kurss mazumtirdzniecībā. P. 218–219).

Būtisks rādītājs iepirkumu vadītāja novērtēšanai ir viņa atbilstība profesionālās ētikas standartiem.

Pircēju profesionālā ētika ietver tādus attiecību aspektus ar piegādātājiem kā:

• respektējot sava uzņēmuma intereses;
• informācijas konfidencialitāte;
• godīga konkurence;
• attieksme pret biznesa dāvanām no piegādātājiem.

Pastāv šādi viedokļi par piegādātāju dāvanu pieļaujamību:

1. Pircēji nedrīkst pieņemt dāvanas, saņemtās dāvanas ir jāatgriež.
2. Pircēji var paturēt reklāmas dāvanas, piemēram, pildspalvas, kalendārus, piezīmju blociņus utt.
3. Pircējiem pašiem jāizlemj, vai dāvana ir uzmanības, labas gribas vai komerciālas uzpirkšanas mēģinājums.

Ar jebkuru no izvēlētajiem variantiem uzņēmumam vēlams veikt sarunas ar pircējiem, kuru laikā atgādināt par ētikas standartu esamību uzņēmumā un skaidrot to ievērošanas nepieciešamību.

Lai ilustrētu iepirkumu loģistikas ētiskās puses nozīmi, šeit ir Piegādes vadības institūta (ASV) formulētie iepirkumu darbību standarti (Lysons K., Gillingham M. Purchasing and Supply Chain Management. P. 797):

1. Pirmkārt, ievērojiet sava uzņēmuma intereses.
2. Esiet atvērts kolēģu padomiem un konsultācijām.
3. Veiciet pirkumus, ņemot vērā sava uzņēmuma intereses un katru saprātīgi iztērēto dolāru.
4. Aktīvi apgūt zināšanas par iegādātajiem materiāliem un ražošanas procesiem.
5. Strādājiet godīgi un atklāti, atsakoties no jebkāda veida kukuļdošanas.
   Demonstrējiet draudzīgu attieksmi pret visiem, kas to ir pelnījuši.
6. Cieniet un pieprasiet cieņu no citiem par saviem pienākumiem.
7. Izvairieties no konfliktiem.
8. Palīdziet un konsultējiet kolēģi, ja rodas vajadzība.
9. Sadarboties ar visām organizācijām un konkrētiem cilvēkiem, kuru mērķis ir uzlabot šīs profesijas statusu.

Informatīvais atbalsts iepirkumu nodaļai

Lai pārvaldītu iepirkumu loģistiku, uzņēmumam ir jābūt informācijas sistēmām tā darbības rādītāju pārvaldībai. Tiem jānodrošina iespēja rūpīgi analizēt un uzraudzīt iepirkuma biznesa procesa izpildi.

Nozīmīgu palīdzību uzņēmuma resursu piegādes procesa analīzē un pasūtījumu ģenerēšanā piegādātājiem var iegūt, izmantojot pareizo programmatūru. Šajā gadījumā ir jāpievērš uzmanība programmas spējai ģenerēt analītiskos pārskatus. Katrs uzņēmums, izmantojot datorinformācijas sistēmu, ģenerē savu iepirkumu atskaišu komplektu, pamatojoties uz augstākās vadības izvirzītajiem mērķiem un uzdevumiem.

Kā liecina prakse, ir izplatīti ziņojumi un rādītāji, kas atspoguļo šādus iepirkuma darbību aspektus:

1. Tirgus pirkšanas nosacījumi:
   • iegādāto preču cenu izmaiņas;
   • piedāvājuma un pieprasījuma attiecības izmaiņas tirgū;
   • iegādāto preču tirgus dinamikas prognozes.
2. Krājumu izmaksu analīze:
   • investīcijas krājumos;
   • ikdienas (desmit dienu, ikmēneša) piegādes un pasūtīto piegāžu apjoms galvenajām preču grupām;
   • apgrozījums pa iegādāto preču grupām;
   • saņemto atlaižu analīze;
   • lieko rezervju analīze.
3. Iepirkuma operāciju efektivitāte:
   • iegādāto preču kvalitātes analīze;
   • laikā izpildīto piegāžu daļa;
   • nepieciešamo preču trūkuma gadījumu analīze noliktavā;
   • pasūtījumos veikto izmaiņu skaits;
   • iegādāto preču piegādes laiks;
   • iepirkumu nodaļas darbinieku darba ražīgums;
   • cenu izmaiņas, kas radušās sarunu, analītiskā darba, iepakojuma uzlabošanas, transportēšanas racionalizācijas uc rezultātā;
   • transporta izmaksas.
4. Piegādātāja uzticamība:
   • kavēto piegāžu un piegādes atteikumu daļa;
   • zaudējumi no pārdošanas zaudējumiem;
   • nepabeigto piegāžu daļa;
   • piegādātāju un pārvadātāju sniegto transporta pakalpojumu kvalitāte.

Iepriekš minētie iepirkumu loģistikas uzraudzības un novērtēšanas rādītāji ir piegādes ķēdes pārvaldības informācijas atbalsta nepieciešamā sastāvdaļa.

Informācijas un datorsistēmu analītiskajām iespējām vajadzētu sniegt iepirkumu vadītājiem pilnīgu un skaidru priekšstatu par visiem rādītājiem, kas saistīti ar iepirkuma darbībām. Tādējādi krājumu līmeņa kontrolei tiek izmantoti minimālie krājumu standarti, un tie ir pamats automātisku pasūtījumu ģenerēšanai piegādātājiem. Izmantojot automātiskos pasūtījumus, iepirkumu menedžeris velta laiku tikai ģenerēto pasūtījumu pielāgošanai, kas būtiski samazina laika izmaksas, jo viņam nav nepieciešams apskatīt atlikušās preces.

Ar loģistikas procesu programmatūras iegādes palīdzību tiek veikta sistemātiska tirgus apstākļu un preču piegādātāju darba analīze. Tas sniedz iepirkšanās uzņēmumam pilnīgu informāciju par nepieciešamo preču iegādes nosacījumiem un ļauj pieņemt optimālus pirkuma lēmumus.

Datorsistēmām ir jānodrošina iespēja prognozēt iespējamo preču iztrūkumu, kas var radīt traucējumus tirdzniecības procesā, zaudēt pārdošanas apjomus un līdz ar to palielināt izmaksas un samazināt peļņu. Iepriekš no piegādātājiem saņemtā informācija par iespējamiem piegādes traucējumiem ļauj tiem iepriekš sagatavoties un līdz minimumam samazināt iespējamos zaudējumus.

Mūsdienu datorsistēmām būtu jāstiprina uzņēmuma informācijas integrācija ar piegādātājiem, jāpaaugstina sadarbības līmenis starp preču piegādes ķēdē iekļautajām pusēm un jāsamazina darījumu izmaksas.

Lielākā daļa programmatūras produktu, kas automatizē iepirkumu pārvaldību un parasti ir iekļauti datorinformācijas sistēmā, satur moduli “Iepirkšana”, kas veic šādas galvenās funkcijas:

• Līgumattiecību uzraudzība ar piegādātājiem un pārvadātājiem. Piegādes maksājumu saistību izpildes uzraudzība.
• Piegādes grafika izpildes uzraudzība ar preču saņemšanas laika prognozēšanu noliktavā.
• Preču pieņemšanai noliktavā nepieciešamo dokumentu ģenerēšana, ar automātisku izplatīšanu finansiāli atbildīgajām personām.
• Pretenziju izteikšana piegādātājam (pārvadātājam, ekspeditoram) par piegādātās produkcijas klāstu, daudzumu un kvalitāti.
• Visu operāciju automatizācija ar materiālo vērtību saņemšanu, patēriņu un iekšējo pārvietošanu noliktavās.
• Visu darījumu uzskaite, izmantojot noliktavas kartes, tiek aizpildīta automātiski, pamatojoties uz primārajiem dokumentiem.
• Materiālo vērtību uzskaite dažādās mērvienībās.
• Noliktavas operāciju veikšana saskaņā ar spēkā esošajiem grāmatvedības noteikumiem.
• Finansiāli atbildīgo personu saraksta uzturēšana ar norīkojumu uz noliktavām un materiālo vērtību grupām.
• Inventarizācijas aktu uzskaite un inventarizācijas saraksta ģenerēšana.
• Pilnīga operatīvā informācija par katras iegādātās preces daudzumu, kvalitāti, derīguma termiņu, uzglabāšanas adresi, piegādātāju un pārvadātāju (ekspeditoru) jebkurā laikā.
• Informācijas sniegšana par krājumu pārpalikumu un deficītu.

Datorinformācijas sistēmas nodrošina informācijas uzglabāšanu un izmantošanu par esošajiem līgumiem ar piegādātājiem, saskaņā ar kuriem tiek veikti pasūtījumi, iegādāto zīmolu preču klasifikāciju, piegādātāju reģistru.

Lai veidotu preču piegādātāju bāzi, nepieciešams nosacījums ir pastāvīga to darbības rādītāju uzraudzība. Uzņēmuma informācijas sistēmai ir jānodrošina katra piegādātāja vēsture un dati, kas atspoguļo darbības rādītāju dinamiku. Šajā datubāzē tiek uzkrāta informācija par potenciālajiem piegādātājiem, lai īstenotu atlases procedūru un pārietu uz darbu ar citu piegādātāju.

Papildus katra piegādātāja nosaukumam piegādātāju datubāzē jāiekļauj:

• piegādātāja uzņēmuma konkrētu darbinieku kontaktinformācija;
• Bankas rekvizīti;
• darba nosacījumus, atlaides, prēmijas un citus līgumus, ar to attīstības vēsturi;
• cenrāži, saskaņā ar kuriem tika veikti pirkumi;
• visu piegādātāja pasūtījumu vēsture ar jebkādiem atgriešanas gadījumiem, defektiem, kavējumiem un īsām piegādēm;
• aktuālie un maksimālie tirdzniecības kredīti, apmaksas nosacījumi;
• piegādāto preču nosaukumi;
• cena vai cenu diapazons atkarībā no atlaidēm, kas paredzētas pirkumu apjomam, apmaksas noteikumiem utt.;
• iepakojumu vai citus preču pārvadāšanai svarīgus datus.

Kad pirkuma pasūtījums ir nosūtīts piegādātājam, iepirkumu vadītājam jāspēj uzraudzīt tā norisi, izmantojot informācijas sistēmu. Vienlaikus tiek fiksētas visas piegādātāju saistību izpildes novirzes, lai vadītājs varētu novērtēt viņu darba kvalitāti. Pēc tam, kad uzņēmums ir saņēmis pasūtītās preces, iepirkumu daļas informācijas sistēmā tiek ievadīta jauna informācija. Šī darbība ietver dokumentu datu bāzes uzturēšanu:

• pasūtījumu žurnāls, kurā tiek uzskaitīti visi pasūtījumi pēc skaita un tiek parādīts katra pasūtījuma statuss (izpildīts, daļēji izpildīts, nepabeigts);
• pirkuma pasūtījumu reģistrs, kurā ir visu pirkuma pasūtījumu kopijas;
• preču reģistrs, kurā norādīti visi katras preces pirkumi (datums, piegādātājs, daudzums, cena, pirkuma pasūtījuma numurs);
• piegādātāju reģistrs, kurā redzami visi no viņa veiktie pirkumi.

Tikpat svarīgs informācijas atbalsta aspekts loģistikas iegādei ir iekšējo informācijas plūsmu pārvaldība, kas cirkulē starp uzņēmuma nodaļām.

Kā piemēru zemāk esošajā tabulā ir parādītas informācijas plūsmas, kas pastāv starp iepirkumu nodaļu un noliktavu (saņemšanas nodaļu) (Buzukova E. Iepirkšana un piegādātāji. Sortimenta vadīšanas kurss mazumtirdzniecībā. P. 386.)

Ņemiet vērā, ka tirdzniecības uzņēmumos informācijas apmaiņa kļūst sarežģītāka plašā preču klāsta, to ātrās atjaunināšanas un katras preces preces apraksta sarežģītās struktūras dēļ. Šajā sakarā galvenās preču pieņemšanas iezīmes tirdzniecības uzņēmumos ir:

• liela piegādātāju skaita klātbūtne;
• dažādi iepakošanas nosacījumi;
• transportlīdzekļu iekraušana bez taras (kastēs, neizmantojot mehanizētos izkraušanas līdzekļus) un uz paletēm;
• preču pieņemšana, pārrēķinot ne tikai vietu skaitu, bet arī pa preču vienībām iepakojumos;
• dažādi transportlīdzekļi, kas piegādā preces;
• piegādes termiņu neievērošana;
• atšķirīgas piegādātāju prasības preču saņemšanas kārtībai, preču defektu identificēšanai un sūdzību iesniegšanas kārtībai;
• atšķirīgs preču pavaddokumentu paketes sastāvs.

Šīs iespējas joprojām neļauj mums izveidot vienotu tehnoloģiju darbam ar visiem piegādātājiem, izveidot vienotu informācijas telpu un panākt vienotu dokumentu plūsmu, kas samazina iepirkumu loģistikas kvalitāti.

Tādējādi būtisks virziens ir iepirkumu loģistikas informatīvā atbalsta pilnveidošana, kas ļaus uzņēmumiem izveidot integrētas piegādes ķēdes, kas minimizē izmaksas, veidos vienotu informācijas telpu un vienotu dokumentu aprites procedūru.

Iegādātās izejvielas un materiāli veido ievērojamu daļu saražotās produkcijas pašizmaksas struktūrā. Loģiski, ka materiāli tehniskās apgādes jautājumi ir nemitīgā jebkura ražošanas uzņēmuma saimniecisko dienestu un augstākā līmeņa vadītāju kontrolē. Lai palielinātu iepirkumu un loģistikas efektivitāti, jāatrod uzticami piegādātāji un jāveido ar tiem partnerattiecības.

STRATĒĢISKIE MĒRĶI MIJIEDARBĪBAS AR PIEGĀDĀTĀJIEM

Lai nepieļautu, ka piegādātāji padara uzņēmumu ļoti atkarīgu no sevis un neizvirza nelabvēlīgus nosacījumus, viņi izstrādā stratēģiju attiecībām ar piegādātājiem. Iedomāsimies praksē plaši izmantotu stratēģiju, kuras pamatā ir uzticamu piegādātāju atlase ilgstošai sadarbībai. Galvenie stratēģiskie mērķi— labvēlīgu partnerības nosacījumu stimulēšana un piegādātāju tirgus varas ierobežošana (1. att.).

Stratēģisko mērķu īstenošana nodrošinās uzņēmumam stabilu peļņu, saistību izpildi pret biznesa partneriem un darbiniekiem un minimizēs zaudējumus no ražošanas dīkstāves, līdzekļu iesaldēšanas avansa maksājumos vai uzpūstiem iepirkuma daudzumiem.

Lai sasniegtu savus mērķus un veidotu attiecības ar piegādātājiem pēc partnerības un sadarbības principiem, ir jāveic vairāki darba posmi. Apskatīsim tos.

1. POSMS. IEVADS DARBINIEKU STRATĒĢIJĀ UN APMĀCĪBĀ

Iepazīstiniet iepirkumu darbiniekus ar stratēģiju attiecībām ar piegādātājiem. Ir svarīgi nodrošināt viņu gatavību īstenot stratēģiskos mērķus un uzdevumus. Runa ir ne tikai par piegādes nodaļu, bet arī saistītajiem pakalpojumiem (uzņēmuma kase, ražošanas cehi, noliktava, grāmatvedība).

2. POSMS. IZVĒLIES KONTROLEI INDIKATORUS

Mēs izvēlamies mērķa rādītājus, kas ļaus mums kontrolēt stratēģijas ievērošanas dinamiku (1. tabula). Tiem nevajadzētu būt vairāk par 10. Tas ļaus jums skaidri izprast mērķus un novērst manipulācijas ar mērķi palielināt nodaļas.

Stratēģiskie rādītāji ir jāuzrauga reizi ceturksnī un gadā, jāfiksē fakti par noteiktā līmeņa sasniegšanu/nesasniegšanu un jāveic korektīvie pasākumi.

Apskatīsim dažus rādītājus tabulā. 1:

• iepirkumu apjoms uz vienu piegādes speciālistu — nākotnē tiek prognozēts neliels pieaugums. Nepieciešams to sasaistīt ar citiem rādītājiem (ražošanas apjomu pieaugums tajā pašā laika posmā un nodaļas personāla līmenis). Svarīgi ir panākt efektīvu personāla darbību arī pie lieliem iepirkumu apjomiem (piemēram, automatizēt iepirkumu procesu, izmantot elektronisko konkursu);
• preču transportēšanas izmaksu samazināšana. Tas ir aktuāli, ja plānojat pārsēsties no viena transporta veida uz citu, kā arī dzelzceļa transportam. Kā rādītāju var ņemt visas ar transportēšanu saistītās izmaksas vai stratēģiskā veida izejmateriāla vienības transportēšanas izmaksas;
• defektīvo (noraidīto) piegāžu apjoma rādītājam jābūt nullei. Sasniegts, īstenojot pasākumu kopumu:

Pasūtiet tikai augstas kvalitātes produktus no attiecīgā piegādātāja;

Detalizēta atspoguļošana līgumā kvalitātes raksturlielumi, garantijas nosacījumi, bojāto produktu nomaiņas kārtība, līgumsodi;

Efektīvas pieņemšanas un nodošanas procedūras;

Darba noteikumi ienākošajai kontrolei utt.;

• liela skaita ilgtermiņa līgumu klātbūtne - labvēlīgu samaksas nosacījumu garantija un piegādātāja atkarības veidošanās no uzņēmuma;
• preču pasūtīšanas no piegādātāja automatizācija padara iepirkumu pārredzamu un ļauj kontrolēt un analizēt. Daudzas mazumtirdzniecības ķēdes iet šo ceļu. Uzlabotas analītiskās iespējas, rīki piegādātāju bāzes racionālai pārvaldībai un rīki elektroniskai mijiedarbībai ar daudzu programmatūras risinājumu piegādātājiem ļauj uzlabot piegāžu kvalitāti un samazināt piegādes traucējumu risku.
• piegādātāji tiek sadalīti grupās atkarībā no iepirkumu apjoma un citiem ekspertu vērtējumiem par darbu kvalitāti. A grupa ir uzticami partneri, tāpēc stratēģiskais plāns paredz šīs grupas piegādātāju skaita pieaugumu.

3. POSMS. PIEGĀDĀTĀJU IEPIRKUMU APJOMU ANALIZĒŠANA

Šāda analīze ļauj redzēt galvenos piegādātājus, katra piegādātāja ieguldījumu, iepirkumu dinamikas izmaiņas noteiktā laika periodā (svarīgi piegādātāju klasificēšanai).

Materiālu izmaksas ne vienmēr ir pilnas izmaksas. Nereti klients pārvadātājam par piegādi maksā atsevišķi, ar ko ir jārēķinās.

Lai vienkāršotu piemēru (2. tabula), visi piegādātāji ir sadalīti divās grupās:

• pirkumi virs vidējā (šūnas iezīmētas zaļā krāsā);
• pirkumi no šī piegādātāja ir zem vidējā līmeņa (pelēkās šūnas).

Svarīga detaļa: Atkarībā no specifikas var izmantot citas grupas:

• līdz 100 tūkstošiem rubļu;
• līdz 1 miljonam rubļu utt.

Veikto pirkumu apjoma analīze, kas parādīta tabulā. 2 ļauj izdarīt šādus secinājumus:

• Kristall LLC - pirkumi pārskata gadā sasniedza 5800 tūkstošus rubļu, kas ir virs vidējā līmeņa (3336 tūkstoši rubļu). Piegādes apjoms sastādīja 128,89% no pagājušā gada, pieaugot par 1300 tūkstošiem rubļu. Šis ir partnerattiecību mijiedarbības piemērs. Uzņēmumi var palīdzēt viens otram: nodrošināt atlikšanu vai veikt avansa maksājumu, kopīgi īstenot ilgtermiņa stratēģiju;
• SIA "Galaktika" - pirkumu apjoms ir virs vidējā, divus gadus tajā pašā līmenī (3600 tūkstoši rubļu);
• LLC "Agregat" - pirkumi zem vidējā, samazinājās no 503 tūkstošiem rubļu. pagājušajā gadā līdz 20 tūkstošiem rubļu. pārskata gadā. Šādi parasti izskatās oportūnistiskas attiecības ar piegādātāju. Galvenais pluss sadarbojoties ar šādiem piegādātājiem:

Piegādātāju maiņas vieglums, ja uzņēmumu vairs neapmierina kvalitāte, cena vai pati prece;

Ātra un steidzama lētu materiālu piegāde.

E. S. Pančenko, biznesa konsultants

Materiāls publicēts daļēji. To pilnībā var izlasīt žurnālā

Andrianovs Aleksandrs

treneris-konsultants

Izglītība

• Maskavas Enerģētikas institūts (Ekonomikas fakultāte)
• Finanšu akadēmija Krievijas Federācijas valdības pakļautībā (uzņēmumu finanses)
• Krievu koučinga skola
• Papildus izglītība uzņēmējdarbībā, psiholoģijā, konsultācijās, personāla atlasē un apmācībā

Profesionālā pieredze: strādājis no pārdošanas vadītāja līdz ģenerāldirektoram.

Galvenā specializācija: organizāciju un vadības konsultācijas, stratēģisko sesiju vadīšana, grupu un individuālais koučings, pārmaiņu vadīšana organizācijās.

Starp klientiem: RAO UES, TNK BP, Sibur, Gazpromneft, TNK, Krievijas dzelzceļš, Sabiedriskā palāta, Hewlett-Packard, Media Markt, Vostok-Service, Renault, Nissan, Home Credit un FB, Rosneft, Russdragmet, Kelly Services, Forex Club, Vimpelcom, English First, Vitek Vuokatti, Kazenka, Ilim Pulp, Danfoss, GAZ Trading House, Martinex un daudzi citi (kopā ap 200 klientu).

Izglītība Maskavas Enerģētikas institūts, (Ekonomikas fakultāte) Finanšu akadēmija pie Krievijas Federācijas valdības, (uzņēmumu finanses) Krievu...

Zujkova Jeļena

treneris-konsultants

Izglītība:

• MGTA im. A.N. Kosygina, Ķīmijas fakultāte.
• Tehnisko zinātņu kandidāts
• Eriksona koledža, “Vadības koučings” kurss.
• Stokholma, Zviedrija. Uzņēmums "SLGInt", Apmācības treneriem.
• Apmācība uzņēmuma AIG Life korporatīvajā universitātē.
• "SLGInt Company", Apmācība pēc Thomas sistēmas
• Starptautiskā līderības akadēmija. Kurss: “Apmācību un personāla attīstības vadītājs”, “Apmācība pasniedzējiem”, “Pārdošanas māksla” u.c.
• Periodiska apmācība profesionālajos kursos, meistarklasēs un korporatīvajās universitātēs.

Profesionāla pieredze: Profesionālā pieredze: vairāk nekā 10 gadu pētnieciskā pieredze, vairāk nekā 15 gadu vadības pieredze, vairāk nekā 20 gadu apmācības pieredze, kopš 2002. gada - personīgā profila analīzes (PPA) un cilvēka darba analīzes (HJA) sertificēts treneris-konsultants - Tomass Starptautiskie kursi (pamatojoties uz DISC), personāla atlase, atlase un novērtēšana.

Autora programmas: Pārdošanas standarti un procesi (B2B un B2C sektors), Vajadzību veidošana, izmantojot SPIN metodi, Sarunas, Sarunas: paaugstināts līmenis, Stratēģiskā pārdošanas vadība, Tirdzniecības nodaļas vadība, Telefona sakaru standarti, Aukstā pārdošana, Klientu apkalpošana, Darbs ar sarežģītiem klientiem, Komunikācijas prasmes; Efektīva līdera prasmes, Padoto vadīšana, Laika vadība, Stresa vadība, Komandas veidošana, Personāla motivēšana, Efektīvs darbs izstādē, Konfliktu vadība un daudzi citi.

Uzņēmuma klientu vidū:“SLG Thomas International”, “ELG International”, “Wolters-Kluwer”, “MCFER”, Nacionālais juridiskais dienests, projekts “Amulex”, “Workle.ru”, “Home Credit Bank”, “ROLF”, “Avtomir”, “Independence”, “CountryCom”, “Euroset”, “Svyaznoy”, “Ion”, “Altelecom”, “SLG International”, “MEGA” tirdzniecības centrs, “AUCHAN”, “IKEA”. Sertificēts treneris-konsultants Personīgā profila analīze (PPA) un cilvēka darba analīze (HJA) – Thomas International Course (personāla atlase un novērtēšana), “AIG Life”, “Alphastrakhovanie”. Aptieku ķēde "POS-HOLDING". Veikalu ķēdes “TVOE”, “Lady Collection”, “Soft House”, kopā vairāk nekā 500 citi uzņēmumi.

Truhmanovs Vjačeslavs

biznesa treneris

Izglītība

• Augstākā medicīniskā izglītība, pediatre,

Ārsts - neirologs

Papildus izglītība:

• Treneru apmācība "Mercuri International"
• Moduļu kurss pasniedzējiem “No uzdevuma līdz rezultātam”, skolotājs B. Masterovs “Masterova darbnīca”
• Gamifikācija apmācībā "Ekonomikas augstskola" Skolotājs V. Šapovaļenko
• Sertificēts saskaņā ar Wilson Learning Russia programmām"
  • Māksla būt priekšniekam
  • Sociālie stili
  • Sarunas
  • Pārliecināšana ar prezentācijas palīdzību

Ekspertīze:

Pirms kļūšanas par biznesa treneri, viņš no medicīnas pārstāvja kļuva par farmācijas uzņēmumu veicināšanas nodaļas vadītāju. Ir 10 gadu pieredze pārdošanā un darbinieku vadībā farmācijas tirgū, top 10 uzņēmumi.

Viņai ir vairāk nekā 6 gadu pieredze kā biznesa koučerei un personāla attīstības un apmācību vadītājai Farmācijas un komercmedicīnas segmentā. Vadījis vairāk nekā 300 apmācību un koučinga sesijas Maskavas un Krievijas reģionos ar medicīnas pārstāvjiem, supervizoriem un vadītājiem

Ir unikāli sasniegumi medicīniskās vizītes un publiskās uzstāšanās jomā farmācijas uzņēmumu klientiem. Sasniedz rezultātus, izmantojot koučinga pieeju apmācībai. Nav gatavu risinājumu, viss ir individuāli, balstoties uz klienta iekšējo specifiku.

Galvenā prakse jomās:

• Veiksmīga personīgā pārdošanas pieredze. KRKA kā medicīnas pārstāvis un pēc tam kā galvenais klientu vadītājs veica pārdošanas plānu īstenošanas uzdevumus, sadarbojoties ar ārstiem, farmaceitiem un recepšu medikamentu iepirkumu vadītājiem. Strādāja ar uzņēmuma galvenajiem klientiem.
• Personāla vadība. Ir veiksmīga pieredze medicīnas pārstāvju un vadītāju komandas stratēģijas, mērķu un uzdevumu izstrādē uzņēmumos IPSEN, Rompharm Company, DANONE. Produkta virzīšanas stratēģijas izveide un ieviešana farmācijas tirgū. Komandu efektīva darba organizēšana, kopā līdz piecdesmit cilvēkiem. Pārdošanas plāna izpilde. Darbinieku motivācijas sistēmu veidošana, regulāru atskaišu sistēmu ieviešana. Ir veiksmīga pieredze personāla atlases, adaptācijas un novērtēšanas sistēmas izstrādē un ieviešanā. Tostarp attālināti, izmantojot E-Learning sistēmu
• Korporatīvo apmācību jomā kopš 2011. gada. Sācis savu karjeru kā nacionālais personāla attīstības vadītājs uzņēmumā Danone. Strādājot Danone, viņš izstrādāja un ieviesa soli pa solim apmācību sistēmu pārstāvjiem un vadītājiem. Izveidoja kompetenču sistēmu uzņēmuma medicīnas nodaļai. Organizētas un vadītas apmācības. Veikta personāla atlase un novērtēšana. Uzņēmumā Berlin Hemi/A. Menarini, kas veica personāla novērtēšanas un apmācības procesu, veicināja viņu profesionālo un personīgo kompetenču izaugsmi. Veica darbinieku prasmju novērtējumus un izstrādāja viņiem individuālās attīstības programmas. Ir veiktas apmācības medicīnas pārstāvjiem, teritoriālajiem un reģionālajiem vadītājiem, reģionu vadītājiem un personāla nodaļas darbiniekiem. Vadīja attīstības koučinga sesijas reģionu vadītājiem. Izstrādātas jaunas, unikālas pieejas efektīvai ārsta un aptiekas apmeklējumam, kā arī publiskai uzstāšanās iespējai, ļaujot klientiem iesaistīties dialoga procesā un apzināties uzņēmuma medikamentu sniegtās priekšrocības.

Galvenās apmācības programmas un jomas:

Pārdošana un sarunas

• "Veiksmīga pārdošana"
• "Darbs ar galvenajiem klientiem"
• "Sarunas"
• "Klientu sociālie veidi"
• "Klientu apkalpošana"
• "Sistēmas sakari ar klientu"
• “Darbs ar klientu iebildumiem un šaubām”
• "Publiskā uzstāšanās un pārdošana biznesā"

Kontrole

• "Vadības cikls"
• "Līderu tipoloģija"
• "Situācijas vadība"
• "Laika vadība un plānošana atpakaļ"
• "Koučings, deleģēšana un mentorings personāla vadībā"
• “Personāla atlase, adaptācija un atlaišana”
• "Vadītāju kompetenču attīstība"
• “Darbinieka vadīšana, izmantojot viņa vērtības un sociālo tipu”

Komunikācija un personiskā efektivitāte

• "Veiksmīgas komunikācijas prasmes"
• "Konfliktu vadība"
• "Emocionālā vadība un stresa izturība"
• “Profesionālā izdegšana biznesā”

Pieredze:

• Vilsons Mācīšanās Vadošais farmācijas biznesa treneris
• BErlin-Chemie/A. menarini- Personāla apmācības vadītājs
• Uzņēmums Rompharm- Maskavas un Maskavas apgabala teritoriālais vadītājs
• Danone- Nacionālais medicīnas attīstības un apmācības vadītājs
• IPSEN- KAM, Maskavas reģionālais vadītājs
• KRKA- Medicīnas pārstāvis, slimnīcas vadītājs

Klienti: " Nutricia", "Berlin-Chemie/A. Menarini", "Merck", "Geropharm", "J&J", "Obolenskoye", "Nativa", "Segedim", "Danone", « Nearmedic", "MEDSI", "Rehab Family", "Tētis, mamma un mazulis", "Glowbyte", "Mayoly Spindler", "Elamed", "Karat", "Pharmalyans+", "Vista" un citi.

Izglītība: Augstākā medicīniskā izglītība, pediatrs, neirologs Papildus izglītība: Apmācības treneriem "Mercuri International" Mod...

1. Ar šo es (Klients) izsaku savu piekrišanu savu personas datu apstrādei, kas saņemti no manis informācijas un konsultāciju pakalpojumu pieteikuma/uzņemšanas izglītības programmās iesniegšanas laikā.

2. Apliecinu, ka manis norādītais mobilā tālruņa numurs ir mans mobilo sakaru operatora piešķirtais personīgais tālruņa numurs, un esmu gatavs uzņemties atbildību par negatīvajām sekām, ko radījusi citai personai piederoša mobilā tālruņa numura norādīšana.

Uzņēmumu grupā ietilpst:
1. SIA "MBSh", juridiskā adrese: 119334, Maskava, Ļeņina prospekts, 38 A.
2. ANO DPO "MASCOW BUSINESS SCHOOL", juridiskā adrese: 119334, Maskava, Ļeņina prospekts, 38 A.

3. Šī līguma izpratnē “personas dati” nozīmē:
Personas dati, ko Klients apzināti un patstāvīgi sniedz par sevi, aizpildot Pieteikumu apmācību/informācijas un konsultāciju pakalpojumu saņemšanai Uzņēmumu grupas tīmekļa vietnes lapās
(proti: uzvārds, vārds, uzvārds (ja ir), dzimšanas gads, Klienta izglītības līmenis, izvēlētā apmācību programma, dzīvesvietas pilsēta, mobilā tālruņa numurs, e-pasta adrese).

4. Klients - fiziska persona (persona, kura saskaņā ar Krievijas Federācijas likumdošanu ir fiziskas personas, kas jaunāka par 18 gadiem, likumīgais pārstāvis), kura ir aizpildījusi Pieteikumu apmācībai/informācijas un konsultāciju pakalpojumu saņemšanai Uzņēmumu grupas tīmekļa vietni, tādējādi paužot savu nodomu izmantot uzņēmumu grupas izglītības/informācijas un konsultāciju pakalpojumus.

5. Uzņēmumu grupa parasti nepārbauda Klienta sniegto personas datu pareizību un neveic kontroli pār viņa rīcībspēju. Tomēr Uzņēmumu grupa pieņem, ka Klients sniedz ticamu un pietiekamu personisko informāciju par reģistrācijas veidlapā (Pieteikuma veidlapā) piedāvātajiem jautājumiem un uztur šo informāciju atjauninātu.

6. Uzņēmumu grupa vāc un glabā tikai tos personas datus, kas nepieciešami, lai veiktu pielaidi apmācībām/saņemtu informācijas un konsultāciju pakalpojumus no Uzņēmumu grupas un organizētu izglītības/informācijas un konsultāciju pakalpojumu sniegšanu (līgumu un līgumu izpildi ar klients).

7. Apkopotā informācija ļauj nosūtīt informāciju e-pastu un SMS īsziņu veidā pa sakaru kanāliem (SMS pasta sūtīšana) uz Klienta norādīto e-pasta adresi un mobilā tālruņa numuru, lai veiktu pieņemšanu pakalpojumu sniegšanai līdz plkst. Uzņēmumu grupai, organizējot izglītības procesu, nosūtot svarīgus paziņojumus, piemēram, izmaiņas Grupas noteikumos, nosacījumos un politikās. Tāpat šāda informācija nepieciešama, lai operatīvi informētu Klientu par visām izmaiņām nosacījumos informācijas un konsultāciju pakalpojumu sniegšanai un izglītības un apmācību uzņemšanas procesa organizēšanai Uzņēmumu grupā, informējot Klientu par gaidāmajām akcijām, gaidāmajiem pasākumiem un citus uzņēmumu grupas pasākumus, nosūtot viņam pasta sūtījumus un informatīvus ziņojumus, kā arī ar mērķi identificēt līgumslēdzēju un līgumu ar uzņēmumu grupu puses, sazinoties ar Klientu, tai skaitā nosūtot paziņojumus, pieprasījumus un informāciju par pakalpojumu sniegšana, kā arī Klienta pieprasījumu un pieteikumu apstrāde.

8. Strādājot ar Klienta personas datiem, Uzņēmumu grupa vadās pēc Krievijas Federācijas 2006. gada 27. jūlija federālā likuma Nr. 152-FZ. "Par personas datiem."

9. Esmu informēts, ka varu jebkurā laikā atteikties no informācijas saņemšanas pa e-pastu, nosūtot e-pastu uz: . Varat arī jebkurā laikā atteikties no informācijas saņemšanas pa e-pastu, noklikšķinot uz saites “Atteikties no abonēšanas” vēstules apakšā.

10. Esmu informēts, ka jebkurā laikā varu atteikties no SMS jaunumu saņemšanas uz savu norādīto mobilā tālruņa numuru, nosūtot e-pastu uz šādu adresi:

11. Uzņēmumu grupa veic nepieciešamos un pietiekamus organizatoriskos un tehniskos pasākumus, lai aizsargātu Klienta personas datus no nesankcionētas vai nejaušas piekļuves, iznīcināšanas, pārveidošanas, bloķēšanas, kopēšanas, izplatīšanas, kā arī no citām trešo personu prettiesiskām darbībām.

12. Šis līgums un attiecības starp Klientu un uzņēmumu grupu, kas rodas saistībā ar līguma piemērošanu, ir pakļautas Krievijas Federācijas tiesību aktiem.

13. Ar šo līgumu es apstiprinu, ka esmu vecāks par 18 gadiem un piekrītu šī līguma tekstā norādītajiem nosacījumiem, kā arī sniedzu pilnīgu brīvprātīgu piekrišanu manu personas datu apstrādei.

14. Šis līgums, kas regulē attiecības starp Klientu un Uzņēmumu grupu, ir spēkā visu Pakalpojumu sniegšanas un Klienta piekļuves Uzņēmumu grupas Vietnes personalizētajiem pakalpojumiem laiku.

LLC "MBSH" juridiskā adrese: 119334, Maskava, Ļeņina prospekts, 38 A.
MBSH Consulting LLC juridiskā adrese: 119331, Maskava, Vernadsky Avenue, 29, 520. birojs.
CHUDPO "MASKAVAS BIZNESA SKOLA - SEMINĀRI", juridiskā adrese: 119334, Maskava, Ļeņina prospekts, 38 A.