Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα προϊόντων. Μοναδικά πλεονεκτήματα του προϊόντος Δημιουργούμε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην πράξη

Μιλήστε για τον αριθμό των ολοκληρωμένων έργων, τον όγκο των προϊόντων που παράγονται, δημοσιεύστε επιτυχημένες περιπτώσεις. Είναι πολύ σημαντικό να μην γλιστρήσετε σε αυτοεπαίνους, αλλά να δείξετε πόσο πραγματικό όφελος απέφεραν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας.

Είναι χρήσιμες οι υπηρεσίες σας; Πες μας για αυτό!

Δημοσιεύστε κριτικές από πραγματικούς πελάτες με συνδέσμους προς τα προφίλ των μέσων κοινωνικής δικτύωσης/τους ιστότοπους της εταιρείας τους, ώστε οι πιθανοί πελάτες να μπορούν να λάβουν επιβεβαίωση. Το 90% των ανθρώπων δεν θα ελέγξουν την αυθεντικότητα αυτών των κριτικών, αλλά μια τέτοια διαφάνεια από την πλευρά σας θα κερδίσει την εμπιστοσύνη τους.

Υψηλό επίπεδο ποιότητας/υπηρεσίας

Και η τυπική συνέχεια: «Η εταιρεία μας απασχολεί υψηλά καταρτισμένους ειδικούς που έχουν περάσει από ειδική εκπαίδευση».

Καθόλου Τα προσόντα των ειδικών δεν υποδεικνύουν το επίπεδο εξυπηρέτησης, εκτός εάν οι υπάλληλοί σας παρακολούθησαν μαθήματα με θέμα "Πώς να γλείφετε έναν πελάτη".

Πάρτε το παράδειγμα ξενοδοχείων για τα οποία έχουν αναπτυχθεί διεθνή πρότυπα υπηρεσιών. Ένα άτομο που μπαίνει σε ένα ξενοδοχείο τριών αστέρων έχει ήδη μια πρόχειρη ιδέα για το τι τον περιμένει: ένα δωμάτιο με εμβαδόν τουλάχιστον 12 τετραγωνικών μέτρων. μ., δωρεάν εμφιαλωμένο νερό, μπάνιο με πετσέτες, σαπούνι και χαρτί υγείας.

Τι μπορεί να περιμένει ένας πελάτης στην εταιρεία σας;

Γράψτε του πόσο γρήγορα θα πραγματοποιηθεί η επισκευή ή θα παραδοθούν τα αγαθά. Εξηγήστε πώς θα εργαστεί ο personal manager για να λύσει το πρόβλημά του - βήμα προς βήμα, από τη λήψη της αίτησης μέχρι το αποτέλεσμα. Πείστε τον ότι ακόμα και μετά την ολοκλήρωση της παραγγελίας είστε πάντα έτοιμοι να βοηθήσετε.

Φανταστείτε να τηλεφωνείτε σε μια εταιρεία για ένα μεγάλο συμβόλαιο και ο αντιπρόσωπος πωλήσεων απαντά: «Γευματίζουμε, καλέστε μας αργότερα». Και κλείνει το τηλέφωνο. Θα τον καλέσεις πίσω ή θα βρεις άλλον προμηθευτή;

Εάν οι υπάλληλοι της εταιρείας δεν είναι ευγενικοί και φιλικοί, το "υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης" σας δεν έχει αξία.

Και αν θέλετε να καυχηθείτε για τον επαγγελματισμό των υπαλλήλων σας, πείτε μας ξεχωριστά για αυτούς: πού έλαβαν τα προσόντα τους, πόσο καιρό εργάζονται στην ειδικότητά τους και τι μπορούν να κάνουν.

Ατομική προσέγγιση

Αυτή η έκφραση δεν έχει πείσει τους πιθανούς πελάτες εδώ και πολύ καιρό, είναι τόσο κακομαθημένη. Τις περισσότερες φορές, απλά δεν τον προσέχουν, και αν το κάνουν, χαμογελούν σκεπτικά, λέγοντας διανοητικά «καλά, καλά, φυσικά».

Δεν με πιστεύεις; Κοιτάξτε τις ιστοσελίδες των ανταγωνιστών σας - σε 99 περιπτώσεις από τις 100 θα βρείτε αυτή τη φράση, αν όχι στη σελίδα «Σχετικά με την Εταιρεία», τότε σε κάποια άλλη σελίδα.

Αντικαταστήστε τις γενικές φράσεις με συγκεκριμένες πληροφορίες.

Καταγράψτε σημείο προς σημείο όλα όσα βασίζεστε κατά την ανάπτυξη ενός έργου ή την ολοκλήρωση μιας παραγγελίας. Εξηγήστε τι εννοείτε με την έννοια της «ατομικής προσέγγισης».

Σίγουρα βάλτε πρώτα την εκπλήρωση των επιθυμιών του πελάτη. Καταλαβαίνεις όμως ότι και άλλοι κάνουν το ίδιο πράγμα. Συμφωνώ, είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς έναν σχεδιαστή που φτιάχνει μια κόκκινη κουζίνα για πελάτες που ονειρεύονται μια πράσινη κουζίνα.

Γράφω, τι περιλαμβάνεται στο σύστημα σχέσεών σας με τους πελάτες →

• Πώς ικανοποιείτε τις ανάγκες κάθε πελάτη ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες των εργασιών που του ανατίθενται. Τι ακριβώς λαμβάνετε υπόψη κατά την ανάπτυξη ενός έργου ή την ολοκλήρωση μιας παραγγελίας;

• Ποιους πρόσθετους όρους συνεργασίας μπορείτε να συμπεριλάβετε σε μια τυπική σύμβαση κατά την κρίση του πελάτη: διαφορετικά προγράμματα πληρωμής, μεμονωμένες εκπτώσεις, παράδοση, συναρμολόγηση.

• Πόσο ευρείες είναι οι εξουσίες του πελάτη που επιθυμεί να συμμετάσχει στη διαδικασία ή να την παρατηρήσει με δυνατότητα προσαρμογής. Σε ποιο σημείο οι επιθυμίες δεν γίνονται πλέον αποδεκτές;

Χαμηλές τιμές ή/και εξαιρετικές προσφορές

Άλλη μια σφραγίδα «τίποτα». Και αν σκεφτείτε ότι όχι μόνο οι χαμηλές, αλλά και οι υψηλές τιμές μπορούν να οδηγήσουν τις πωλήσεις με την ίδια επιτυχία, τότε αυτό το πλεονέκτημα γίνεται εντελώς άχρηστο.

Αντί για κενές λέξεις χρησιμοποιήστε ειλικρινείς αριθμούς.

Για παράδειγμα: προσφέρουμε κουζίνες σκανδιναβικού στιλ σε τιμές που ξεκινούν από 20.000 ρούβλια ανά τετραγωνικό μέτρο, το βασικό πακέτο περιλαμβάνει τυποποιημένα τμήματα, πάγκο, νεροχύτη και στεγνωτήριο πιάτων.

Ή: τον Ιανουάριο μειώνουμε το κόστος της συλλογής "Chicardos" κατά 30% - όταν παραγγέλνετε μια κουζίνα μήκους 3 μέτρων, εξοικονομείτε 25.000 ρούβλια.

Τις περισσότερες φορές, εταιρείες που δεν έχουν τίποτα άλλο να προσελκύσουν έναν πελάτη λένε για χαμηλές τιμές. Μην αρνηθείτε στον αγοραστή τις ελάχιστες μαθηματικές δεξιότητες. Πιστέψτε με, θα κάνει εξαιρετική δουλειά συγκρίνοντας τις τιμές μόνος του.

Όταν επιλέγει ένα προϊόν, ο αγοραστής συγκρίνει διάφορες εναλλακτικές (όχι πανομοιότυπες!) επιλογές:

• ξύλινα σπίτια - με τούβλα και αεριωμένο σκυρόδεμα
• κοσμήματα από λευκό χρυσό - με ασήμι και πλατίνα
• μεσοθεραπεία προσώπου - με γλυπτικό μασάζ και λίφτινγκ πλάσματος.

Κάντε έναν πίνακα σύγκρισης, με βάση τα αποτελέσματα των οποίων η προσφορά σας κερδίζει ως η πιο ασφαλής, πιο γρήγορη στην επίτευξη, ανθεκτική (ζεστό, κύρος, άνετο - επιλέξτε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας). Και τότε η τιμή θα εξαφανιστεί στο παρασκήνιο.

Ενα μεγάλο εύρος από

Αυτοί οι 18 χαρακτήρες χωρίς κενά θα γίνουν πλεονέκτημα μόνο όταν ο πελάτης τους δει ως λύση στα προβλήματά του →

• Δυνατότητα επιλογής από συγκεκριμένη γκάμα προϊόντων. Μπορείτε να προσφέρετε δεκάδες ή και εκατοντάδες χρυσά δαχτυλίδια, αλλά ο αγοραστής ενδιαφέρεται για ένα συγκεκριμένο μέγεθος. Και αν δεν υπάρχει στην οθόνη του ηλεκτρονικού καταστήματος, για τον πελάτη το σλόγκαν για τον πλούτο της ποικιλίας θα παραμείνει σιχαμένο. Ένας αρχικά πιστός επισκέπτης θα πάει σε ανταγωνιστές την επόμενη φορά, για να μην απογοητευτεί ξανά.

• Δυνατότητα αγοράς σχετικών προϊόντων- ένα καπάκι για το τηγάνι, μια βούρτσα για τη συλλογή τριχών ζώων - για την ηλεκτρική σκούπα, μαντηλάκια για τον καθαρισμό της οθόνης - για την οθόνη. Αυτό είναι επωφελές και για τα δύο μέρη. Ο πελάτης αγοράζει τα πάντα σε ένα μέρος και εξοικονομεί κατά την παράδοση, ο πωλητής αυξάνει τα κέρδη κατά 5-15%.

• Δυνατότητα παραγγελίας υπηρεσίας με το κλειδί στο χέρι. Όταν μιλάτε για το ευρύ φάσμα υπηρεσιών μιας εταιρείας, απαριθμήστε τις. Αναφέρετε ποια από αυτά παρέχετε ξεχωριστά και ποια μόνο ως πακέτο. Για παράδειγμα, μια εταιρεία συμβούλων εκτελεί την ονομασία αποκλειστικά ως μέρος μιας υπηρεσίας εγγραφής εταιρείας πολλαπλών σταδίων, ενώ η βοήθεια στην προετοιμασία εγγράφων μπορεί να είναι εκτός του πεδίου εφαρμογής της.

Συχνά μια λίστα με άχρηστα οφέλη δημοσιεύεται στην ενότητα «Σχετικά με εμάς». Διορθώθηκε ήδη; Εξαιρετική! Τώρα ελέγξτε αν έχετε χρησιμοποιήσει όλους τους τρόπους για να πείσετε τους πελάτες στη σελίδα "Πληροφορίες". Εξετάστε τα επιχειρήματα που χτυπούν το σημάδι.

Και παραδεχτείτε στα σχόλια, έχετε συχνά επαγγελματίες επαγγελματίες με ατομική προσέγγιση που εργάζονται στις εταιρείες σας; 😉

Σχετικά με τον Συγγραφέα.

Έχετε ξοδέψει πολύ χρόνο και προσπάθεια για τη δημιουργία ενός προϊόντος και τώρα πρέπει να το φέρετε στην αγορά. Αλλά προτού το κάνετε αυτό, πρέπει να καταλάβετε ποια πλεονεκτήματα έχει αυτό το προϊόν ή υπηρεσία, που θα το κάνουν να ξεχωρίζει στην αγορά και τι θα κάνει τον αγοραστή να του δώσει προσοχή.

Τι είδους πελάτης είναι;

Άρα, καθήκον μας είναι να βρούμε τα πλεονεκτήματα ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, τις μοναδικές ή ιδιαίτερα χρήσιμες ιδιότητές του. Πρώτα, κατανοήστε σε ποιον θα πουλήσετε το προϊόν. Ποιος είναι - άμεσος καταναλωτής ή μεσάζουσα εταιρεία; Οι προσεγγίσεις στην πρώτη και στη δεύτερη περίπτωση θα διαφέρουν.

Εάν προσφέρετε ένα προϊόν/υπηρεσία σε έναν καταναλωτή, τότε σχεδιάστε ένα πρόχειρο πορτρέτο του πελάτη σας. Τι του αρέσει, τι τον αφήνει αδιάφορο, τι εργασίες αντιμετωπίζει καθημερινά, με τι ασχολείται, σε τι περιβάλλον βρίσκεται; Με άλλα λόγια, πώς θα τον ωφελήσει το προϊόν σας και ποια προβλήματα θα λύσει; Προσπαθήστε να μπείτε στα παπούτσια του και να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις όσο πιο ειλικρινά γίνεται. Τότε θα σας γίνει σαφές ποια χαρακτηριστικά πρέπει να έχει το προϊόν σας για να ενδιαφέρει έναν υποψήφιο αγοραστή.

Θα το πουλάς στη μητέρα σου;

Ρίξτε μια προσεκτική ματιά στο προϊόν σας – ποια χαρακτηριστικά έχει ήδη; Γράψ'τα σε ένα χαρτί. Τώρα δώστε προσοχή στα ανταγωνιστικά προϊόντα. Πώς συγκρίνεται ευνοϊκά το προϊόν σας με αυτά; Ίσως έχει καλύτερη και πιο βολική συσκευασία ή ίσως είναι οικονομικό στην κατανάλωση, εύχρηστο, έχει πιο λαμπερή γεύση και δημιουργείται με πρωτοποριακή τεχνολογία. Καταγράψτε και αυτές τις στιγμές. Σημαντικές πραγματικές πληροφορίες και στοιχεία που σας επιτρέπουν να αξιολογήσετε γρήγορα την ποιότητα του προϊόντος θα πρέπει επίσης να περιλαμβάνονται σε αυτήν τη λίστα.

Στη συνέχεια, φτιάξτε μια γενική λίστα πλεονεκτημάτων και φανταστείτε ότι προτείνετε το προϊόν στον καλύτερο φίλο, τη μητέρα ή το παιδί σας - εξαρτάται από το ποιο είναι το κοινό-στόχος. Ποια χαρακτηριστικά χρησιμοποιείτε πρώτα, ποια θεωρήσατε ασήμαντα και ποια αφέθηκαν για τελευταία, ως επιχείρημα 100%; Με βάση αυτό, επισημάνετε 3-5 βασικά οφέλη του προϊόντος, 1-2 προβλήματα που επιλύει για τον καταναλωτή. Το μόνο που μένει είναι να τα διατυπώσουμε όμορφα και πειστικά για να τα χρησιμοποιήσουμε για την προώθηση του προϊόντος στην αγορά.

Ας υποθέσουμε ότι το προϊόν είναι αποφλοιωτή λαχανικών. Κοινό-στόχος: γυναίκες 30-50 ετών με μέσο/πάνω από μέσο εισόδημα. Καθένας από αυτούς έχει μια οικογένεια και την ανάγκη να μαγειρεύει πολύ και συχνά, αλλά ταυτόχρονα, φροντίζει και την εμφάνισή του. Με βάση τα δεδομένα, οι πιο ελκυστικές ιδιότητες θα είναι οι εξής: ο αποφλοιωτής λαχανικών είναι βολικός και ασφαλής στη χρήση, βοηθά στον προσεκτικό και γρήγορο καθαρισμό των λαχανικών, είναι κατασκευασμένος από μοντέρνα υλικά και θα διαρκέσει πολύ. Θα βοηθήσει την πελάτισσα μας να ετοιμάσει το δείπνο δύο φορές πιο γρήγορα, θα εξαλείψει την κουραστική διαδικασία και θα προστατεύσει το μανικιούρ και τα χέρια της γενικότερα από τραυματισμούς.

Η έννοια του βιώσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος έχει μελετηθεί και συζητηθεί λεπτομερώς από τον Michael Porter. Ο Porter πίστευε ότι ένα προϊόν έχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα όταν έχει διακριτικά χαρακτηριστικά που του επιτρέπουν να κερδίσει υψηλότερο ποσοστό κέρδους από την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας από τον μέσο όρο της αγοράς. Σε αυτό το άρθρο θα αναλύσουμε τον όρο «ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μιας επιχείρησης», θα εξετάσουμε τη σύγχρονη ταξινόμηση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων και θα προσπαθήσουμε να συντάξουμε μια ολοκληρωμένη λίστα με όλες τις πηγές ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μιας εταιρείας.

Λίγα λόγια από τον συγγραφέα

Η διαμόρφωση και η επίτευξη βιώσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος ενός προϊόντος αποτελεί προτεραιότητα για κάθε εταιρεία. Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα παρέχει σταθερότητα, δυνατότητα μακροπρόθεσμης ανάπτυξης, δημιουργεί εμπόδια στην είσοδο νέων παικτών στην αγορά και επιτρέπει στην εταιρεία να λάβει υψηλότερο ποσοστό κέρδους από την πώληση των αγαθών της.

Η έννοια του βιώσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος συχνά συγχέεται με την έννοια των «δυνατών σημείων της εταιρείας». Αλλά αυτές οι δύο έννοιες έχουν μια θεμελιώδη διαφορά μεταξύ τους. - αυτά είναι τα χαρακτηριστικά του προϊόντος στα οποία υπερτερείτε από τους ανταγωνιστές σας. Τα προϊόντα των ανταγωνιστών έχουν επίσης αυτά τα χαρακτηριστικά, αλλά σε ασθενέστερο επίπεδο. Και ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι ένα μοναδικό χαρακτηριστικό που έχετε μόνο εσείς και κανείς άλλος στην αγορά.

Ένα μοναδικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μπορεί πάντα να βρεθεί για οποιοδήποτε αντικείμενο, είναι μόνο σημαντικό να αναλυθεί σωστά η αγορά και οι ανταγωνιστές.

Απαιτήσεις για τη δημιουργία πλεονεκτήματος προϊόντος

Για να είναι μακροπρόθεσμο και ισχυρό το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ενός προϊόντος, πρέπει να πληροί 4 κριτήρια: χρησιμότητα, μοναδικότητα, ασφάλεια, αξία. Ας εξετάσουμε αναλυτικά κάθε έναν από τους παράγοντες του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος ενός οργανισμού:

Χρησιμότητα

Ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα θα πρέπει να ωφελεί τις λειτουργίες της εταιρείας και να συμβάλλει στην ανάπτυξη μιας στρατηγικής που αυξάνει την κερδοφορία της επιχείρησης.

Μοναδικότητα

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα πρέπει να είναι μοναδικό και να μην βρίσκεται μεταξύ των ανταγωνιστών. Δεν πρέπει να υπάρχει συγκρίσιμο υποκατάστατο μεταξύ των προϊόντων στην αγορά.

Ασφάλεια

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μιας επωνυμίας πρέπει να είναι δύσκολο να μιμηθεί και να επιβληθεί νομικά για να διασφαλιστεί η μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα της επιχείρησης. Ένα πλεονέκτημα που δεν μπορεί να προστατευθεί νομικά δεν είναι μακροπρόθεσμο και μπορεί εύκολα να δανειστεί από τους ανταγωνιστές.

αξία

Ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα πρέπει να έχει υψηλή αξία για το κοινό-στόχο της εταιρείας.

Τι θα μπορούσε να είναι ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;

Υπάρχει μια αρκετά σαφής ταξινόμηση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων μιας εταιρείας. Η βάση αυτής της ταξινόμησης είναι . Ο Porter προσδιόρισε τρεις κύριες πηγές για τη διαμόρφωση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος ενός οργανισμού: κόστος, διαφοροποίηση, εστίαση. Ας δούμε αναλυτικά κάθε πηγή.

Δικαστικά έξοδα

Αυτή η ομάδα παραγόντων ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μπορεί να χρησιμοποιηθεί από μια εταιρεία κατά την επιλογή μιας ανταγωνιστικής στρατηγικής.

Κατά την εφαρμογή μιας στρατηγικής ηγεσίας κόστους, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα περιλαμβάνουν: οικονομίες κλίμακας, πρόσβαση σε περιορισμένους πόρους, χαμηλό κόστος εργασίας, αυτοματοποίηση επιχειρήσεων ή παρουσία κατοχυρωμένης τεχνολογίας που σας επιτρέπει να παράγετε ένα προϊόν με χαμηλό κόστος.

ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΤΗΤΑ-διάκριση

Κατά την εφαρμογή μιας στρατηγικής διαφοροποίησης, ανταγωνιστικό πλεονέκτημα γίνεται η καλύτερη ικανοποίηση των αναγκών του αγοραστή για μία ή περισσότερες ανάγκες, η παρουσία ειδικών μοναδικών ιδιοτήτων του προϊόντος.

Συγκεντρώνω

Αυτή η ομάδα παραγόντων ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μπορεί να χρησιμοποιηθεί από μια εταιρεία κατά την επιλογή μιας στρατηγικής ανταγωνισμού: .

Οι πηγές ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος για μια τέτοια στρατηγική είναι ταυτόσημες με εκείνες της ηγεσίας κόστους ή της διαφοροποίησης. Απλώς το επιλεγμένο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ικανοποιεί τις ανάγκες μιας στενής ομάδας καταναλωτών (niche). Οι καταναλωτές εκτός της επιλεγμένης εξειδικευμένης αγοράς έχουν ουδέτερη ή αρνητική στάση απέναντι στο επιλεγμένο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Δημιουργούμε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην πράξη

Προσπαθήσαμε να συνοψίσουμε όλα τα παραπάνω σε αυτό το άρθρο και να δώσουμε πιο συγκεκριμένους τύπους ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων του προϊόντος. Αυτή η λίστα δεν είναι εξαντλητική και αντιπροσωπεύει μόνο τους πιο συνηθισμένους τύπους πλεονεκτημάτων προϊόντος:

• Το προϊόν σας είναι μοναδικό σε μία ή περισσότερες ιδιότητες
• Το προϊόν σας είναι μοναδικό στο συνδυασμό των ιδιοτήτων του
• Το προϊόν σας περιέχει μοναδικά συστατικά
• Το προϊόν σας έχει ιδιαίτερο σχήμα, εμφάνιση, όγκο, συσκευασία, τρόπο παράδοσης ή πώλησης
• Το προϊόν σας μπορεί να κάνει ορισμένα πράγματα καλύτερα, πιο γρήγορα και πιο αποτελεσματικά
• Η εταιρεία σας διαθέτει το πιο εξειδικευμένο προσωπικό
• Έχετε μοναδικές τεχνολογίες και μεθόδους
• Δημιουργείτε πραγματική καινοτομία στον κλάδο
• Έχετε πρόσβαση σε περιορισμένους πόρους, πρώτες ύλες
• Παρέχετε ειδικούς όρους πώλησης και εξυπηρέτηση μετά την πώληση
• Είστε σε θέση να παρέχετε τη χαμηλότερη τιμή στον κλάδο με υψηλότερα περιθώρια κέρδους

Η καθολική φόρμουλα για ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Εάν δημιουργείτε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για ένα προϊόν για πρώτη φορά, προτείνουμε να χρησιμοποιήσετε έναν απλό τύπο:

Υπάρχουν πράγματα στις πωλήσεις που πρέπει πρώτα να εξηγηθούν στους πωλητές. Ένα από αυτά τα πράγματα είναι η διαφορά μεταξύ εννοιών όπως η ιδιότητα ενός προϊόντος και το όφελος ενός προϊόντος. Επιπλέον, ο πωλητής πρέπει να μάθει να χρησιμοποιεί το ακίνητο - ο πωλητής πρέπει να επωφεληθεί γρήγορα, η επιτυχία του εξαρτάται από αυτό.

Ιδιότητες, οφέλη, πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του προϊόντος

Υπάρχουν 4 βασικοί όροι που πρέπει να μάθει ένας πωλητής - ιδιότητες προϊόντος, οφέλη προϊόντος, πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα προϊόντος. Όταν παρουσιάζετε ένα προϊόν σε έναν πελάτη, είναι πολύ σημαντικό να μπορείτε να περιγράψετε το προϊόν χρησιμοποιώντας αυτές τις τιμές. Είναι σημαντικό να τα χρησιμοποιείτε μαζί. Έτσι, ο πελάτης δεν θα πιστέψει στα οφέλη του προϊόντος εάν δεν εξηγηθεί ποια ιδιότητα παρέχει αυτό το όφελος. Μπορεί να μην είναι όλα τα πλεονεκτήματα εξίσου ωφέλιμα για τον πελάτη και ορισμένες ιδιότητες έχουν περισσότερα μειονεκτήματα παρά οφέλη. Αλλά ένα όφελος μπορεί να υπερτερεί όλων των μειονεκτημάτων.

Για να μην μπερδεύεστε με όλη την ποικιλία των όρων, πρέπει να μάθετε αμέσως να διαχωρίζετε το σιτάρι από την ήρα και τις ιδιότητες από τα οφέλη.

Ποιες είναι οι ιδιότητες του προϊόντος

Οι ιδιότητες του προϊόντος είναι τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του προϊόντος με τα οποία διακρίνεται το προϊόν. Κάθε προϊόν έχει ένα συγκεκριμένο σύνολο ιδιοτήτων. Οι ιδιότητες μπορεί να είναι:

1. Εξωτερικά χαρακτηριστικά - χρώμα, μέγεθος, σχέδιο κ.λπ., για παράδειγμα, ένα στενό πλυντήριο θα σας εξοικονομήσει χώρο.
2. Φυσικά χαρακτηριστικά - υλικό κατασκευής,
3. Εξαρτήματα - για παράδειγμα, οπτικά σε κάμερα ή επεξεργαστής σε υπολογιστή.
4. Περιεχόμενο λογισμικού - λειτουργικό σύστημα, παρουσία ή απουσία λειτουργιών, για παράδειγμα, λειτουργία εξοικονόμησης καυσίμου σε αυτόματη ή σπορ λειτουργία.
5. Πρόσθετα αξεσουάρ.

Ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει ποιες ιδιότητες είναι πιο σημαντικές στο προϊόν του, υπάρχουν πάντα ιδιότητες που έχουν καθοριστική σημασία. Ερωτήσεις για τον προσδιορισμό αυτών των ιδιοτήτων περιλαμβάνονται στο στάδιο. Για παράδειγμα, όταν πουλάτε ένα πλυντήριο ρούχων, πρώτα απ 'όλα, ρωτήστε ποια μεγέθη θα ταιριάζουν στον πελάτη.

Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσει ο πωλητής ότι οποιοδήποτε ακίνητο μπορεί να περιέχει ορισμένα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Ένα στενό πλυντήριο εξοικονομεί χώρο, αλλά είναι θορυβώδες και δεν υπάρχουν αρκετά ρούχα για να χωρέσουν σε αυτό.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ιδιοκτησίας και χαρακτηριστικών

Ο όρος χαρακτηριστικά προϊόντος χρησιμοποιείται συχνά. Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι ένας ακριβής ορισμός των ιδιοτήτων. Για παράδειγμα, "ένα στενό πλυντήριο ρούχων" είναι μια ιδιότητα και "οι συνολικές διαστάσεις ενός πλυντηρίου είναι 850, 600, 300" είναι ένα χαρακτηριστικό. Εάν ο πελάτης μπορεί ακόμα να κατανοήσει με κάποιο τρόπο τις ιδιότητες, τότε η πιθανότητα ο πελάτης να καταλάβει το χαρακτηριστικό είναι ελάχιστη. Σύμφωνα με τις ταπεινές μου παρατηρήσεις, όχι περισσότερο από το 5% του πληθυσμού μετράει την θέση για ένα πλυντήριο πριν πάει στο κατάστημα.

Στις πωλήσεις, τα χαρακτηριστικά πρέπει να χρησιμοποιούνται μόνο όταν είναι απαραίτητο, είναι καλύτερο να μιλάμε για ιδιότητες και οφέλη.

Ποια είναι τα οφέλη

Όταν ο πωλητής μάθει τι είναι μια ιδιότητα προϊόντος, θα πρέπει να εξοικειωθεί με τον όρο πλεονέκτημα προϊόντος. Τα οφέλη ενός προϊόντος είναι τα οφέλη που παρέχουν οι ιδιότητες στον πελάτη. Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, ένα στενό πλυντήριο ρούχων δεν θα πιάσει πολύ χώρο. Αυτό είναι ακριβώς το πλεονέκτημα του προϊόντος.

Σχεδόν κάθε ιδιοκτησία έχει κάποιου είδους πλεονέκτημα. Οι καλοί πωλητές ξέρουν πώς να βρίσκουν πλεονεκτήματα ακόμα κι εκεί που δεν υπάρχουν. Υπάλληλοι υπεύθυνοι για. Είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν έτοιμες δέσμες ιδιοτήτων και πλεονεκτημάτων.

Ποια είναι τα ελαττώματα του προϊόντος

Αν τους αρέσει να διδάσκουν στους πωλητές τις ιδιότητες, τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη, τότε δίνεται πολύ λιγότερη προσοχή στα μειονεκτήματα. Αν και αυτό είναι μια πολύ σημαντική πτυχή της ανάπτυξης πωλητή. Πολλές συμφωνίες καταρρέουν μόνο και μόνο επειδή ο πωλητής παρουσιάζει ακίνητα που έχουν μειονεκτήματα που ο πελάτης δεν είναι διατεθειμένος να δεχτεί.

Τα μειονεκτήματα του προϊόντος είναι πτυχές ιδιοτήτων που δεν ωφελούν τον καταναλωτή, αλλά μάλλον προκαλούν ταλαιπωρία. Τα μειονεκτήματα μπορεί να είναι προφανή και κρυφά, σημαντικά και ασήμαντα. Για παράδειγμα, το κρυφό μειονέκτημα ενός στενού πλυντηρίου είναι η σχετική ευθραυστότητά του. Ο πελάτης πιθανότατα δεν το γνωρίζει αυτό (όπως οι περισσότεροι πωλητές) και δεν θα μπορεί να το εντοπίσει. Αλλά αν συναντήσει έναν έξυπνο φίλο, θα του το πει αυτό και η συμφωνία μπορεί να καταρρεύσει. Γενικά, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα αποτελούν αναπόσπαστο μέρος οποιουδήποτε προϊόντος. Αλλά θα μιλήσουμε άλλη φορά για το πώς να ενημερώσουμε τον πελάτη για τις ελλείψεις, ειδικά τις κρυφές.

Ο πωλητής πρέπει να ανακαλύψει ποιες αδυναμίες του προϊόντος δεν είναι έτοιμος να αντιμετωπίσει ο πελάτης. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης θέλει ένα γρήγορο αυτοκίνητο, αλλά με μεγάλη απόσταση από το έδαφος, το εύρος αναζήτησης θα περιοριστεί σημαντικά.

Ποιο είναι το όφελος του προϊόντος

Έχουμε μιλήσει προηγουμένως για το πώς ένας πωλητής πρέπει να μιλήσει σε έναν πελάτη. Το όφελος προϊόντος είναι το πλεονέκτημα ενός προϊόντος που σχετίζεται με. Το όφελος, σε αντίθεση με τις ιδιότητες και τα πλεονεκτήματα, δεν είναι σταθερό, μπορεί να αλλάξει ανάλογα με τις ανάγκες του πελάτη. Η ουσία είναι πολύ απλή, όλοι οι πελάτες είναι διαφορετικοί, όλοι έχουν τις δικές τους ανάγκες και ό,τι είναι ωφέλιμο για τον έναν δεν είναι ενδιαφέρον για τον άλλο. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει πάντα να εντοπίζετε τις ανάγκες.

Είναι σημαντικό για τον πωλητή να κατανοήσει ότι το όφελος από ένα συγκεκριμένο όφελος δεν είναι προφανές για τον πελάτη. Γι' αυτό είναι απαραίτητο να εξηγήσουμε τα οφέλη στον πελάτη, γιατί μπορεί να μην καταλάβει τι του δίνει πλεονέκτημα ή να το καταλάβει διαφορετικά από ό,τι ήθελε να πει ο πωλητής.

Για παράδειγμα, η εξοικονόμηση χώρου είναι ευεργετική και δύσκολα κάποιος θα διαφωνήσει με αυτό. Αν όμως βάλεις πλυντήριο στην κουζίνα. Όπου το βάθος όλων των επίπλων είναι 60 εκατοστά, δεν χωράει ένα στενό πλυντήριο. Αλλά αυτό δεν είναι το τέλος του παιχνιδιού, εάν πείσετε τον πελάτη ότι είναι καλύτερο να βάλει ένα στενό πλυντήριο ρούχων, για παράδειγμα, στο μπάνιο και να βάλει ένα πλυντήριο πιάτων στον ελεύθερο χώρο της κουζίνας, τότε το συμπαγές μέγεθος θα γίνει πάλι πλεονέκτημα. Αυτό ονομάζεται, μπορεί να κατακτηθεί εάν είστε καλά γνώστες του προϊόντος και κατανοείτε ποιες είναι οι ιδιότητες, τα πλεονεκτήματα, τα μειονεκτήματα και τα οφέλη.

Τι είναι τεχνολογική ιδιοκτησία - όφελος

Η τεχνική της ιδιοκτησίας παροχών είναι να δημιουργήσετε μια παρουσίαση εξηγώντας στον πελάτη ποια οφέλη θα λάβει από κάθε ακίνητο. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα έναν πίνακα όπως αυτός:

Ο πίνακας περιγράφει τον τρόπο παρουσίασης κάθε ιδιότητας στον πελάτη και περιγράφει τις ελλείψεις που μπορεί να τρομάξουν τον πελάτη. Οποιοσδήποτε πωλητής πρέπει να έχει έναν πίνακα αυτού του τύπου. Είναι καλύτερο να το γνωρίζετε από καρδιάς, είναι ακόμη καλύτερο να μπορείτε να προσδιορίσετε αμέσως την ιδιοκτησία, το πλεονέκτημα και το όφελος, χωρίς να ξεχνάτε τα μειονεκτήματα. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να σιωπούμε για τις ελλείψεις.