ব্যাঙ্কিং পণ্য এবং পরিষেবাগুলির সরাসরি বিক্রয়ের পদ্ধতি। ব্যাংকিং পণ্য বিক্রিতে আপত্তি

ব্যক্তি এবং আইনি সত্ত্বার জন্য ব্যাংকিং বিক্রয় প্রযুক্তি মূলত একই, কিন্তু কর্পোরেট ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করা ব্যাংকগুলির পক্ষে আরও কঠিন

রাশিয়ান ক্রেডিট প্রতিষ্ঠানগুলি ক্রমাগত ক্লাসিক উন্নতি করছে এবং নতুন ব্যাংকিং পণ্য, পরিষেবা এবং প্রযুক্তি তৈরি করছে। ব্যাঙ্কাররা বিভিন্ন স্তরের ক্লায়েন্টদের জন্য উচ্চ প্রতিযোগিতার দ্বারা চালিত হয় - ব্যক্তিদের বিশাল অংশ থেকে বিশেষ সুবিধাপ্রাপ্ত ভিআইপি-ক্লায়েন্ট, ছোট স্বতন্ত্র উদ্যোক্তা থেকে বড় কর্পোরেশন পর্যন্ত। এই ক্লায়েন্টদের প্রত্যেকের জন্য, ব্যাঙ্কগুলির আর্থিক অফারগুলির একটি প্যাকেজ প্রস্তুত রয়েছে৷ কীভাবে সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের অত্যধিক হস্তক্ষেপের সাথে তাদের বিচ্ছিন্ন করার ঝুঁকি ছাড়াই ব্যাংকিং সুযোগ সম্পর্কে সমস্ত তথ্য জানাবেন, ব্যাংকিং বিক্রয় প্রযুক্তির বর্তমান এবং ভবিষ্যত কী - "কেএস" ব্যাংকিং বাজার বিশেষজ্ঞদের সাথে এই বিষয়ে কথা বলেছেন।

বিক্রয় ইঞ্জিন

"গ্রাহক বাজার" যেটি নিঃসন্দেহে ব্যাঙ্কিং শিল্পে প্রভাবশালী ব্যক্তি এবং আইনি সত্ত্বা উভয়কেই পক্ষপাতমূলকভাবে একটি পরিষেবা প্রদানকারী ক্রেডিট প্রতিষ্ঠান বেছে নেওয়ার অনুমতি দেয়, তার প্রতিযোগীদের অর্থপ্রদানের গতি বাড়াতে, ব্যাঙ্কিং পরিষেবার খরচ কমাতে, ঋণের হার কমাতে এবং বৃদ্ধির প্রচেষ্টাকে বহুগুণ করতে বাধ্য করে। আমানতের উপর সুদ - অবশ্যই, আপনার নিজের ক্ষতির জন্য নয়, তবে সীমাহীন মার্জিনের সাথে নয়।

যাইহোক, সমস্ত, এমনকি সবচেয়ে প্রগতিশীল, ব্যাঙ্কারদের উন্নয়নগুলি মৃত ওজন হিসাবে মিথ্যা বলে ধ্বংস হয়ে যায় যদি সেগুলিকে তাদের শেষ ব্যবহারকারী - একজন বিদ্যমান বা সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের কাছে না আনা হয়। গার্হস্থ্য ব্যাঙ্কিং ব্যবসার শুরুতে, ক্লায়েন্ট নিজেই ব্যাঙ্কে আসা এবং কৃতজ্ঞতার সাথে প্রস্তাবিত সমস্ত শর্ত মেনে নেওয়ার উপর নির্ভর করা বেশ সম্ভব ছিল - এটি ক্রেডিট সংস্থানের জন্য উদীয়মান রাশিয়ান ব্যবসায়ের প্রয়োজনের কারণে ছিল না। যাইহোক, পরিস্থিতি বেশ দ্রুত পরিবর্তিত হয়েছে, এবং ইতিমধ্যে গত শতাব্দীর শেষে, ব্যাঙ্কিং পরিষেবাগুলির সরবরাহ লক্ষণীয়ভাবে চাহিদাকে ছাড়িয়ে গেছে। এটা সুস্পষ্ট হয়ে ওঠে যে শুল্ক সংগ্রহে এমনকি সবচেয়ে আধুনিক এবং প্রতিযোগিতামূলক ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলিকে সহজভাবে তালিকাভুক্ত করা ব্যাঙ্কে কাঙ্খিত ক্লায়েন্টদের ব্যাপক প্রবাহ নিশ্চিত করতে সক্ষম নয় এবং ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার জন্য ব্যবহৃত পদ্ধতিগুলি মূলত ব্যক্তিগত আকর্ষণের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে৷ এই ধরনের পদ্ধতিগুলি আর ব্যাঙ্কিং ব্যবসার কাঙ্খিত বৃদ্ধি নিশ্চিত করতে পারে না, স্পষ্টতই প্রতিযোগিতায় ক্ষতি নিশ্চিত করে। এবং সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের বিস্তৃত পরিসরে ব্যাঙ্কিং অফারগুলির লক্ষ্যবস্তু ডেলিভারির কাজটি ধীরে ধীরে আর্থিক ব্যবসায়িক উন্নয়ন প্রযুক্তির কেন্দ্রে স্থান নিতে শুরু করেছে।

প্রায়শই ঘটছে, চাকাটি পুনরায় উদ্ভাবনের প্রয়োজন ছিল না - বেশিরভাগ বিদেশী দেশের ব্যাঙ্কগুলি দীর্ঘকাল ধরে ব্যক্তিগত গ্রাহক আকর্ষণ থেকে গণ আকর্ষণে রূপান্তরের পর্যায় অতিক্রম করেছে, শুধুমাত্র আগ্রহী গ্রাহকদের তাদের পরিষেবাগুলি অফার করতে নয়, সক্রিয়ভাবে প্রচার করতে শিখেছে। তারা সম্ভাব্য ভোক্তাদের মধ্যে, যার ফলে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ চাহিদা বাজার গঠন করে। মূলত, অর্থদাতারা ভোগ্যপণ্যের খুচরা বিক্রয়ের ক্ষেত্রে শতবর্ষের অভিজ্ঞতা নিয়েছেন এবং সফলভাবে তা ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলিতে প্রয়োগ করেছেন। ব্যবসায়িক প্রশিক্ষক একেতেরিনা শুলগিনা, যিনি পূর্বে আলফা-ব্যাঙ্কে কাজ করেছেন, এই বিষয়টি ব্যাখ্যা করেছেন যে বিক্রয় প্রযুক্তির ক্ষেত্রে ব্যাংকিং বাজারটি খুব উন্নত - বিক্রয় বা বিপণনের ক্ষেত্রে বিশ্বে যা কিছু দেখা যায়, তা এক বা অন্যভাবে ব্যাংকিং খাতে আসে। .

রাশিয়ার বাইরে, ব্যাঙ্কিং বিক্রয় এতটাই সফল হয়েছিল যে 21 শতকের শুরুতে, এই পদ্ধতিটি ইতিমধ্যেই ক্লায়েন্ট বেস হ্রাসের কারণে এর কার্যকারিতা হ্রাস করতে শুরু করেছিল - উন্নত বিদেশী দেশগুলির প্রায় সমস্ত সংস্থা এবং পরিবারগুলি এই ক্ষেত্রে নিজেদের জড়িত বলে মনে করেছিল। ক্রেডিট প্রতিষ্ঠানের কার্যকলাপ, তাদের সুযোগের সম্পূর্ণ পরিমাণে ব্যাঙ্কিং পণ্য ব্যবহার করে। এই পটভূমিতে, দুর্বলভাবে স্যাচুরেটেড রাশিয়ান বাজার খুব ভাল সম্ভাবনার প্রতিশ্রুতি দিয়েছিল - এবং কয়েক দশক পুরানো ব্যাংকিং বিক্রয় প্রযুক্তিগুলি দ্রুত দেশীয় ব্যাঙ্কারদের দ্বারা গ্রহণ করা হয়েছিল।

নোভোসিবিরস্কে ভিটিবি ব্যাংকের খুচরা শাখার পরিচালক এলেনা জাইতসেভাসরাসরি এবং অংশীদার বিক্রয় চ্যানেলের মাধ্যমে ক্রিয়াকলাপগুলিকে হাইলাইট করে, ব্যাংক অংশীদারদের মাধ্যমে ক্লায়েন্টদের সাথে মিথস্ক্রিয়া হিসাবে পরেরটি বোঝা - উদাহরণস্বরূপ, বিকাশকারী, রিয়েল এস্টেট এজেন্সি৷ শাখা প্রধানের মতে, সরাসরি বিক্রয়ের কাঠামোর মধ্যে, দুই বছরেরও বেশি আগে, একটি বিভাগ গঠিত হয়েছিল, যার কাজটি ব্যাংকিং পরিষেবার শেষ ভোক্তাদের লক্ষ্য করে এবং এই বিভাগের কর্মচারীরা ক্রমাগত রাস্তায় থাকে। , ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলি উপস্থাপন করা, "পে-রোল" ক্লায়েন্টদের চেকপয়েন্টে সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগ করা, কর্পোরেট শাখার সহকর্মীদের সহায়তায় কাজের যৌথগুলিতে আয়োজিত মিটিং পরিদর্শন করা। এইভাবে, "উষ্ণ বেস" সহ আরও কাজের জন্য পরিচিতি এবং সুপারিশগুলির একটি পুল তৈরি করা হয়, যার মধ্যে ক্লায়েন্টরা যোগ্য পরামর্শ পায় এবং কর্মক্ষেত্রে সরাসরি একটি নির্দিষ্ট পরিষেবার জন্য আবেদন জমা দেওয়ার সুযোগ পায়।

"প্যাসিভ প্রযুক্তিগুলি সরাসরি মেইল ​​সহ বিভিন্ন ফর্মে বিজ্ঞাপনের সাথে জড়িতদের অন্তর্ভুক্ত করে৷ সক্রিয় হল, উদাহরণস্বরূপ, ক্লায়েন্টকে স্বাধীন কল। এবং সরাসরি বিক্রয় ব্যক্তিগত যোগাযোগের সময় সঞ্চালিত হয়,” এইভাবে ব্যাঙ্ক বিক্রয় প্রযুক্তি শ্রেণীবদ্ধ করা হয় ভোস্টোচনি ব্যাংকের সাইবেরিয়ান আঞ্চলিক বিভাগের পরিচালক দিমিত্রি মায়েভস্কি. ব্যাঙ্কার বিভিন্ন প্রযুক্তির নির্দিষ্ট কিছু দিকগুলিও বিশদভাবে প্রকাশ করেছেন: প্যাসিভ বিক্রয় প্রধানত নতুন ক্লায়েন্টদের লক্ষ্য করে, এটি খুব লাভজনক এবং বরং ঝুঁকিপূর্ণ বিভাগ নয়, তাই ঝুঁকিগুলি পণ্যের কার্যকারিতার মধ্যে তৈরি করা হয়, যার কারণে এটি প্রায়শই বেশি ব্যয়বহুল পুরানোদের চেয়ে নতুন ক্লায়েন্ট। সক্রিয় বিক্রয় প্রধানত যোগাযোগ কেন্দ্রের কর্মচারীদের দ্বারা পরিচালিত হয় - এখানে লাভজনকতা বেশি এবং ঝুঁকি কম, ক্লায়েন্টের পছন্দগুলির উপর ভিত্তি করে পৃথক ব্যাঙ্কিং অফার তৈরি করা সম্ভব। প্রত্যক্ষ বিক্রয়, একটি নিয়ম হিসাবে, বিশেষভাবে লাভজনক নয়; তারা ইমেজ লক্ষ্য বা ক্লায়েন্ট ধরে রাখার জন্য বেশি লক্ষ্য রাখে, বিভাগের পরিচালক বিশ্বাস করেন।

তিনি তার পণ্যের জন্য বিভিন্ন বিক্রয় চ্যানেলের সক্রিয় ব্যবহার সম্পর্কেও কথা বলেছেন। হোম ক্রেডিট ব্যাংকের কৌশলগত যোগাযোগ বিভাগের প্রধান ড আইরিন শকারভস্কায়া।তার মতে, ব্যাংক ক্রস-সেলিং প্রযুক্তি ব্যবহার করে (টেলিফোন সহ) এবং ক্রমাগত তাদের দক্ষতা উন্নত করে।

আমি পরিভাষাটির সাথে পুরোপুরি একমত নই আলফা-ব্যাঙ্ক মেরিনা কোকোলিনার নভোসিবিরস্ক শাখার খুচরা ব্যবসার পরিচালক. তিনি স্বীকার করেন যে বিক্রয় প্রযুক্তি হল ক্লায়েন্টদের আকৃষ্ট করার জন্য ফর্ম এবং সরঞ্জাম, কিন্তু বিশ্বাস করেন যে এটি অভদ্র শোনাচ্ছে, যেহেতু প্রতিটি ক্লায়েন্ট অনন্য। "ব্যাংকিং পরিষেবাগুলি অনেকগুলি কারণের উপর নির্মিত - আর্থিক সাক্ষরতা, সক্ষমতা, একটি অ্যাকাউন্ট অ্যাক্সেস করার জন্য দূরবর্তী চ্যানেলগুলি ব্যবহার করার ইচ্ছা, বিদ্যমান চাহিদা, মূলত ক্লায়েন্টদের জীবনধারা দ্বারা নির্ধারিত," ব্যাঙ্কের শীর্ষ ব্যবস্থাপক তার দৃষ্টিভঙ্গি ব্যাখ্যা করেন৷

এর সার্বজনীনতা সত্ত্বেও, সমস্ত শ্রেণীর ক্লায়েন্টদের জন্য প্রযোজ্য ব্যাঙ্কিং বিক্রয় প্রযুক্তিগুলি গণ বিভাগে সর্বাধিক বিস্তৃত হয়েছে - প্রথমে ব্যক্তিদের জন্য এবং তারপরে আইনি সংস্থাগুলির জন্য৷ ব্যাংকিং পণ্য বিক্রির আধুনিক পদ্ধতি ব্যবহার করার জন্য ধন্যবাদ - প্রাথমিকভাবে খুচরা ব্যবসায় ভোক্তা ঋণ - রাশিয়ান ক্রেডিট প্রতিষ্ঠানগুলি 2000-এর দশকের প্রথম দশকের শেষে তাদের ঋণ পোর্টফোলিওতে বিস্ফোরক বৃদ্ধি নিশ্চিত করেছিল। যাইহোক, কেউ ক্রেডিট সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য প্রযুক্তির বিবর্তনের কথা উল্লেখ করতে ব্যর্থ হতে পারে না - ঐতিহ্যগত ব্যক্তিগত পদ্ধতি আর ব্যাঙ্ক ম্যানেজারদের দ্বারা সক্রিয়ভাবে বিক্রি করা একটি "ক্রেডিট পণ্য" ক্রয় করতে ইচ্ছুক গ্রাহকদের আবেদনের প্রবাহের সাথে মানিয়ে নিতে পারে না। ফলস্বরূপ, একটি ক্রেডিট পরিবাহক হাজির - একটি প্রমিত অ্যালগরিদমের উপর ভিত্তি করে দ্রুত সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য একটি প্রযুক্তি। এখন ব্যাঙ্ক লোন সত্যিকার অর্থেই একটি বড় খুচরো পণ্যে পরিণত হয়েছে - বিস্তৃত ভোক্তাদের কাছে অ্যাক্সেসযোগ্য এবং ব্যাঙ্কের লাভের একটি উল্লেখযোগ্য অংশ তৈরি করে৷ Elena Zaitseva এর মতে, মুনাফা তৈরিতে পণ্য বিক্রয় প্রযুক্তির ভূমিকাকে অবমূল্যায়ন করা কঠিন - পরিষেবা বিক্রির জন্য প্রতিষ্ঠিত চ্যানেল ব্যতীত, ব্যাংকগুলি আজ নতুন, উচ্চ-মানের গ্রাহক প্রবাহের প্রবাহ তৈরি করতে পারে না।

ব্যক্তিদের সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে এই ধরনের সাফল্য ব্যাঙ্ক বিক্রয়ের সুযোগকে আরও সম্প্রসারণের দিকে পরিচালিত করে এবং আইনি সত্তা, প্রাথমিকভাবে ছোট ব্যবসা, এতে জড়িত হতে শুরু করে। "আইনি সত্তা এবং ব্যক্তিদের পরিপ্রেক্ষিতে (আয় দ্বারা বিভাজন ছাড়া), প্রযুক্তিগুলি মূলত একই, তবে আইনি সত্তার কাছে বিক্রয় প্রযুক্তির জটিলতা (প্রশ্নের সংখ্যা, প্ররোচনা কৌশল) অবশ্যই বেশি," বলেছেন একাতেরিনা শুলগিনা, আইনি সত্ত্বা একটি ব্যাঙ্ক নির্বাচন করার জন্য আরো মানদণ্ড আছে, এবং ব্যাঙ্কের মধ্যে আরো লেনদেন আছে এই সত্য দ্বারা ব্যাখ্যা. উপরন্তু, আইনি সত্ত্বাগুলি "তাদের ব্যাঙ্কের" সাথে তাদের সম্পর্ক ধরে রাখে এবং এটিকে অন্য একটি ব্যাঙ্কে পরিবর্তন করতে সবসময় প্রস্তুত থাকে না যা তাদের পরিষেবা বিক্রি করে।

আজ, ছোট ব্যবসা উদ্যোক্তাদের ব্যাঙ্কিং অফারগুলির অভাব নেই যা তারা বিভিন্ন চ্যানেলের মাধ্যমে গ্রহণ করে। এই প্রস্তাবগুলির শুধুমাত্র একটি ছোট অংশ ঋণের প্রকৃত ইস্যুতে অনুবাদ করা হয়, তবে এটি ইতিমধ্যে আধুনিক রাশিয়ান অর্থনীতিতে বর্ধিত ঝুঁকির একটি সাধারণ সমস্যা।

নতুন পন্থা

ব্যাংকিং পণ্য বিক্রির জন্য আধুনিক প্রযুক্তির প্রবর্তন রাশিয়ান ব্যাংকিং সেক্টরের উন্নয়নে একটি যৌক্তিক পদক্ষেপ ছিল, তবে এটি বিপুল সংখ্যক ব্যাঙ্ক পরিচালকদের মানসিকতায় বেশ উল্লেখযোগ্য পরিবর্তন চিহ্নিত করেছে। যদি আগে, অপারেটিং রুমের কর্মচারীরা নথি গ্রহণ করার সময় ক্লায়েন্টদের সাথে ন্যূনতম যোগাযোগের মধ্যে সীমাবদ্ধ ছিল, এখন তারা ক্রস-সেলিং পণ্য এবং পরিষেবাগুলির জন্য দায়ী, প্রায়শই অপারেশনাল পরিষেবাগুলি থেকে অনেক দূরে সরানো হয়। এবং শুধুমাত্র তাদের উপর নয়। গ্রাহক ফোকাস, ব্যাঙ্কিং পণ্য এবং পরিষেবার জ্ঞান, বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়ন - এইগুলি একটি ক্রেডিট প্রতিষ্ঠানের যে কোনও কর্মচারীর জন্য ন্যূনতম প্রয়োজনীয়তা যার কাজের প্রকৃতির কারণে ক্লায়েন্টদের সাথে কমপক্ষে যোগাযোগ রয়েছে। "অবশ্যই, এই বিক্রয় বিন্যাসের জন্য ব্যাঙ্ক থেকে নতুন কর্মীদের প্রশিক্ষণ প্রোগ্রামের প্রয়োজন ছিল," এলেনা জাইতসেভা নিশ্চিত করে৷ তার মতে, একজন সফল বিক্রয় ব্যবস্থাপক হলেন একজন যিনি পরিবর্তনের প্রতি নমনীয়ভাবে প্রতিক্রিয়া দেখান এবং স্ব-উন্নয়ন এবং নতুন প্রযুক্তি এবং জ্ঞানের প্রবর্তনের দিকে মনোনিবেশ করেন।

"প্রাক-বিক্রয় যুগের" সমস্ত ব্যবস্থাপক কর্মীদের কাছে এই পদ্ধতিটি গ্রহণ করেননি - তাদের মধ্যে কেউ কেউ নতুন প্রবণতার সাথে খাপ খাইয়ে নিতে অক্ষম, ক্লায়েন্টদের সাথে মিথস্ক্রিয়া করা থেকে দূরে থাকা বিভাগে চলে যেতে, বা ব্যাংকে তাদের চাকরি চিরতরে ছেড়ে দিয়েছিলেন।

দিমিত্রি মায়েভস্কি বলেছেন, ব্যাঙ্ক ম্যানেজাররা বিক্রয়ের এক বা অন্য ফর্ম প্রত্যাখ্যানের অভিজ্ঞতা পান। কিন্তু তবুও, তার মতে, গত দুই বছর ব্যাংকিং বাজারকে অনেক কিছু শিখিয়েছে, এবং এখন সবাই বুঝতে পারে: আপনি প্রযুক্তিটি পছন্দ নাও করতে পারেন, তবে এটি প্রতিস্থাপন করার জন্য এখনও নতুন কিছু উদ্ভাবিত হয়নি।

যদিও ব্যাংক বিক্রয় প্রাথমিকভাবে ক্রেডিট প্রতিষ্ঠানের ক্লায়েন্টদের চাহিদা সনাক্তকরণ এবং সন্তুষ্ট করার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা হয়, ক্লায়েন্টরা নিজেরাই সর্বদা - অন্তত প্রাথমিক পর্যায়ে - ব্যাংকিং পণ্যের সম্ভাব্য ক্রেতা হিসাবে নিজেদের মধ্যে বর্ধিত আগ্রহকে স্বাগত জানায় না। "আমাদের নিজের গোঁফ আছে" - এই লেইটমোটিফটি প্রায়শই ব্যাঙ্ক ম্যানেজারদের উদ্দেশে উত্তরে শোনা যেত যারা সততার সাথে বিক্রয় প্রবাহ চার্ট তৈরি করেছিলেন। কম পরিমাণে, ব্যাঙ্ক কর্মচারীদেরও অপ্রয়োজনীয় পরিষেবা আরোপ সংক্রান্ত দাবির মোকাবিলা করতে হয়েছিল। মেরিনা কোকোলিনা স্বীকার করেছেন: ব্যাংক বিক্রয়ে ভুল রয়েছে এবং মানবিক ফ্যাক্টরও একটি ভূমিকা পালন করে। যাইহোক, তিনি নিশ্চিত যে অনুপ্রবেশকারী এবং ক্লায়েন্টের চাহিদা নেই এমন সবকিছু বিক্রি করা যাবে না। "এটি একটি বিপর্যয়কর পথ, এবং আমরা অর্থের বিশ্বকে আরও সুবিধাজনক এবং আকর্ষণীয় করে তুলতে চেষ্টা করি," খুচরা ব্যবসার পরিচালক আশ্বাস দেন।

যাইহোক, সময়ের সাথে সাথে, ব্যাঙ্ক এবং তাদের ক্লায়েন্টদের মধ্যে সম্পর্কের বিশ্ব অভিজ্ঞতা তবুও রাশিয়ার মাটিতে শিকড় গেড়েছিল - এবং এখন ক্লায়েন্টদের পক্ষে কোনও ব্যাঙ্কিং বিশেষজ্ঞের কাছ থেকে প্রাপ্ত তথ্যের অভাব সম্পর্কে অভিযোগ করা অস্বাভাবিক নয়, এমনকি তিরস্কারের বিন্দু পর্যন্ত। নির্দিষ্ট ব্যাঙ্কিং পণ্য এবং পরিষেবাগুলির অপর্যাপ্ত সক্রিয় অফার। ফলস্বরূপ, ক্রেডিট প্রতিষ্ঠানগুলির দ্বারা তাদের পরিষেবাগুলির চাহিদার জন্য একটি বাজার তৈরি করার কাজটি বেশ সফলভাবে সমাধান করা হচ্ছে, বর্তমানে ক্লায়েন্টদের অ্যাক্সেসের দূরবর্তী চ্যানেলগুলি ব্যবহার করার পর্যায়ে চলে যাচ্ছে। এইভাবে, মেরিনা কোকোলিনা ডিজিটাল পরিষেবাগুলির ভবিষ্যত দেখেন, যখন সর্বাধিক সংখ্যক লেনদেন, ক্লায়েন্টদের জন্য অফার, নতুন পরিষেবা - সবকিছু মোবাইল ডিভাইসের মাধ্যমে হবে। আইরিন শকারভস্কায়া অনলাইন বিক্রয়ের বিকাশের উপর বিশেষ জোর দেয়। তার তথ্য অনুযায়ী, ব্যাংক তার বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের কাছে ইন্টারনেট ব্যাংকিংয়ের মাধ্যমে সম্পূর্ণভাবে অনলাইনে ঋণ বিক্রি করে এবং এখন 10% বিক্রয় ইন্টারনেট ব্যাংকিংয়ের মাধ্যমে করা হয়, ক্লায়েন্ট অফিসে এসে কুরিয়ার বা কল সেন্টার অপারেটরের সাথে যোগাযোগ না করে। দিমিত্রি মায়েভস্কি অফিসহীন বিক্রয় সম্পর্কেও কথা বলেছেন। "আমরা ইতিমধ্যে ট্যাবলেট ব্যবহার করে তাদের বাস্তবায়ন শুরু করছি, এবং ভবিষ্যতে বাজার একটি ইলেকট্রনিক স্বাক্ষর ব্যবহার করে একটি স্মার্টফোনের মাধ্যমে একটি ঋণ ইস্যু করতে সক্ষম হবে," ব্যাংকার ভবিষ্যদ্বাণী করেছেন।

এবং এলেনা জাইতসেভা, ব্যাংকিং খাতে বিক্রয় প্রযুক্তির বিকাশের মূল প্রবণতা নিশ্চিত করে - দূরবর্তী পরিষেবা চ্যানেলগুলির মাধ্যমে বিক্রয় (ইন্টারনেট, মোবাইল ব্যাংকিং, ক্লায়েন্ট-ব্যাঙ্কিং সিস্টেমের কার্যকারিতা) এবং একটি কার্যকরী এটিএম নেটওয়ার্ক ইত্যাদি - তবুও নোট: " আমরা বুঝি যে তারা সরাসরি বা অনুমোদিত চ্যানেলগুলিকে 100% প্রতিস্থাপন করতে পারে না, ঠিক যেমন ইন্টারনেট লাইভ মানব যোগাযোগকে প্রতিস্থাপন করতে পারে না।"

প্রত্যক্ষ উক্তি

একেতেরিনা শুলগিনা, ব্যবসায়িক প্রশিক্ষক:

"সক্রিয় - নিষ্ক্রিয় বিক্রয়" শ্রেণীবিভাগ সম্পর্কে বলতে গিয়ে, আমি বলতে পারি যে উভয় পদ্ধতিই ব্যাঙ্কিং খাতে ব্যবহৃত হয়। প্যাসিভ বিক্রয় বোঝায়, উদাহরণস্বরূপ, একটি সামাজিক নেটওয়ার্কের প্রতিটি মন্তব্যের প্রতিক্রিয়া, আকর্ষণীয় ইভেন্ট, সুবিধাজনক অ্যাপ্লিকেশন প্রকাশ করা বা "PokeStops" ইনস্টল করা, যেমন Sberbank শাখাগুলিতে - এই ধরনের কার্যকলাপ, ঘটনা এবং পণ্যগুলির জন্য ধন্যবাদ, ক্লায়েন্টের আনুগত্য বেড়ে যায় এবং তিনি নিজেই ব্যাংকে আসে, তার ক্লায়েন্ট হতে চায়। সক্রিয় বিক্রয় বিক্রয়ের উদ্দেশ্যে ক্লায়েন্টের সাথে সরাসরি যোগাযোগ জড়িত - এটি হয় একটি ব্যাঙ্ক শাখায় একটি বিক্রয় হতে পারে, যখন ক্লায়েন্ট নিজেই কিছু প্রশ্ন নিয়ে আসে, বা ক্লায়েন্টের প্রাঙ্গনে একটি মিটিং - একটি নিয়ম হিসাবে, এটি একটি গল্প। আইনি সত্তা সম্পর্কে। সক্রিয় বিক্রয় প্রযুক্তিগুলিও বৈচিত্র্যময় - এর মধ্যে রয়েছে কোল্ড কলিং প্রযুক্তি এবং সুপরিচিত SPIN (একটি পণ্য বা পরিষেবা কেনার জন্য সম্ভাব্য ক্রেতাকে নেতৃত্ব দেওয়ার প্রযুক্তি)।

অন্যদিকে, আমরা বিক্রয়কে সরাসরি এবং ক্রস-সেলে ভাগ করতে পারি: প্রথম ক্ষেত্রে, আমাদের লক্ষ্য হল ক্লায়েন্টকে প্রধান পণ্য বিক্রি করা (উদাহরণস্বরূপ, একটি বর্তমান অ্যাকাউন্ট), দ্বিতীয়টিতে, একটি অতিরিক্ত পণ্য বিক্রি করা যা ব্যাঙ্কে তার পরিষেবাকে আরও সুবিধাজনক করে তুলবে (উদাহরণস্বরূপ, এসএমএস- বিজ্ঞপ্তি)।

এই অঞ্চলের ব্যবসায়িক এবং সরকারী চেনাশোনাগুলির মূল ইভেন্টগুলি সম্পর্কে প্রথম জানতে টেলিগ্রামে "সাইবেরিয়া মহাদেশ" চ্যানেলে সদস্যতা নিন৷

টেক্সট একটি ত্রুটি খুঁজে পাওয়া যায়নি? এটি নির্বাচন করুন এবং Ctrl + এন্টার টিপুন

এটা একটা চ্যালেঞ্জ।
অসম্ভবই সম্ভাবনা।
অসম্ভব সাময়িক।
অসম্ভব কিছুই নয়।

অ্যাডিডাস

“আমি কখনোই ডেভিড ডেভিডসনের সাথে দেখা করিনি, তবে তার ম্যানেজার তার জন্য আগেই ক্ষমা চেয়েছেন। " ডেভিড একটি মহান বিক্রয়কর্মী মত মনে হয় না, সে আমাকে সতর্ক করেছিল, তার কাছ থেকে বিশেষ কিছু আশা করবেন না। তিনি একজন শান্ত স্বভাবের মানুষ। ডেভিড, - ম্যানেজার চালিয়ে যান, - এমন কাউকে নয় যার সাথে আমি একটি নতুন ক্রেতার সন্ধান করতে থাকব, কিন্তু যখন তার কার্যকলাপ একটি নির্দিষ্ট বিন্দুতে পৌঁছে, তখন সে নিশ্চিত একটি অর্ডার পাবে। আমাদের বেশিরভাগ বিক্রেতারা প্রতি পঞ্চম মিটিং থেকে একটি অর্ডার পান, ডেভিড - প্রতি সেকেন্ড থেকে».

ডেভিড একজন শান্ত, প্রায় লাজুক মানুষ ছিলেন। অনেক আত্মবিশ্বাসী বিক্রয়কর্মী আত্মবিশ্বাস প্রকাশ করে; ডেভিড সম্পর্কে একই কথা বলা যাবে না। তিনি লজ্জার বিন্দু পর্যন্ত বিনয়ী।

যাইহোক, তার সাথে এক ঘন্টা দীর্ঘ কথোপকথনের পরে, তার লাজুকতার মাধ্যমে কিছু চরিত্রের বৈশিষ্ট্য প্রকাশিত হয়েছিল। তিনি একজন অনবদ্য সৎ মানুষ হওয়ার আভাস দিয়েছেন। নিজের অহংকে রক্ষা করার ব্যাপারে সে চিন্তা করেনি। অতএব, যখন আমি তাকে তার ভুল সম্পর্কে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করলাম, তিনি অজুহাত দিতে শুরু করলেন না। তিনি অকপটে কথা বলেছিলেন, এমনকি যখন এটি তাকে বিশেষভাবে ভাল দেখায়নি।

কথোপকথনের এক পর্যায়ে আমি মনে মনে ভাবলাম: " আমি এই মানুষটিকে বিশ্বাস করি " আরও কী, কথোপকথনটি এগিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে আমি নিজেকে তাকে এমন কিছু বলতে দেখেছি যা আমি সাধারণত অন্য বিক্রয়কর্মীদের সাথে কথা বলতে পারি না। ডেভিড ছিলেন বিরল ধরণের ব্যক্তি যাকে সাধারণত একজন ভাল শ্রোতা হিসাবে বর্ণনা করা হয়, একজন বিরল ধরণের ব্যক্তি যাকে অন্যদের বর্ণনা করার চেয়ে সনাক্ত করা সহজ।"

এন. রাকহাম

« পরিকল্পনাটি ক্লায়েন্টের অফিসে যাওয়ার পথে লিফটে উদ্বেগের চেয়ে বেশি হওয়া উচিত, কথোপকথনের শুরুতে কয়েকটি বিক্ষিপ্ত চিন্তার চেয়েও বেশি»

এন. রাকহাম

এই অধ্যায়ে আমরা একজন ক্লায়েন্টের সাথে সাক্ষাতের বিষয়ে কথা বলব, এবং কীভাবে তাকে আপনার পরিষেবাতে স্যুইচ করতে এবং ঋণ পেতে রাজি করাতে হবে।

আমরা এমন ক্ষেত্রে বিবেচনা করি না যেখানে, একটি মিটিং ডেকে এবং ব্যবস্থা করার পরে, আপনি একটি ঋণ নিতে প্রস্তুত, এবং সভায় শুধুমাত্র ঋণ দেওয়ার প্রযুক্তিগত বিবরণ নিয়ে আলোচনা করা হয়।

আপনি একজন ক্লায়েন্টকে সনাক্ত করার পরে, তার সাথে একটি মিটিং এর ব্যবস্থা করার পরে এবং আপনি জানেন যে এই নির্দিষ্ট ব্যবসায় আপনার জন্য সমস্ত প্রয়োজনীয় বৈশিষ্ট্য রয়েছে, সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ জিনিসটি আসে, যথা, একটি মিটিং, ক্লায়েন্টের সাথে একটি ব্যক্তিগত কথোপকথন এবং একটি উপস্থাপনা। ব্যাংকিং পণ্য।

এখানে আমি এখনই বলতে চাই যে আপনি ফোনে বিক্রয় বা লেনদেন করার চেষ্টা করবেন না। ফোনটি বিক্রির জন্য নয়। আমি বরং এই টুলটিকে একজন ক্লায়েন্টের সাথে একের পর এক মিটিং হিসাবে সংজ্ঞায়িত করব।

ফোন বিক্রি হবে না কেন? টেলিফোনের অসুবিধা হল এটি শুধুমাত্র অডিও যোগাযোগ প্রদান করে। আপনি যখন ফোনে একজন ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলেন, আপনি তাকে দেখতে পাচ্ছেন না, আপনি আপনার প্রশ্নের প্রতি তার প্রতিক্রিয়া দেখতে পাচ্ছেন না, আপনি সুবিধাজনকভাবে আপনার প্রস্তাবটি একটি ভিজ্যুয়াল বিন্যাসে উপস্থাপন করতে পারবেন না।

দ্বিতীয়ত, বেশিরভাগ ব্যবসার যে কোনও ফর্মের মালিক পুরুষ, এবং তারা শ্রবণশক্তির (শ্রবণ দ্বারা উপলব্ধি করার মতো) চেয়ে বেশি চাক্ষুষ (দেখতে, দেখার মতো)।

ব্যাংক ঋণ বিক্রির সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল বৈঠক। আমি আগেই বলেছি, আপনি যখন শুধু একটি মিটিং এর জন্য দেখান, আপনি ধরে নিতে পারেন যে আপনি ইতিমধ্যেই আপনার বিক্রয়ের 75% করে ফেলেছেন। এখন আপনার খুব কম বাকি আছে - মাত্র 25%।

আপনাকে এটিও বিবেচনা করতে হবে যে ছোট এবং মাঝারি আকারের ব্যবসাগুলিকে আকর্ষণ করার সময়, মিটিংটি সর্বদা ব্যবসার মালিকের সাথে হওয়া উচিত, এবং প্রধান হিসাবরক্ষক বা ভাড়া করা ব্যবস্থাপকের সাথে নয় (তথ্য অনুসন্ধান করার সময়, আপনি তাদের সাথেও দেখা করতে পারেন) . এসএমইতে, সমস্ত সিদ্ধান্ত, বিশেষ করে আর্থিক সিদ্ধান্তগুলি শুধুমাত্র ব্যবসার মালিক দ্বারা নেওয়া হয়।

তদনুসারে, আপনার আলোচনার কার্যকারিতা উল্লেখযোগ্যভাবে হ্রাস পেতে পারে যদি আপনি এমন একজন ব্যক্তির সাথে আলোচনা করেন যিনি সিদ্ধান্ত নেন না।

টম হপকিন্সের একটি প্রশিক্ষণে, তিনি একটি উদাহরণ দিয়েছেন যে তরুণ পেশাদারদের একটি গ্রুপে বিক্রয় বৃদ্ধি কীভাবে অর্জন করা যায় সেই সমস্যা নিয়ে আলোচনা করার সময়, সেখানে একজন বয়স্ক ব্যক্তি উপস্থিত ছিলেন। সুতরাং, পুরো সেমিনার জুড়ে, তিনি উপস্থিত এবং প্রভাষকদের কথা খুব মনোযোগ সহকারে শুনেছিলেন, এবং যখন বিক্রয়ের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ মানদণ্ড সম্পর্কে প্রশ্ন এসেছিল - কী বিক্রয় বৃদ্ধি করে - তিনি বলেছিলেন:

« প্রতিদিন 25 জন ক্লায়েন্টের সাথে মুখোমুখি দেখা করুন এবং আপনার উপার্জন বৃদ্ধি পাবে »

এটি হল ব্যাঙ্কিং পণ্য বিক্রির সম্পূর্ণ রহস্য - আপনি যদি দিনে কমপক্ষে 5 জন গ্রাহকের সাথে দেখা করেন তবে আপনি ব্যর্থ হতে পারবেন না। এবং এটা সত্য!

ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার জন্য মৌলিক কৌশল

ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথনের প্রথম বাক্যাংশগুলি সাধারণ, এবং আমি এইভাবে শুরু করি:

« শুভ বিকাল, ইভান ইভানোভিচ। আমি সের্গেই ইভানভ, আমরা আজ 15:00 এ দেখা করতে রাজি হয়েছি »

এর পরে, আপনাকে সাধারণত বসতে বলা হয় এবং তারপরে আপনার কথোপকথন বা উপস্থাপনা একটি সংলাপের আকারে সঞ্চালিত হয়।

আমি এখনই নির্দেশ করতে চাই: আপনার কথোপকথনের শুরুতে একটি পণ্য অফার করার বিষয়ে সতর্ক থাকুন। অনেক ক্লায়েন্ট অবিলম্বে "শিং দ্বারা ষাঁড়" নেয় এবং একটি অফার দেয়। মনে রাখবেন - এটি একটি ভুল। পেশাদার বিক্রয়কর্মীরা তা করেন না!

আপনি কথোপকথনের শুরুতে একটি প্রস্তাব করতে তাড়াহুড়ো করছেন কেন? অনেক বিক্রয়কর্মী মনে করেন যে একবার তারা সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের কাছে পৌঁছেছেন, এখন তাদের তার সাথে কথা বলা দরকার। অফার করুন, সুবিধা দেখান, অর্থায়নের বিবরণ সম্পর্কে কথা বলুন ইত্যাদি।

নিচে আমরা SPIN পদ্ধতি ব্যবহার করে প্রশ্ন করার কৌশল উপস্থাপন করব। এই পদ্ধতি সম্পর্কে আরও সম্পূর্ণ বোঝার জন্য, আমি আপনাকে নীল র‌্যাকহ্যামের “Selling Using the SPIN Method” বইটি পড়ার পরামর্শ দিচ্ছি।

তথাকথিত "পরিস্থিতিগত" প্রশ্নগুলির সাথে আপনার দর্শনের উদ্দেশ্য নিয়ে ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথন শুরু করুন। ক্লায়েন্টের ব্যবসা এবং তার ঋণের শর্তগুলির সাথে সম্পর্কিত সাধারণ প্রশ্নগুলি:

- আপনার ব্যবসা কতদিন ধরে আছে?
- আপনার কোম্পানির গড় মাসিক টার্নওভার কত?
- আপনি বর্তমানে কোন ব্যাংক ব্যবহার করেন?
- আপনার কি ঋণ বা ক্রেডিট লাইন আছে?
- তুমি কখন তাকে নিয়ে গেলে?
- ঋণ কত সময়ের জন্য জারি করা হয়?
- এটা কিভাবে হল যে আপনি ব্যাঙ্ক xxx থেকে লোন নিয়েছেন, অন্য কোন ব্যাঙ্ক থেকে নয়?

"পরিস্থিতিগত" প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সময় দুটি গুরুত্বপূর্ণ টিপস:

1. আপনার প্রশ্নগুলি এমনভাবে চয়ন করুন যাতে তাদের সংখ্যা সীমিত হয়, তবে একই সাথে আপনার প্রয়োজনীয় সমস্ত তথ্য পান।

2. আপনার পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলি এমনভাবে তৈরি করুন যাতে ক্রেতা তাদের পিছনে একজন ব্যক্তিকে দেখেন যে তাকে সাহায্য করার চেষ্টা করছে, তার সমস্যাগুলি সমাধান করছে, এবং একজন প্রসিকিউটর নয়।

এই পর্যায়ে, আপনার লক্ষ্য হল অন্য ব্যাঙ্কে ক্লায়েন্টের বর্তমান ঋণের শর্তগুলি সম্পর্কে যথাসম্ভব সম্পূর্ণরূপে খুঁজে বের করা এবং আপনার ব্যাঙ্ক কী কী সুবিধা আনতে পারে তা বোঝা।

পরবর্তী পর্যায়ে সমস্যাযুক্ত সমস্যা নির্মাণ করা হবে। এই প্রশ্নগুলি ক্লায়েন্টের সমস্যা এবং বর্তমান ব্যাঙ্কে তার পরিষেবা নিয়ে অসন্তোষের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা উচিত, আপনার নয় (অন্য কারোর)। কী তাকে উদ্বিগ্ন করে, কী সমস্যা বিদ্যমান, সে কী নিয়ে অসন্তুষ্ট।

- আপনার বর্তমান সার্ভিসিং ব্যাঙ্ক সম্পর্কে আপনি কি পছন্দ করেন না?
- হয়তো আপনি পারিশ্রমিকের হার পছন্দ করেন না?
- ঋণদাতারা কি ঋণ দিতে বিলম্ব করছে?
- তারা কি আপনার কাছে অনেক নথি চাইছে?
- ব্যাঙ্কের কর্মচারীদের থেকে আপনার প্রতি কোন অবজ্ঞা আছে?
- ব্যাঙ্কের ঋণ চুক্তির শর্তগুলি কি খুব কঠোর?
- আপনি কি কখনো প্রশ্ন করেছেন যখন আপনার জরুরীভাবে অর্থের প্রয়োজন ছিল এবং তা পাওয়ার জন্য কোথাও ছিল না? তাড়াতাড়ি.
-আপনার কি কখনো টাকার জরুরী প্রয়োজন ছিল?
- আর্থিক সংস্থান না থাকার কারণে ব্যবসায়িক উন্নয়নে সমস্যা হচ্ছে কি?
- পারিশ্রমিকের হার কি খুব বেশি?
- ঋণের মেয়াদ কি খুব কম?
- ব্যাংক কি আপনার কাছ থেকে জামানত হিসাবে খুব বেশি সম্পত্তি নিয়েছে?
- আপনি ব্যাঙ্ক xxx দ্বারা পরিবেশিত হয়ে ঝুঁকি নিচ্ছেন না?

প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার আগে, সভার আগে সর্বদা তাদের মহড়া করুন। সেগুলি কয়েকবার বলুন বা কাজের সহকর্মীকে জিজ্ঞাসা করুন।

অন্য কথায়, আপনাকে যে ব্যাঙ্কিং প্রতিষ্ঠানে পরিষেবা দেওয়া হয় তার প্রতি ক্লায়েন্টের অসন্তোষ বা তার বর্তমান আর্থিক অবস্থার প্রতি অসন্তোষ খুঁজে বের করতে এবং বিকাশ করতে হবে। আপনি একটি ক্লায়েন্টকে যত বেশি গুরুতর এবং প্রধান সমস্যাগুলিকে "টানতে" পারবেন, সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট তত বেশি আপনার ব্যাঙ্কে পরিষেবাতে স্যুইচ করতে চাইবে।

একটি ক্লায়েন্ট থেকে বিদ্যমান সমস্যাগুলি সঠিকভাবে আঁকতে, প্রথমে আপনার হোমওয়ার্ক করুন। ক্লায়েন্ট সম্পর্কে যতটা সম্ভব তথ্য সংগ্রহ করুন।

হ্যাঁ, এমন কিছু পরিস্থিতি রয়েছে যেখানে তথ্য পাওয়া যায় না, বিশেষ করে ছোট এবং মাঝারি আকারের ব্যবসায়িক ক্ষেত্রে। তারপরে "অন্ধভাবে" কাজ করাই একমাত্র সম্ভাব্য বিকল্প, এবং তারপরে আপনি কেবল ক্লায়েন্টের সাথে দেখা করবেন এবং ক্লায়েন্টের সাথে বৈঠকের সময় অন্যান্য সমস্ত তথ্য পাবেন।

এটা কি সম্ভব যে ক্লায়েন্টের সমস্যা হবে না? সে সব কিছু নিয়েই সন্তুষ্ট, যে ব্যাংক তাকে সেবা দেয়, তার রেট এমনিতেই কম! যেমন শিফম্যান বলেছেন, ক্লায়েন্ট তার "স্থিতিশীলতা" (বর্তমান পরিস্থিতি) নিয়ে সন্তুষ্ট। আপনি এখানে কি করতে পারেন?

লুকানো চাহিদাগুলি বিকাশ করা প্রয়োজন, যেগুলি ক্লায়েন্ট জানেন না। আরও স্পষ্ট করে বলতে গেলে, তিনি এখনও তাদের উপলব্ধি করতে পারেননি। এবং এটা খুবই সম্ভব যে আপনার সাহায্যে তিনি সেগুলি বুঝতে পারবেন।

আমার পরামর্শ: ঋণের সাথে কোম্পানির সমস্যা সম্পর্কে তথ্য পেতে, অ্যাকাউন্ট্যান্টদের পরিষেবাগুলি ব্যবহার করুন। অবিকল যারা হিসাবরক্ষক এই কোম্পানিতে কাজ, তাদের একটি পরিদর্শন করা.

কিন্তু তাদের ঋণের অফার করবেন না, দেখা করার প্রস্তাব দিন এবং ব্যাঙ্কের সাথে সহযোগিতার সম্ভাবনা নিয়ে আলোচনা করুন। ট্যারিফগুলি দেখান, "রিমোট ক্লায়েন্ট" সিস্টেম অফার করুন, "হার্ট টু হার্ট কথা বলার" চেষ্টা করুন এবং একই সাথে অন্য ব্যাঙ্কের সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে সমস্যাযুক্ত সমস্যাগুলি খুঁজে বের করুন।

এখানে একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট যাকে অন্য ব্যাঙ্কের দ্বারা পরিসেবা দেওয়া হতে পারে তার একটি তালিকা রয়েছে:

- উচ্চতর পারিশ্রমিকের হার
- সংক্ষিপ্ত ঋণের মেয়াদ
- ঋণের পরিমাণ খুবই কম
- অধ্যক্ষ এবং পারিশ্রমিক বিলম্বিত করার কোন সম্ভাবনা নেই
- তাড়াতাড়ি পরিশোধের জন্য জরিমানার উপস্থিতি
- ক্লায়েন্ট ঋণ পরিশোধ করতে অক্ষম হলে জরিমানার উপস্থিতি (গুরুত্বপূর্ণ: ক্লায়েন্টের অনুরোধে ব্যাঙ্ক কি ছাড় দিতে পারে এবং পরবর্তী মাসে অর্থপ্রদান স্থগিত করতে পারে)
- ঋণ চুক্তিতে কঠোর শর্ত (আর্থিক সিদ্ধান্ত নেওয়ার ক্ষেত্রে স্বাধীনতার অভাব)
- ব্যাংকে বন্ধককৃত সম্পত্তির বিশাল পরিমাণ
- ব্যাঙ্ক থেকে ক্লায়েন্টের প্রতি মনোযোগের অভাব (তারা ছুটি বা জন্মদিনে আপনাকে অভিনন্দন জানায় না)
- ক্লায়েন্টের ঋণ আবেদন বিবেচনার কম গতি
- ঋণ পরিশোধের সময়সূচীতে মৌসুমী ওঠানামা বিবেচনা করা হয় না
- ব্যবস্থাপনার পক্ষ থেকে প্রতারণা (অপূর্ণ প্রতিশ্রুতি)
- প্রচুর পরিমাণে তথ্য যা ব্যাঙ্ককে সরবরাহ করা উচিত (আর্থিক অবস্থা পর্যবেক্ষণ করার সময় বা প্রাথমিকভাবে একটি ঋণ ইস্যু করার সময়)
- উচ্চ শুল্ক।

উপরের প্রতিটি প্রশ্নের চারপাশে, সমস্যাটি এমনভাবে তৈরি করা যেতে পারে যা স্পষ্ট এবং শক্তিশালী এবং ক্রেতাকে বর্তমান সমস্যাটিকে যত তাড়াতাড়ি সম্ভব পরিবর্তন করার একটি শক্তিশালী প্রয়োজন অনুভব করে। যথা- আপনার পরিষেবা, আপনার ব্যাঙ্কের সাহায্যে পরিবর্তন করুন।

এবং এখানে আমরা "নিষ্কাশনমূলক" প্রশ্নগুলিতে এগিয়ে যাই। "এক্সট্রাক্টিভ" প্রশ্নগুলির শিল্পটি এই সত্যের মধ্যে রয়েছে যে আপনি যুক্তি দেন না যে এই বা সেই সত্যটি ক্লায়েন্টের ব্যবসায় নেতিবাচকভাবে প্রভাব ফেলতে পারে, তবে তিনি নিজেই সমস্যা এবং অসুবিধাগুলি প্রকাশ করেন যা কোম্পানির পরিস্থিতিকে আরও বাড়িয়ে তুলতে পারে, তোমার প্রশ্নগুলো.

উদাহরণ:

সমস্যা- ঋণের পরিমাণ যথেষ্ট বড় নয় (ক্লায়েন্টের চাহিদা পূরণ করে না)।

"নিষ্ক্রিয়" প্রশ্ন (এই সমস্যার সম্ভাব্য পরিণতি):

1. এই সমস্যা কি উৎপাদন কমিয়ে দেবে?
2. ব্যবসায়িক উন্নয়নের গতি কতটা কমবে?
3. এই সমস্যা একটি নতুন ব্যবসা লাইন উন্নয়ন বাধা হবে?
4. এই সমস্যা ব্যবসার ক্ষতি হতে পারে?
5. এই সমস্যার ফলে হারানো লাভের আনুমানিক পরিমাণ কত হবে?

আপনার প্রশ্ন ক্লায়েন্টের মধ্যে ভয় এবং "ব্যথা" সৃষ্টি করা উচিত। আপনার প্রশ্নগুলি ক্লায়েন্টকে সমস্যাগুলি সম্পর্কে চিন্তা করতে উদ্দীপিত করবে। এটি ক্লায়েন্টের "স্থিতিশীলতা" পরিবর্তন করার একমাত্র উপায়। এটি একটি ক্লায়েন্টকে আপনার ব্যাঙ্কের সাথে সহযোগিতা করার জন্য উত্সাহিত করার একমাত্র উপায়।

কিন্তু একই সময়ে, মনে রাখবেন যে ক্লায়েন্টকে প্রভাবিত করার অত্যধিক ইচ্ছা বিপরীত ফলদায়ক হতে পারে এবং বিপরীত ফলাফলের দিকে নিয়ে যেতে পারে।

একবার আপনি উপরের তালিকা থেকে প্রাসঙ্গিক সমস্যাগুলি সম্পূর্ণরূপে বিকাশ করতে "আঁকুন" প্রশ্নগুলি ব্যবহার করলে, "গাইড" প্রশ্নগুলিতে যান৷

কিভাবে কার্যকরী "নির্দেশক" প্রশ্ন প্রণয়ন করবেন?

1. সংযুক্ত বাক্যাংশ ব্যবহার করুন- আপনার প্রশ্নগুলিকে ক্লায়েন্টের উত্তর বা বিবৃতির সাথে সংযুক্ত করুন।

যদি আমরা আপনাকে একটি দীর্ঘতর ঋণের মেয়াদ অফার করি, উদাহরণস্বরূপ 20 বছর, এবং 10 নয়, যেমন ব্যাঙ্ক xxx, তাহলে আপনার জন্য আর্থিকভাবে কতটা সহজ হবে?

আপনি বলেছেন যে ব্যাঙ্ক xxx তার আর্থিক অবস্থার মাসিক পর্যবেক্ষণ পরিচালনা করে। আমরা যদি ত্রৈমাসিকে একবার পর্যবেক্ষণ করি - তাহলে কি আমাদের সাথে ব্যবসা করা আপনার পক্ষে সহজ হবে?

যদি আমরা আপনাকে বর্তমান হারের থেকে 2% কম হারে একটি ঋণ দিয়ে থাকি, তাহলে আপনি সঞ্চয় দিয়ে কী করবেন?

2. বৈচিত্র্যের সুবিধা নিন- স্পষ্ট এবং সুনির্দিষ্ট হোন, কিন্তু একই বাক্যাংশের পুনরাবৃত্তি এড়িয়ে চলুন, উদাহরণস্বরূপ:

এটি কীভাবে আপনাকে ব্যবসার একটি নতুন লাইন বিকাশে সহায়তা করবে?
কম ঋণ পরিশোধ আপনার আর্থিক অবস্থা প্রভাবিত করবে?
এটি কি অপারেটিং খরচ কমাতে সাহায্য করবে?

পরিবর্তে আপনি জিজ্ঞাসা করতে পারেন:

কোন নতুন ব্যবসায়িক লাইন সঞ্চয় আপনাকে বিকাশে সহায়তা করবে?
ক্রেডিট লাইনে অর্থপ্রদান হ্রাস করা অন্যান্য ব্যয়কে কীভাবে প্রভাবিত করবে?
সুদের হারে 2% হ্রাস কি কোম্পানির বর্তমান ব্যয়কে প্রভাবিত করবে?

পরিকল্পনা (অন্যথায় আপনি বিক্রি করবেন না)

আপনার যদি শুধুমাত্র একটি উপদেশ দিতে হয় যা আপনার বিক্রয়কে সাহায্য করতে পারে, তবে এই পরামর্শটি কেবল এইরকম শোনাতে পারে: " আপনার মিটিং পরিকল্পনা করুন».

আপনার মিটিংয়ের পরিকল্পনা করার জন্য মৌলিক পদক্ষেপ হিসাবে 3টি পয়েন্ট বিবেচনা করার পরামর্শ দেওয়া হচ্ছে:

1. প্রথম অগ্রগতির পরিকল্পনা করুন
2. তারপর কি পরিকল্পনা জিজ্ঞাসা, এবং কি বলতে হবে না
3. সাহায্য করার জন্য একটি পরিকল্পনা টুল ব্যবহার করুন।

1. পরিকল্পনা অগ্রগতি প্রথম

অগ্রগতি হল গ্রাহককে এমন একটি ক্রিয়াকলাপে সম্মত করা যা আপনাকে বিক্রয়ের দিকে এগিয়ে নিয়ে যায়।

একটি মিটিংয়ের ফলাফল যা বিক্রয়ের দিকে অগ্রসর হওয়ার বিষয়ে চুক্তিতে নেতৃত্ব দেয়নি, যেমন বিলম্ব একটি ব্যর্থতা, ক্লায়েন্ট আপনার সম্পর্কে কী ভেবেছিল বা আপনি তার সাথে কতটা ভালভাবে বিচ্ছেদ করেছেন তা বিবেচনা করে না।

একটি ব্যাংকিং পণ্য (লোন) বিক্রির আলোচনার অগ্রগতি হবে, উদাহরণস্বরূপ, নিম্নলিখিতগুলি:

· ঋণ পাওয়ার জন্য আর্থিক বিশ্লেষণের জন্য নথি সংগ্রহ শুরু করার জন্য ক্লায়েন্টের সম্মতি;

· ঋণের শর্তাবলী সম্পর্কে পরিচিত হতে এবং আরও আলোচনা করার জন্য শাখার পরিচালক বা উপ-পরিচালকের সাথে দেখা করার চুক্তি;

· প্রস্তাবিত সমান্তরাল মূল্যায়নের জন্য বন্ধক বা মূল্যায়নকারীদের আগমনের একটি চুক্তি;

· অন্য ব্যাঙ্কের ঋণের শর্ত নির্ধারণ (কখনও কখনও এটি বেশ উল্লেখযোগ্য অগ্রগতি);

· একটি দ্বিতীয় বৈঠকে চুক্তি (নির্দিষ্ট ধরণের সমস্যার সমাধান সহ "পারিশ্রমিক হার, ঋণের পরিমাণ, ঋণের মেয়াদ, ইত্যাদি")।

এর পরে, হিসাবে সংজ্ঞায়িত করুন লক্ষ্য পূরণউপরের ধরণের অগ্রগতির মধ্যে সর্বোত্তম হল সেইটি যা বিক্রয়কে অন্য সকলের চেয়ে এগিয়ে নিয়ে যায়।

2. বলার চেয়ে জিজ্ঞাসা করার পরিকল্পনা করুন।

· পরিকল্পনা করুন, অন্যথায় আপনি বিক্রয় করবেন না।

· আপনি যদি ক্রেতার চোখ দিয়ে বিশ্ব দেখতে চান তবে আপনাকে প্রথমে বুঝতে হবে, বোঝাতে হবে না। এবং প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা আপনার ক্রেতাকে বোঝার সর্বোত্তম উপায়।

সফল প্রশ্নগুলির রহস্য হল তাদের পরিকল্পনা করা। শুধু একটি কাগজ নিন এবং 10 থেকে 30টি প্রশ্নের একটি তালিকা তৈরি করুন। প্রতিটি সভার আগে সেগুলি লেখার নিয়ম করুন।

3. পরিকল্পনা টুল ব্যবহার করুন

আমি নিবন্ধের পরবর্তী অংশে এটি সম্পর্কে লিখব.

অবশেষে

একটি মিটিং এবং উপস্থাপনা পরিচালনা করার সময়, নিম্নলিখিত বিষয়গুলি মনে রাখবেন:

সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সাথে সাধারণ স্থল খুঁজুন। এটি একটি শখ হতে পারে, এমন একজন ব্যক্তি যা আপনি উভয়েই জানেন, স্বাস্থ্য, শিশু, গাড়ি, আপনি কখনই জানেন না...

- আলোচনার শেষে "বরফ ভাঙুন"।

স্পষ্টভাবে আনুমানিক ঋণ পরিশোধের সময়সূচী দেখাতে ভুলবেন না (আপনি এটি আগে থেকে প্রস্তুত করতে পারেন বা তার কম্পিউটারে ক্লায়েন্টের উপস্থিতিতে সময়সূচী গণনা করতে পারেন)। আমি বলতে পারি যে আমি প্রায়শই কম্পিউটারে একজন ক্লায়েন্টের সাথে বসেছিলাম এবং ক্লায়েন্টের জন্য পরিশোধের আনুমানিক গণনা করেছিলাম। একজন প্রাক্তন পাওনাদারের জন্য এটি সাধারণত কোন সমস্যা হবে না।

আপনার ব্যাঙ্কে ঋণ দেওয়ার জন্য প্রয়োজনীয় নথিগুলির একটি তালিকা আপনার সাথে আনুন। এখানে ক্লায়েন্টের সাথে তালিকার আইটেমগুলি নিয়ে যাওয়া এবং কেন এই বা সেই নথির প্রয়োজন এবং এটি কোথায় পাওয়া যায় তা ব্যাখ্যা করা গুরুত্বপূর্ণ৷

ক্লায়েন্টকে যে ফি দিতে হবে তা দেখাতে ভুলবেন না। কারণ, সেগুলিকে নির্দেশ না করে, আপনি একটি বোকা পরিস্থিতির মধ্যে পড়তে পারেন যখন আপনাকে নির্দিষ্টভাবে কমিশন উল্লেখ না করার জন্য অভিযুক্ত করা হবে, যেমন ক্লায়েন্টকে প্রতারিত করেছে।

গুরুত্বপূর্ণ: ক্লায়েন্টদের সাথে ধ্রুবক কথোপকথন থেকে, আমি বুঝতে পেরেছি যে আপনি কীভাবে ঋণ পাবেন এবং এর জন্য কী প্রয়োজন তা আপনি যত সহজ এবং আরও অ্যাক্সেসযোগ্য ব্যাখ্যা করেন, একজন ক্রেতা (ক্লায়েন্ট) পাওয়া আপনার পক্ষে তত বেশি বাস্তবসম্মত। আপনি এমনকি কল্পনা করতে পারেন যে বার্ট সিম্পসন আপনার সামনে বসে আছেন, এবং আপনি তাকে ব্যাখ্যা করছেন কিভাবে আপনার ব্যাঙ্ক থেকে ঋণ পেতে হয়। যত সহজ তত ভাল।

ক্লায়েন্ট যে ব্যাংকের সাথে কাজ করে সে সম্পর্কে আপনার সাথে বেশ কয়েকটি নেতিবাচক নিবন্ধ নিয়ে আসুন। সাধারণত অন্য ব্যাঙ্ক সম্পর্কে নেতিবাচক কথা বলা প্রথাগত নয়, তবে একটি কথোপকথনে আপনি কোনও একটি ব্যাঙ্কে আর্থিক জালিয়াতি সম্পর্কে বেশ কয়েকটি নিবন্ধ অফার করতে পারেন। ক্লায়েন্ট সাধারণত খুব সাবধানে এই তথ্য পড়ে. জে

একটি নেতিবাচক উত্তর জন্য নিজেকে সেট আপ. ক্লায়েন্টকে আপনাকে না বলার অনুমতি দিন। বিশ্বাস করুন, আপনার জন্য অনেক সহজ হয়ে যাবে যদি আপনি এমন একজন ব্যক্তির সাথে কথা বলেন যিনি আপনাকে সম্মান করেন... যে কোনো সিদ্ধান্তের জন্য তিনি!

যেকোনো কথোপকথনের শেষে, একটি অফার করুন!!! আপনি যদি অফার না করেন, তাহলে ব্যাংকে চাকরি করছেন কেন? আপনার প্রস্তাবের সাথে আপনার যেকোনো কথোপকথন শেষ করুন। "আসুন, আমরা আপনাকে ক্রেডিট দেব!!!" "আসুন, আমরা আপনার ঋণ পুনঃঅর্থায়ন করব!!!"

একজন ক্লায়েন্টের সাথে তিনটির বেশি মিটিং করবেন না। এটি আপনার কাছে মনে হতে পারে যে ক্লায়েন্ট চিন্তা করছে, প্রতিফলন করছে এবং আরও একটি মিটিং সবকিছু সমাধান করবে! আর ক্লায়েন্ট আপনার ব্যাংকে ট্রান্সফার করবে! না, এটা হবে না! সবকিছু তার জায়গায় থাকবে, আপনি কেবল আপনার সময় নষ্ট করবেন।

পরোক্ষ প্রশংসা দিন. এটা কাজ করে এবং এটা শান্ত. একজন মহিলার জন্য এটি তার সন্তানের জন্য প্রশংসা, একজন পুরুষের জন্য এটি তার গাড়ির জন্য প্রশংসা। উদ্যোক্তাদের জন্য, ব্যবসার বিল্ডিং বা ফর্মের প্রশংসা করুন।

পৃ.এস.

শেষ জিনিস: বিক্রয়ের ক্ষেত্রে আমি সবচেয়ে বড় ফলাফল অর্জন করি যখন আমি প্রবাহে, শিথিল অবস্থায় এবং ড্রাইভের অবস্থায় কাজ করি।

এটি এমন একটি অবস্থা যখন আমি ক্লায়েন্টকে পছন্দ করি, আমি তার কোম্পানিতে থাকা উপভোগ করি। ঠাট্টা করছি. আমি আমার আবেগ এবং চিন্তা ভাগ.

এটি ছন্দময়, মনোরম সঙ্গীত এবং সতর্কতার সাথে অর্জন করা যেতে পারে। শুধু সঙ্গীত শুনুন, নিজেকে উত্সাহিত করুন, সভার ফলাফল সম্পর্কে নিরপেক্ষ থাকুন এবং প্রবাহে প্রবেশ করুন।

কিন্তু আপনি আরও বেশি আনন্দ পাবেন যখন আপনি একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে (সতর্ক, আপনাকে বিশ্বাস না করে) আপনার বন্ধুতে পরিণত করতে পারেন। এবং এটি একজন বিক্রেতার শিল্পের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয়।

সাম্প্রতিক বছরগুলিতে, ব্যাঙ্কগুলি সক্রিয়ভাবে তাদের বিক্রয় নেটওয়ার্ক প্রসারিত করছে। কিন্তু শুধুমাত্র বৃহত্তম খুচরা ব্যাঙ্কগুলিই অর্থ হারানোর ভয় ছাড়াই আগ্রাসী সম্প্রসারণ নীতি অনুসরণ করতে পারে৷ যাইহোক, এমনকি তারা এবং আরও বেশি করে অন্য সব, কম সুপরিচিত ব্যাঙ্কগুলিকে নিজেদের জন্য নির্ধারণ করতে হবে কোন বিক্রয় চ্যানেলগুলি সবচেয়ে কার্যকর হবে, কীভাবে ক্লায়েন্টের জন্য লড়াইয়ে জয়ী হবে এবং নন-ব্যাঙ্কিং সংস্থাগুলির সাথে সফলভাবে প্রতিযোগিতা করবে, যোগাযোগ দোকান, পোস্ট অফিস, এবং সামাজিক নেটওয়ার্ক।

ব্যাংকিং শিল্পে, সরাসরি বিক্রয় প্রাধান্য পায়, যেখানে ব্যাংক এবং ব্যাংকিং পণ্যের ক্রেতা সরাসরি যোগাযোগে আসে। তাই, ব্যাঙ্কের শাখাগুলি ব্যবহার করে গ্রাহকদের পরিষেবা প্রদান করা ব্যাঙ্কগুলির জন্য ঐতিহ্যগত৷ ভর বিক্রয়ের প্রতিটি অতিরিক্ত পয়েন্ট সরাসরি ব্যবহারকারীদের কাছে পরিষেবাগুলির বিক্রয়ের সুযোগই নয়, সম্পর্কিত এবং অতিরিক্ত পরিষেবাগুলির বিক্রয়কেও প্রসারিত করা সম্ভব করে। P.A অনুযায়ী লিওন্টিভ, এটি এই সত্যের দিকে পরিচালিত করে যে খুচরা আউটলেটের সংখ্যা 10% বৃদ্ধির সাথে, বিক্রয়ের পরিমাণ, একটি নিয়ম হিসাবে, গড়ে 20% বৃদ্ধি পায়। শাখাগুলি একটি সম্পূর্ণ (সর্বজনীন শাখা) বা সীমিত (বিশেষায়িত শাখা) পরিসীমা পরিষেবা প্রদান করতে পারে।

সক্রিয়ভাবে বিক্রয় নেটওয়ার্ক সম্প্রসারণের কৌশলটি অনেক মস্কো এবং আঞ্চলিক ব্যাঙ্কগুলি (আলফা-ব্যাঙ্ক, ট্রাস্ট ব্যাঙ্ক, প্রবিজনেসব্যাঙ্ক, হোম ক্রেডিট ব্যাঙ্ক, ওটক্রিটি, রেনেসাঁ ক্যাপিটাল, AK বারস ব্যাঙ্ক) দ্বারা অনুসরণ করা হয়। ব্যাঙ্কগুলি মূলত অন্য ব্যাঙ্কের অধিগ্রহণের মাধ্যমে তাদের নেটওয়ার্ক অর্জন বা প্রসারিত করে। একটি সঙ্কটের সময়, এটি সাধারণত একটি পুনর্গঠনের অংশ হিসাবে ঘটেছিল। এইভাবে, আলফা-ব্যাঙ্ক সেভেরনায়া কাজনা ব্যাংকের নেটওয়ার্ক পেয়েছে এবং ওটক্রিটি ফাইন্যান্সিয়াল কর্পোরেশন রাশিয়ান ডেভেলপমেন্ট ব্যাংক (কেবি ওটক্রিটি নামকরণ করা হয়েছে) এবং ভিইএফসি ব্যাংক (যা ওটক্রিটি ব্যাংকের পেট্রোভস্কি শাখায় পরিণত হয়েছে) এর নেটওয়ার্ক পেয়েছে। সত্য, Otkritie তার সেন্ট পিটার্সবার্গ নেটওয়ার্ক, VEFC ব্যাংক থেকে প্রাপ্ত, অপ্রয়োজনীয় বলে মনে করে এবং তার শাখাগুলির এক তৃতীয়াংশ বন্ধ করে দেয়, সেন্ট পিটার্সবার্গে 103টি অফিস এবং উত্তর-পশ্চিম ফেডারেল ডিস্ট্রিক্টের অঞ্চলে ছয়টি অফিস রেখে যায়।

সাম্প্রতিক বছরগুলিতে, সম্পূর্ণ স্বয়ংক্রিয় শাখাগুলি উপস্থিত হয়েছে (প্রায়শই একটি মিনি-অফিস ফর্ম্যাটে) অল্প সংখ্যক কর্মী নিয়ে যারা শুধুমাত্র এটিএম-এর সাথে কাজ করতে ক্লায়েন্টদের সহায়তা করে এবং লেনদেনের বিষয়ে ক্লায়েন্টদের পরামর্শ দেয়। উদাহরণস্বরূপ, ডিসেম্বর 2011 সালে, রাশিয়ার Sberbank-এর মস্কো ব্যাঙ্ক ঠিকানায় প্রথম রাস্তার স্ব-পরিষেবা প্যাভিলিয়নটি খুলেছিল: সেন্ট। বেগোভায়া, ওউ। 4. রাস্তার প্যাভিলিয়ন তৈরির মূল লক্ষ্য হল শহরের বাসিন্দা এবং অতিথিদের জন্য ব্যাঙ্কিং পরিষেবাগুলিকে আরও সহজলভ্য করা৷ রাশিয়ার Sberbank-এর স্ব-পরিষেবা ডিভাইসগুলির মাধ্যমে আপনি ইউটিলিটি, মোবাইল এবং ল্যান্ডলাইন যোগাযোগ, ইন্টারনেট, কেবল টিভি, জরিমানা, ট্যাক্স, ঋণ পরিশোধ, অন্যান্য অর্থপ্রদান, ব্যাঙ্ক কার্ড থেকে তহবিল উত্তোলন বা আপনার অ্যাকাউন্ট টপ আপ করতে পারেন।

ব্যাঙ্কগুলি যোগাযোগের দোকানগুলির সাথে সক্রিয়ভাবে সহযোগিতা করে৷ বিশেষজ্ঞদের মতে, আজ ব্যাংক এবং যোগাযোগের দোকানগুলির মধ্যে মিথস্ক্রিয়া প্রক্রিয়াগুলি Svyaznoy গোষ্ঠীর কোম্পানিগুলিতে সবচেয়ে সুগম হয়। যদিও এই গোষ্ঠীর একটি অনুমোদিত ব্যাঙ্ক (Svyaznoy Bank CJSC), এই নেটওয়ার্কের মাধ্যমে ভোক্তা ঋণগুলিও প্রদান করে আলফা-ব্যাঙ্ক, OTP ব্যাঙ্ক, রেনেসাঁ ক্যাপিটাল এবং হোম ক্রেডিট ব্যাঙ্কগুলি। ব্যাংক কর্মীরা Svyaznoy অফিসে উপস্থিত থাকে না; বিশেষভাবে মনোনীত সেলুন কর্মীদের দ্বারা ব্যাংকিং পণ্য বিক্রয় করা হয়। Svyaznoy Bank ভোক্তা ঋণের বাজারে কাজ করে না, তাই Svyaznoy salons এর অংশীদার ব্যাঙ্কগুলি এর প্রতিযোগী নয়।

বেশ কিছু ব্যাঙ্ক ক্রেডিট পণ্য বিক্রির জন্য ডাক নেটওয়ার্ক ব্যবহার করে। ব্যাঙ্ক হোম ক্রেডিট, ওটক্রিটি, এবং টিঙ্কফ ক্রেডিট সিস্টেম (TKS) রাশিয়ান পোস্টের সাথে সহযোগিতা করে।

আর্থিক সুপারমার্কেটের নীতির উপর ভিত্তি করে পরিষেবা বিক্রির স্কিমটি ঝুঁকির বৈচিত্র্যকরণ, ক্লায়েন্টের প্রবাহ বৃদ্ধি, খরচ কমানো এবং অপারেশনাল দক্ষতা বৃদ্ধির দৃষ্টিকোণ থেকে ব্যাঙ্কের জন্য আকর্ষণীয়। উপরন্তু, আর্থিক সুপারমার্কেট মডেল আপনাকে অপ্রয়োজনীয় বিক্রয় অফিস এবং বিশেষ পরামর্শদাতাদের কর্মীদের রক্ষণাবেক্ষণের খরচ কমাতে দেয়। সত্য, যথেষ্ট সমস্যা দেখা দেয়: একটি নতুন নেটওয়ার্ক বিন্যাস বিকাশ করা, তথ্য প্রযুক্তির ক্ষেত্রে পরিবর্তন করা এবং অবস্থান পরিবর্তন করা প্রয়োজন। উপরন্তু, রাশিয়ানদের আর্থিক সাক্ষরতা কম এবং তাদের আয় কম।

তাদের গ্রাহকদের কাছে অতিরিক্ত পণ্য বিক্রির আরেকটি ধরন এখন ব্যাঙ্কের কাছে আরও সহজলভ্য - ক্রস-সেলিং। ক্রস-সেলিং হল একটি ক্লায়েন্টের কাছে একটি অফার যিনি একটি ব্যাঙ্কিং পণ্য ক্রয় করেন অন্য (সাধারণত সম্পর্কিত) পণ্য বা পরিষেবা কেনার জন্য এবং আরও অনুকূল শর্তে। কিছু লেখক ক্রস-সেলিং এবং ক্রস-সেলিং এর মধ্যে পার্থক্য করেন। প্রথম ক্ষেত্রে, তাদের মতে, প্রতিটি গ্রাহক বিভাগের জন্য পরিষেবাগুলি এমনভাবে নির্বাচন করা হয় যে একটি পণ্য পরিপূরক (ক্রস-সেলিং), দ্বিতীয়তে - বিকল্প (ক্রস-সেলিং)। যাইহোক, বেশিরভাগ অনুশীলনকারীরা একটি শব্দ ব্যবহার করেন: ক্রস-সেলিং।

সোশ্যাল নেটওয়ার্কে বিজ্ঞাপন, গেরিলা মার্কেটিং এবং জনপ্রিয় সাইটগুলির সাথে যৌথ প্রোগ্রাম সহ অ-মানক বিক্রয় সরঞ্জাম ব্যবহার করে ব্যাঙ্কগুলি ইন্টারনেটে চলে যাওয়া, খুচরা ব্যবসায় সবচেয়ে লক্ষণীয় প্রবণতাগুলির মধ্যে একটি। বর্তমানে, প্রায় সমস্ত রাশিয়ান ব্যাংক ইন্টারনেট ব্যাংকিং পরিষেবা প্রচার করছে। ক্লায়েন্টরা শুধুমাত্র এক অ্যাকাউন্ট থেকে অন্য অ্যাকাউন্টে অর্থ স্থানান্তর করতে পারে না (আমানত এবং কার্ড অ্যাকাউন্টগুলি পুনরায় পূরণ করা সহ), তবে নেটওয়ার্কের মাধ্যমে অন্য ব্যাঙ্কে অর্থ স্থানান্তর করতে, তহবিল রূপান্তর করতে, খোলা এবং বন্ধ আমানত করতে পারে। ইন্টারনেট প্রযুক্তির বিকাশের মাধ্যমে, প্রতিটি ব্যাংক অতিরিক্ত পরিষেবা চালু করে। ক্রেডিট প্রতিষ্ঠানের জন্য, ভার্চুয়াল স্পেস আয়ত্ত করা অনেক সুবিধা প্রদান করে।

প্রথমত, এটি খরচ সঞ্চয়। দূরবর্তী রক্ষণাবেক্ষণ উল্লেখযোগ্যভাবে প্রাঙ্গনে ভাড়া এবং রক্ষণাবেক্ষণের খরচ কমাতে পারে, উল্লেখযোগ্যভাবে কর্মীদের সংখ্যা কমাতে পারে এবং সেই অনুযায়ী, বেতন খরচ। খরচ-কার্যকর অনলাইন পরিষেবার জন্য ধন্যবাদ, ব্যাঙ্ক আরও অনুকূল অবস্থার প্রস্তাব দিতে পারে, ব্যাঙ্কিং তথ্যের প্রক্রিয়াকরণকে ত্বরান্বিত করে, যা অতিরিক্ত বিক্রয় অফিস না খুলে নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করতে এবং নতুন বাজার বিকাশে সহায়তা করে।

2009 সালে দ্য বোস্টন কনসাল্টিং গ্রুপের ওয়েস্টার্ন ব্যাঙ্কগুলির একটি সমীক্ষায় দেখা গেছে যে একটি ব্যাঙ্কিং ক্লায়েন্ট অনলাইনে পরিষেবা দেওয়া একটি ঐতিহ্যগত অফলাইন পরিষেবা ব্যবহার করার চেয়ে 26% বেশি লাভজনক। এটি পরিষেবার ব্যয় হ্রাস (14% দ্বারা), পরিষেবার বিক্রয়ের উচ্চ পরিমাণ (8% দ্বারা) এবং গ্রাহক ধরে রাখার কম খরচ (4% দ্বারা) এর কারণে।

রাশিয়ায়, অনলাইন লেনদেনের তুলনামূলকভাবে ছোট ভলিউম এবং স্কেলের নিম্ন অর্থনীতির কারণে, লাভ কিছুটা কম হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে।

উপাদান খুব দরকারী হবে.
আজ আমরা কিছু মৌলিক বিষয়ে কথা বলতে যাচ্ছি না, তবে কিছু উন্নত পয়েন্ট সম্পর্কে। এটি নতুনদের জন্যও দরকারী যাদের তাদের ফলাফল দেখানোর জন্য একটি তীক্ষ্ণ ধাক্কা দরকার। মানুষের জন্যও উপকারী। প্রায়শই অনুশীলনে ব্যবহৃত হয় না। নিশ্চয় জিনিস আরো পরিচিত. তবে কিছু নির্দিষ্ট সূক্ষ্মতা রয়েছে যা আমরা প্রায়শই নিবন্ধ, উপকরণ ইত্যাদির প্রশিক্ষণে আলোচনা করি এবং প্রশিক্ষণ দিই। জটিল বেশী অবাধে উপলব্ধ. এবং সম্পূর্ণরূপে অভিযোজিত. ব্যাঙ্কগুলির মধ্যে খুব উচ্চ প্রতিযোগিতা রয়েছে - আজ প্রতিটি শহরে কয়েক ডজন এবং শত শত বিভিন্ন ব্যাঙ্ক এবং ক্লায়েন্টদের জন্য হাজার হাজার অফার রয়েছে - ক্রেডিট কার্ড, বন্ধকী ইত্যাদি।
এবং সমস্যাগুলির মধ্যে একটি হল হাজার হাজার প্রস্তাবের মধ্যে দাঁড়ানো যে আপনার প্রস্তাবটি সবচেয়ে উপযুক্ত এবং আকর্ষণীয়। তবে আমরা কীভাবে এটি দক্ষতার সাথে এবং সুন্দরভাবে করা যায় তা দেখব। অফার ভিন্ন কিন্তু টাকা একই এবং অন্যান্য ব্যাঙ্কের তুলনায় বেশি দামে ট্রেড করা একটি শিল্প।

বিশেষত্ব কি? কেন আমি ব্যাংকিং পণ্য হাইলাইট করব? আমরা ব্যাংকিং বিক্রয়ের ক্ষেত্রে কাজ করি - তারা খুব নির্দিষ্ট।

1. ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলি স্পর্শ করা বা অনুভব করা যায় না - সেগুলি বাস্তব নয়৷ এমন কিছু বিক্রি করা সহজ যা একজন ব্যক্তি স্পর্শ করতে এবং পরিচালনা করতে পারে এবং সে জানে যে সে কিসের জন্য অর্থ প্রদান করছে। আর্থিক ব্যাংকিং পরিষেবাগুলির সাথে - এখানে আপনি কিছু স্পর্শ করতে পারবেন না, আপনি কিছু স্পর্শ করতে পারবেন না - এমনকি যদি ক্লায়েন্ট একটি প্লাস্টিকের কার্ড স্পর্শ করে তবে এটি কিছুই দেবে না। হয়তো শুধু কার্ড ডিজাইন। ধারণাটি একটি স্তরে প্রকাশ করা গুরুত্বপূর্ণ যাতে গ্রাহকরা মানসিকভাবে পণ্যটিকে স্পর্শ করে। আপনি যা বিক্রি করছেন তা কল্পনা করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ। কয়েকটি পদক্ষেপ নেওয়া গুরুত্বপূর্ণ।
2. কম আর্থিক সাক্ষরতার কারণে পণ্যগুলি জটিল; বেশিরভাগ লোকের জন্য সেগুলি বোঝা খুব কঠিন - কমিশন, অ্যাক্রুয়াল, পেমেন্ট সিস্টেম ইত্যাদি। সবকিছুই জটিল এবং চুক্তিতে অনেক কিছু লেখা আছে, এমনকি ব্যাঙ্কিং পরিষেবাগুলিতেও - সেখানে সর্বদা তারকাচিহ্ন এবং ছোট মুদ্রণ থাকে - বেশিরভাগ লোকেরা এটি পড়ে না এবং এটি বোঝা এবং বোঝা কঠিন।
3. দুর্ভাগ্যবশত, অনেক লোক একটি ঋণ এবং একটি ক্রেডিট কার্ডের মধ্যে পার্থক্য বুঝতে পারে না। ঋণ নেতিবাচক কিছু...
এবং ব্যাংকিং সেবা সম্পর্কে গ্রাহকের ধারণা নেতিবাচক। এটি এমন একটি বৈশিষ্ট্য যা আমরা কীভাবে চারপাশে পেতে এবং কাটিয়ে উঠতে পারি সে সম্পর্কে চিন্তা করব।
3. সামগ্রিকভাবে ব্যাঙ্কিং ব্যবস্থার প্রতি অধিকাংশ ক্লায়েন্টের নেতিবাচক মনোভাব... নীতিগতভাবে তারা ঋণ ব্যবহার করেন না, বিশ্বাস করেন না এবং ভয় পান। এবং এমন কিছু লোক আছে যারা ঋণ ব্যবহার করে কিন্তু ব্যাঙ্কের প্রতি তাদের নেতিবাচক মনোভাব রয়েছে - অবিশ্বাসের একটি উপাদান রয়েছে যে তারা তার কাছ থেকে একটি কমিশন আটকাতে পারে - এটি ব্যাংকিং পরিষেবা বিক্রি করার সময় গুরুত্বপূর্ণ যে আপনাকে নেতিবাচক দিকগুলির বিরুদ্ধে লড়াই করতে হবে।
5. ব্যাঙ্কিং বাজারে অত্যন্ত উচ্চ প্রতিযোগিতা রয়েছে এবং সমস্ত ব্যাঙ্কিং পণ্যের মিলের পটভূমিতে অত্যন্ত উচ্চ প্রতিযোগিতা রয়েছে৷ আপনি যদি সামগ্রিকভাবে ব্যাঙ্কিং সেক্টরের দিকে তাকান, তারা অনেক উপায়ে একই রকম—হার এবং শর্তাদি সামান্য আলাদা—কিন্তু পণ্যগুলি একই। এবং এটি বিরল। পরীক্ষা-নিরীক্ষার খরচ বেশি.. তাই, একটি ব্যাঙ্কে একটি সফল পণ্য অবিলম্বে অন্য ব্যাঙ্কগুলিতে অনুলিপি করা হয়। আপনি যদি বাজারের দিকে তাকান, সমস্ত অফার একে অপরকে পুনরাবৃত্তি করে। এই পয়েন্টগুলি ব্যাংকিং পণ্য বিক্রির সুনির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্য তৈরি করে। বিল্ডিং বিক্রয় পরিপ্রেক্ষিতে ব্যাংকিং পণ্য সত্যিই অনন্য. কিছু সাধারণ বৈশিষ্ট্য আছে, কিন্তু এমন অনেকগুলি পয়েন্ট রয়েছে যা এটিকে অন্যান্য সমস্ত ধরণের বিক্রয় থেকে আলাদা করে।
উপসংহার - সুন্দর এবং সহজে ব্যাংকিং পণ্য বিক্রি করার জন্য, আপনাকে বেশ কয়েকটি ক্ষেত্রে কাজ করতে হবে:

1. তারা স্পর্শ বা অনুভব করা যাবে না, তাই তাদের কল্পনা করা আবশ্যক। ক্লায়েন্টদের অন্তত সচেতনভাবে স্পর্শ এবং অনুভব করার অনুমতি দেওয়া প্রয়োজন। চিন্তার শক্তিতে। অতএব, বিক্রি করার সময়, আপনাকে অনেক জীবন্ত, প্রাণবন্ত উদাহরণ, আরও নির্দিষ্ট পরিস্থিতি দিতে হবে। আপনার সুদের হার এবং শর্তগুলি হল বিমূর্ত হার যা ক্লায়েন্ট প্রয়োজনীয় হিসাবে উপলব্ধি করে না।

আপনি যদি আরও জীবন্ত উদাহরণ দেন এবং নির্দিষ্ট পরিস্থিতি সম্পর্কে কথা বলেন - কীভাবে তিনি অন্যদের সমস্যা সমাধানে সহায়তা করেছিলেন - এটি আরও ভাল কাজ করে - ক্লায়েন্ট তার মাথায় একটি ছবি আঁকে। এবং তার হয় পণ্যটির জন্য একটি নির্দিষ্ট প্রয়োজন বা কেনার ইচ্ছা রয়েছে। অতএব, এটি কল্পনা করা অপরিহার্য।
2. ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলি নিজেদের মধ্যে জটিল, তাই কখনও কখনও আপনাকে সুস্পষ্ট জিনিসগুলি বানান করার জন্য প্রস্তুত থাকতে হবে - আমাদের কাছে স্পষ্ট, আমরা এই ক্ষেত্রে কাজ করি এবং অনেকগুলি পয়েন্ট পরিষ্কার এবং মনে হয় সেগুলি ব্যাখ্যা করার প্রয়োজন নেই - এর জন্য ক্লায়েন্ট, সবকিছু এত সহজ নয়। এবং এখানে, জটিল পণ্য বিক্রি করার জন্য, শুধুমাত্র বিপণনের কাজই নয়, শিক্ষামূলক কাজও করা প্রয়োজন। আমাদের ক্লায়েন্টদের বলতে হবে যে আমানত বীমা করা হয়েছে। একটি ঋণ এবং একটি কার্ড মধ্যে পার্থক্য কি? অতএব, এই ব্যাঙ্কিং পণ্যটি ব্যবহার করা আপনার পক্ষে ভাল। আপনাকে বলতে হবে এটি কী... এবং সহজতম মৌলিক প্রশ্ন যা ক্লায়েন্টরা আর জানে না, এবং তাদের ব্যাখ্যা করা দরকার।
3. অনেক লোকের নেতিবাচক অভিজ্ঞতা বিবেচনায় নিয়ে ক্লায়েন্টের সাথে একটি বিশ্বস্ত সম্পর্ক তৈরি করা প্রয়োজন। বিক্রয়ের জন্য একটি অনুকূল পরিস্থিতি তৈরি করতে হবে। যোগাযোগ স্থাপন করা আবশ্যক এবং শুধুমাত্র তারপর বিক্রয়.
এটি এমনকি একটি বৈশিষ্ট্য নয়, তবে একটি পরামর্শ - এটি সমস্ত বিক্রয়ের ক্ষেত্রে প্রযোজ্য। বিক্রি করার জন্য, আপনার একটি বিশ্বস্ত সম্পর্ক প্রয়োজন। কিন্তু ব্যাংকিং পণ্যগুলিতে প্রয়োগ করার সময় এটি বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ। মনে রাখবেন - সামগ্রিকভাবে ব্যাঙ্কিং ব্যবস্থার প্রতি ক্লায়েন্টদের নেতিবাচক মনোভাব। এবং আপনার পণ্য বিক্রি করার জন্য, আপনাকে ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ এবং বিশ্বাস করতে হবে। শুধুমাত্র যদি তিনি আপনাকে বিশ্বাস করেন তবে আপনি শুধুমাত্র প্রধান পণ্য নয়, অতিরিক্ত পণ্যও বিক্রি করবেন। শুধু ঋণ নয়, ক্রেডিট কার্ড, অতিরিক্ত পরিষেবা, ইন্টারনেট ব্যাঙ্কিং এবং আরও অনেক কিছু।
বিশ্বাস প্রতিষ্ঠিত হলে গ্রাহকরা কিনতে আরও ইচ্ছুক।
4. উচ্চ প্রতিযোগিতা, পণ্যগুলি সহজেই অনুলিপি করা হয় এবং স্ট্যান্ড আউট করা কঠিন। অতএব, স্ট্যান্ডার্ড টেমপ্লেট পদ্ধতিগুলি ব্যবহার না করা গুরুত্বপূর্ণ, তবে প্রতিযোগীদের থেকে নিজেকে আলাদা করা গুরুত্বপূর্ণ।
হয় আপনি আপনার কাজকে অন্যভাবে গঠন করুন - আপনি আলাদা, অথবা আপনি অন্য সবার মতো কাজ করেন এবং ফলাফলটি অন্য সবার মতো হয়।
সেরা পরিচালকরা কী করেন তা যদি আপনি দেখেন তবে এটি সর্বদা আলাদা। তাদের কাজের গোপনীয়তা রয়েছে এবং তারা আরও বেশি প্রভাব নিয়ে আসে। আর এটা ভাগ্যের ব্যাপার নয়। তবে আপনি যে কৌশলগুলি ব্যবহার করেন তা আরও গুরুত্বপূর্ণ। আমি আপনাকে ঋণ দিতে চাই... আর শত শত প্রত্যাখ্যান। ভাল, স্বাভাবিকভাবেই, কারণ আপনার শহর কল্পনা করুন এবং ম্যানেজার কীভাবে কল করে এবং এই বাক্যাংশ দিয়ে শুরু করেন - হ্যালো, ইভান ইভানোভিচ, আমার সহযোগিতার জন্য একটি প্রস্তাব রয়েছে। আর ফলাফল সবার মত। এবং মনে হচ্ছে আপনার পরিকল্পনাগুলি পূরণ করা অসম্ভব এবং ঠান্ডা কলিং একটি অকার্যকর কার্যকলাপ, এবং তাই। অতএব, কার্যকর বিক্রয় প্রযুক্তি ব্যবহার করা গুরুত্বপূর্ণ। এবং শুধুমাত্র এই উন্নত সরঞ্জামগুলি আপনাকে অন্যান্য প্রযুক্তি থেকে আলাদা হতে এবং আপনার পণ্য বিক্রি করার অনুমতি দেবে।

এছাড়াও বিক্রয়ের গোপনীয়তা সম্পর্কে একটি ছোট গল্প বলুন - তিনি একটি উদাহরণ দিয়েছেন - যে কাজটি আলোচনা করার সময় একজন ব্যক্তি ছিলেন যিনি বয়সে ছিলেন। তাই পুরো সেমিনার জুড়ে তিনি শোনেন, এবং যখন পণ্যটি বিক্রয়ের মূল মাপকাঠি নিয়ে আসে, তখন তিনি বলেছিলেন - প্রতিদিন 25 জন ক্লায়েন্টের সাথে মুখোমুখি হন এবং আপনার উপার্জন বৃদ্ধি পাবে। যেমন একটি স্পষ্ট বাক্যাংশ. এটি বিক্রয়ের মূল রহস্য। আপনি যদি দিনে 5 জন ক্লায়েন্টের সাথে দেখা করেন তবে আপনি সাহায্য করতে পারবেন না কিন্তু ভাগ্যবান হবেন। এবং আপনি যদি সপ্তাহে 1 জন ক্লায়েন্টের সাথে দেখা করেন তবে বিক্রয় খারাপ হবে। প্রযুক্তি ছাড়াও, বিক্রয় কার্যক্রম বাতিল করা হয়নি. এবং আপনি যত বেশি কল করবেন এবং আপনার বিক্রয় ফানেল প্রসারিত করবেন, তত বেশি আপনার গ্রাহকের টার্নওভার এবং আপনার লাভ তত বেশি হবে। কেউ পরিমাণগত ফ্যাক্টর বাতিল করেনি। প্রযুক্তি প্রযুক্তি, কিন্তু কার্যকলাপ ছাড়া কোন ফলাফল হবে না.

এই পরিমাণগত কারণ উদ্বেগ. তবে আমি মাস্টার ক্লাসে এটি নিয়ে থাকব না। আমি বিক্রয় কৌশল সম্পর্কে কথা বলব যা আপনাকে সুন্দরভাবে ক্লায়েন্টদের আকর্ষণ করতে দেয় এবং আমরা এই সমস্ত কৌশলগুলি বিশ্লেষণ করব।
অংশ 1 থেকে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল যে ব্যাঙ্কিং পরিষেবাগুলি খুব নির্দিষ্ট, এবং এই নির্দিষ্টতাকে বিবেচনায় রেখে, আমরা বিক্রয়ের মূল নীতিগুলি বিশ্লেষণ করেছি - 4টি মানদণ্ড:
— কল্পনা করুন (আরো উদাহরণ)।
- আমাদের কাছে সুস্পষ্ট জিনিস চিবানো।
- ক্লায়েন্টদের সাথে বিশ্বস্ত সম্পর্ক তৈরি করুন - এটিতে বিশেষ মনোযোগ দিন - সেই বিশ্বাস প্রথমে আসে এবং তারপরে বিক্রয়।
— নিজেকে প্রতিযোগীদের থেকে আলাদা করার চেষ্টা করুন এবং টেমপ্লেট পদ্ধতি ব্যবহার করা এড়িয়ে চলুন।
কার্যকলাপ খুবই গুরুত্বপূর্ণ। এইগুলি হল প্রধান টিপস যা আমি আপনাকে রেকর্ড করার পরামর্শ দিচ্ছি এবং আমরা সেই বিক্রয় কৌশলগুলির দিকে যেতে পারি যা আপনাকে সহজে এবং সুন্দরভাবে ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলি বিক্রি করতে দেয়৷

***
ধাপ হল উপস্থাপনার 3টি স্তর। আপনি কিভাবে সহজ এবং আরো উন্নত বেশী উপস্থাপন করতে পারেন.
লেভেল 1 - আপনার পণ্যের উপস্থাপনা। এটি হল সবচেয়ে আদিম স্তর যা শুধুমাত্র নতুনদের জন্য বা যারা নীতিগতভাবে খুব খারাপ বিক্রি করে তাদের জন্য সাধারণ হতে পারে এবং হতে পারে। এই স্তরের অর্থ হল যে একজন ব্যাঙ্কের কর্মচারী পণ্যগুলির বৈশিষ্ট্যগুলি তালিকাভুক্ত করে - গ্যারান্টার ছাড়াই একজন গ্যারান্টারের দ্বারা অমুক এবং অমুক সময়ের জন্য একটি ভোক্তা ঋণ। সুদের হার যেমন এবং এইরকম। শুধু পণ্য বৈশিষ্ট্য একটি তালিকা. এবং মৌলিক আদিম স্তর, কিন্তু এটি খুব প্রায়ই ঘটে এবং অগ্রহণযোগ্য। কিন্তু ক্লায়েন্ট এমনকি বৈশিষ্ট্য বুঝতে পারে না, বিশেষ করে যখন এটি শর্তাবলী আসে -. দেখে মনে হবে যে কর্মচারী পণ্য সম্পর্কে তথ্য পুনরুত্পাদন করে কিন্তু ক্লায়েন্ট বুঝতে পারে না - সম্পূর্ণ সঠিক নয়। অতএব, আমি চাই আপনি দ্রুত এই স্তরে পরবর্তী স্তরে ঝাঁপ দিন।
আপনি যদি লেভেল 1 এ থাকেন এবং উপস্থাপনাটি পণ্যের বৈশিষ্ট্যের উপর থাকে, তাহলে আপনাকে দ্রুত সরানো দরকার এবং দক্ষতা কম। আসুন একটি পরিস্থিতি কল্পনা করি যখন একজন ক্লায়েন্ট একজন ব্যাঙ্ক ম্যানেজারের কাছে আসে এবং জিজ্ঞাসা করে যে ব্যাঙ্কে কী আমানত রয়েছে এবং তিনি উত্তর দেন - এইরকম আমানত রয়েছে, অর্ধেক বছরের জন্য 6%, ডলারে, রুবেল, মূলধন ইত্যাদিতেও আমানত রয়েছে। . সে যা জানে তার সব তথ্য সে ফেলে দেয় - সে মনে হয় সবকিছু বলেছে, মনে হচ্ছে সবকিছু ঠিক আছে।
কি ধরনের কর্মচারী? এরা নতুন যারা এইমাত্র পণ্যটি নিজেরাই আয়ত্ত করেছেন এবং আত্মবিশ্বাসের সাথে বৈশিষ্ট্যগুলি জানেন না, এবং যখন জিজ্ঞাসা করা হয়, আমাদের অবদান সম্পর্কে বলুন, তারা যা জানেন তা বলে৷ হারিয়ে না যাওয়ার চেষ্টা করছি। কিন্তু এটি একটি ভুল ধারণা। ক্লায়েন্টকে পণ্য সম্পর্কে সবকিছু জানার প্রয়োজন নেই। তাকে জানতে হবে কি তাকে তার চাহিদা বিবেচনা করে সিদ্ধান্ত নিতে সাহায্য করবে। ъ
এমনকি আপনি যখন প্রকাশ্যে কথা বলেন, লোকেরা আপনার কথা শোনে এবং আপনি একইভাবে পণ্য সরবরাহ করেন। আপনি যখন ক্রেডিট কার্ড সম্পর্কে কথা বলেন - যখন গ্রেস পিরিয়ড অনেক দিন, বার্ষিক পরিষেবার খরচ... আপনি পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলি তালিকাভুক্ত করেন। উপস্থাপনা কোন উজ্জ্বল পেতে না. এগুলি এমন ঘটনা যা কোনভাবেই অনুপ্রাণিত করে না। দ্রুত এই স্তর থেকে পরবর্তী স্তরে যাওয়ার চেষ্টা করুন।

লেভেল 2 - স্কিম অনুযায়ী উপস্থাপনা - বৈশিষ্ট্য - সুবিধা। এই পদ্ধতিটি বিক্রয়ের উদ্দেশ্যে আরও উন্নত এবং কার্যকর। লক্ষ্য শুধুমাত্র পণ্যের বৈশিষ্ট্য তালিকাভুক্ত করা হয় না. এবং ক্লায়েন্টকে নির্দিষ্ট সুবিধাগুলি নির্দেশ করুন যা তিনি প্রতিটি সম্পত্তি থেকে নিজের জন্য পাবেন। এখানে ব্যাঙ্ক ম্যানেজার প্রোডাক্টের প্রতিটি প্রোপার্টি সম্প্রসারণ করে এবং বিশেষভাবে এই প্রোডাক্ট ব্যবহার করার সুবিধাগুলি প্রকাশ করে।
উদাহরণস্বরূপ, বেশ কয়েকটি বৈশিষ্ট্য:

- সর্বোচ্চ সীমা 1 মিলি। nurbley মাত্র এক মিলিয়ন। একটি স্বাভাবিক পরিমাণ মত মনে হচ্ছে. কিন্তু আপনি যখন নিজেকে বলেন যে এক মিলিয়ন রুবেলের সর্বোচ্চ সীমা আপনাকে সর্বদা সমস্ত অনুষ্ঠানের জন্য হাতে টাকা রাখার অনুমতি দেবে, এটি ভিন্ন। বিশেষ করে গ্রেস পিরিয়ড - গ্রেস পিরিয়ড 50 দিন পর্যন্ত, যার মানে আপনি অর্থটি একেবারে বিনামূল্যে ব্যবহার করতে পারেন। এই পরিস্থিতি কল্পনা করুন - ... একটি নির্দিষ্ট উদাহরণ।
এখানে ক্লায়েন্টের জন্য প্রতিটি সম্পত্তির অতিরিক্ত সুবিধার কথা বলা গুরুত্বপূর্ণ।
আমানত - জমার শংসাপত্র 10%, এর অর্থ হল 100 হাজার রুবেল জমা করার মাধ্যমে আপনি প্রতি মাসে এতগুলি রুবেল পাবেন। কিন্তু এটি ইতিমধ্যেই বাস্তব হবে এবং তিনি যে সুনির্দিষ্ট সুবিধা পাবেন তা শুনবেন। এবং এই পদ্ধতি ব্যবহার করার মানে কি? যদি প্রথম পদ্ধতিটি নতুনদের দ্বারা ব্যবহার করা হয়, তবে এই পদ্ধতিটি নিজেকে ভালভাবে প্রমাণ করেছে - অনেক ব্যাঙ্কিং বিশেষজ্ঞরা এটি ব্যবহার করেন এবং এই দৃশ্য অনুসারে তারা বিভিন্ন প্রশিক্ষণে শেখান।
এই পদ্ধতিটি আপনাকে কেবল পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলিই নয়, নির্দিষ্ট সিদ্ধান্তগুলি শুনতে দেয়।
ফলস্বরূপ, একটি ব্যাংকিং পণ্য কেনার বিষয়ে যৌক্তিক সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য ক্লায়েন্টের কাছে যথেষ্ট তথ্য থাকা উচিত।

উপসংহার: লেভেল 1 এবং 2 - 90% ব্যাঙ্কিং বিশেষজ্ঞ এই স্তরে রয়েছেন।

তবে আরও একটি স্তর রয়েছে যা আপনাকে দক্ষতা বাড়াতে দেয়

স্তর 3 - বৈশিষ্ট্য - সুবিধা - আবেগ. এটি কার্যকর prezneortation এর মুকুট। যখন আপনি ক্লায়েন্টের জন্য শুধুমাত্র বৈশিষ্ট্য এবং সুবিধা নন। আর যখন আপনিও ক্লায়েন্টকে একটা আবেগ দেন। এবং এখানে যৌক্তিক... আবেগপ্রবণ হওয়া "প্রয়োজন"। তারা বলে যে ক্লায়েন্টরা 80% আবেগ দ্বারা এবং 20% যুক্তি দ্বারা পরিচালিত হয় তা কিছুই নয়। এবং কেনার পরে, যখন আবেগগুলি কমে যায়, তারা একটি যুক্তিযুক্ত শস্যের সন্ধান করে এবং এখানেই যুক্তি খেলায় আসে। অতএব, আপনি লেভেল 2-এ থাকতে পারেন, আপনি নির্দিষ্ট সিদ্ধান্ত দিতে পারেন, আপনি যৌক্তিক সিদ্ধান্ত গ্রহণের দিকে নিয়ে যেতে পারেন, কিন্তু আপনি আরও কিছু দিতে পারবেন না। কারণ আবেগ মানুষকে কাজ করে। যৌক্তিক প্রয়োজনীয় - I WANT দ্বারা প্রতিস্থাপিত। ক্লায়েন্ট একটি আবেগপূর্ণ সিদ্ধান্ত নেয় এবং একটি ব্যাংক ক্লায়েন্ট হয়ে যায়। মূল কাজটি হ'ল নিজেকে একটি বাস্তব পরিস্থিতিতে নিমজ্জিত করা, নির্দিষ্ট আবেগ অনুভব করা এবং ক্লায়েন্টদের কাছে আবেগ প্রকাশ করা। এটা আরো স্পষ্ট করতে.

সর্বোচ্চ সীমা 1 মিলিয়ন রুবেল। আমি কিভাবে স্থাপন করতে পারি?
লেভেল 1 - সর্বোচ্চ সীমা - 1 মিলিয়ন রুবেল।
লেভেল 2 – সর্বোচ্চ। সীমা হল 1 মিলিয়ন রুবেল, যা আপনাকে অর্থের একটি উল্লেখযোগ্য সরবরাহ করতে সহায়তা করবে। যখন সে বুঝতে পারে সম্পত্তি বলতে কী বোঝায়, সে নিজেই তার মূল্যায়ন শুরু করে।
লেভেল 3 সবচেয়ে কার্যকর - কার্ডের সর্বোচ্চ সীমা হল 1 মিলিয়ন রুবেল, যা আপনাকে সর্বদা হাতে একটি উল্লেখযোগ্য সরবরাহের অনুমতি দেবে, উদাহরণস্বরূপ, আপনি আপনার প্রিয়জন এবং পরিবারকে খুশি করতে পারেন, তাদের খুশি করতে পারেন, আপনার যত্ন দেখাতে পারেন এবং মনোযোগ তারা কতটা খুশি হবে তা কল্পনা করুন। এবং এই উদাহরণটি আপনাকে পরিস্থিতির মধ্যে ডুবে যেতে এবং আনন্দদায়ক আবেগ অনুভব করতে দেয় যখন তিনি উপহার দেন, তারা আনন্দিত হয়; অবশ্যই, বিকল্প 3-এ, সবকিছুই আরও আকর্ষণীয় এবং ক্লায়েন্টের একটি প্রয়োজন তৈরি হওয়ার সম্ভাবনা বেশি। আমরা 1টি শব্দ তৈরি করেছি - সর্বোচ্চ সীমা, পরিমাণ... এবং এটাই!
এখানে দেখা যাচ্ছে যে এই সম্পত্তি স্থাপন করা যেতে পারে এবং নির্দিষ্ট আবেগ জাগিয়ে তুলতে পারে।

অনেক আবেগের উদাহরণ থাকতে পারে। আপনি একটি পণ্যের প্রতিটি সম্পত্তি একটি আবেগ মধ্যে পরিণত করতে পারেন.
এটি করার জন্য, আপনি জীবনের উদাহরণ, আপনার ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা থেকে উদাহরণ, কিছু গল্প ইত্যাদি দিতে পারেন। অনেক বিকল্প আছে এবং আপনি নিজেকে পরীক্ষা করতে পারেন। নিশ্চিত করুন যে আপনার প্রস্তাব, উপস্থাপনা, প্রস্তাব - যাই হোক না কেন - নির্দিষ্ট আবেগ জাগ্রত করে। শুকনো খাওয়ানোর প্রয়োজন নেই - এই সময় ইতিমধ্যেই কেটে গেছে। এখন, সর্বোচ্চ প্রতিযোগিতার পরিস্থিতিতে, আপনাকে সুন্দরভাবে বিক্রি করতে হবে, এগুলোর মালিক হতে হবে...

এই 3 স্তরের সিস্টেম বিক্রয়ে সহায়তা করবে।

পরবর্তী পয়েন্ট যা আমরা পরীক্ষা করব তা হল ব্যাঙ্ক বিক্রয়ের জাদু শব্দ যা আপনাকে কিনতে বাধ্য করে।

***
ম্যাজিক শব্দ।

আসুন সেই শব্দগুলি সম্পর্কে কথা বলি যা আপনাকে দ্রুত কাজ করতে এবং আপনি তাকে যে সিদ্ধান্ত নিতে চান তা নিতে উত্সাহিত করে।
- একটি শব্দ যা সর্বদা কর্মকে উৎসাহিত করে - বিনামূল্যে! এবং এটি শুধুমাত্র একটি ব্যাঙ্কিং প্রচারই নয়, যখন একজন ক্লায়েন্ট বিনামূল্যে কিছু চেষ্টা করে, উদাহরণস্বরূপ, এটি তার চেয়ে অনেক বেশি ইতিবাচকভাবে অনুভূত হয় যদি... আপনার যদি ক্লায়েন্টদের জন্য বিনামূল্যে কার্ড থাকে, তাহলে আপনাকে সেগুলি উপস্থাপন এবং উচ্চারণ করতে হবে, উদাহরণস্বরূপ .
আপনার জন্য, আমাদের ক্লায়েন্ট হিসাবে, আমাদের কাছে সম্পূর্ণ বিনামূল্যে একটি কার্ড ইস্যু করার সুযোগ রয়েছে। এখানে এটি গুরুত্বপূর্ণ যে শুধুমাত্র আপনার জন্য একটি বিনামূল্যে কার্ড বলা নয় - কিন্তু বিনামূল্যের জন্য একটি কারণ। কারণ এটি যদি শুধুমাত্র আপনার জন্য হয় এবং এটি বিনামূল্যে, তাহলে প্রশ্ন জাগে - কেন সবকিছু বিনামূল্যে? বিশেষ করে বিবেচনা করে যে লোকেরা যথেষ্ট বিশ্বাস করছে না। অতএব, অনুষ্ঠানের জন্য বিনামূল্যের প্রয়োজন রয়েছে।
- আপনি আমাদের ক্লায়েন্ট, তাই এটি আপনার জন্য বিনামূল্যে।
- একটি নির্দিষ্ট তারিখ পর্যন্ত এটি বিনামূল্যে এবং তারপর এটি প্রদান করা হয়।
যে একটি মহান প্রেরণা. কিছু স্পষ্ট জিনিস বিনামূল্যে জন্য সুন্দরভাবে উপস্থাপন করা যেতে পারে.
যা গুরুত্বপূর্ণ তা হল একটি আবেদন ফাইল করা প্রায় সর্বত্র বিনামূল্যে। আমি জানি না এটি কোথাও বিনামূল্যে পাওয়া যায় কিনা। এটা সব জায়গায় বিনামূল্যে. কিন্তু আপনি যখন আবার এই কথা বলেন - প্রিয় বর্তমান - কে চেষ্টা করতে এবং ঋণের জন্য আবেদন করতে প্রস্তুত? এটা একেবারে বিনামূল্যে. এবং একটি নিয়ম হিসাবে, ইচ্ছুক আরো মানুষ আছে - কারণ. শব্দটি বিনামূল্যে। যদিও এই সুস্পষ্ট.

- এমন শব্দ যা ক্লায়েন্টকে কিছুতে বাধ্য করে না।
আপনি শুধু আবেদন করার চেষ্টা করতে পারেন, এটি অনুমোদিত কি না তা খুঁজে বের করুন এবং তারপর সিদ্ধান্ত নিন।
— আমি শুধু আপনাকে জানতে চাই এবং আপনার ব্যবসার সুনির্দিষ্ট বিষয়গুলি আরও ভালভাবে বুঝতে চাই!

আপনি যদি অবিলম্বে বলেন যে আমি একটি ঋণ বিক্রি করতে চাই, এটি ক্লায়েন্টকে ভয় দেখাতে পারে - আসুন আমরা একে অপরের সাথে পরিচিত হই এবং আপনি কী করেন এবং আমি কী করি তা খুঁজে বের করি - সম্ভবত এটি প্রশ্নের একটি ভিন্ন সূত্র। ক্লায়েন্টরা দেখেন যখন তারা কিছু করতে বাধ্য নয়। এবং একটি একক ক্লায়েন্ট যোগাযোগ স্থাপন করতে অস্বীকার করবে না। এবং কেউ তাদের ব্যবসা নির্ণয় করতে অস্বীকার করবে না। সম্ভবত আমরা আরও ভাল শর্ত অফার করব - আপনি শুধু তুলনা করুন। সবচেয়ে খারাপ পরিস্থিতিতে, আপনি নিশ্চিত হবেন যে আপনি যে ব্যাঙ্কের সাথে কাজ করেন সেটি আপনার জন্য সেরা। এবং সফল আলোচনার সম্ভাবনা অনেক বেশি।

— শব্দের শক্তি ব্যবহার করুন: বিনামূল্যে, শুধু চেষ্টা করুন, শুধু একে অপরকে জানুন, কোনো বাধ্যবাধকতা নেই। পয়েন্ট সম্পর্কে কথা বলুন যা আপনার কাছে সুস্পষ্ট, কিন্তু ক্লায়েন্টদের কাছে এতটা স্পষ্ট নয়।

***
আপনার যুক্তি উপস্থাপন.
এটি কোন গোপন বিষয় নয় যে একই যুক্তি বিভিন্ন উপায়ে উপস্থাপন করা যেতে পারে। এটি একটি ভিন্ন ক্রমানুসারে সম্ভব এবং আলোচনার ফলাফল ভিন্ন হবে। বিক্রয়ের শিল্প হল আপনার যুক্তিগুলিকে আরও প্ররোচিত করা। অনেক কৌশল আছে, কিন্তু আমি আপনাকে কয়েকটি উদাহরণ দেব।
- ম্যানেজাররা পণ্যের প্রশংসা করেন - তারা আবেগ এবং সুবিধার সাথে এটি করেন - শুধুমাত্র সুবিধা আছে, কিন্তু ক্লায়েন্টের একধরনের শঙ্কা রয়েছে। সবকিছু খুব ভাল এবং সুন্দর। কীভাবে এমন পরিস্থিতি এড়ানো যায়?

আর্গুমেন্টের সঠিক উপস্থাপনা হল যখন আপনি অনেক শক্তিশালী পেশাদারের তালিকা করেন এবং, সত্যি বলতে, একটি ছোট বিয়োগ যোগ করুন - আমি আপনাকে সততার সাথে একটি ছোট বিয়োগ বলব যা পেশাদারদের প্রভাবিত করে না। কিন্তু যখন এই ধরনের ক্রমানুসারে ক্লায়েন্টের বেশি বিশ্বাস থাকে - কারণ আপনি কেবল সুবিধাই নন, তবে সূক্ষ্মতা সহ যা ক্লায়েন্টের জানা উচিত এবং আপনি ভয়েস করতে চান।
বিয়োগ:
- বিবেচনার জন্য সময়সীমা।
- একটি আদর্শ বাজি।
- নথির একটি ছোট প্যাকেজ।
- তবে আবেদনটি 1 দিন নয়, 2 দিন বিবেচনা করা হয়...
তিনি বলবেন - এটা ঠিক আছে - এবং এখানে ক্লায়েন্টের আরও প্ররোচনা এবং বিশ্বাস রয়েছে।

আপনি সুবিধাগুলি তালিকাভুক্ত করতে পারেন - দুর্দান্ত ক্রেডিট, দুর্দান্ত সুদের হার, পরিষেবার শর্তাবলী, প্রক্রিয়াকরণের সময়... শুধু আপনি জানেন - আমি আপনাকে সততার সাথে বলব - অফিসে যাওয়া সবসময় সুবিধাজনক নয় এবং আমি চাই আপনি অবিলম্বে রাখুন যে মনে. এবং আপনি ভবিষ্যতের দিকে তাকান - তিনি নিজেকে একজন ক্লায়েন্ট হিসাবে কল্পনা করেন - একটি সূক্ষ্মতা, তবে এটি গুরুতর নয়। আপনার উল্লেখ করা সুবিধাগুলো একটু ওভারল্যাপ করে।

যুক্তি উপস্থাপনের আরও অনেক উপায় আছে - আপনাকে ইন্টারনেটে দেখতে হবে এবং সেখানে প্রচুর তথ্য রয়েছে। এবং আমরা অবশ্যই এই সমস্ত বিষয়গুলিতে স্পর্শ করব কারণ ব্যবসায়িক কথোপকথনে, যুক্তিগুলির সঠিক উপস্থাপনা খুব গুরুত্বপূর্ণ।

দূর থেকে সূর্যাস্ত
আপনি যখন আলোচনার জন্য প্রস্তুতি নিচ্ছেন, অবিলম্বে কথা বলবেন না এবং একটি দুর্দান্ত অফার সম্পর্কে কথা বলবেন না।
আপনাকে কী বলতে হবে তা নয়, ক্লায়েন্টকে কী জিজ্ঞাসা করতে হবে তা পরিকল্পনা করতে হবে। এটি প্রথম লক্ষ্য হওয়া উচিত। আমি এই সম্পর্কে লিখেছি - স্পিন পদ্ধতি ব্যবহার করে বিক্রি - তাই গভীর অধ্যয়নের জন্য, এই লেখকের পদ্ধতিটি পড়ুন - একটি আকর্ষণীয় পদ্ধতি।

আলোচনার জন্য প্রস্তুত করুন এবং আপনি ক্লায়েন্টকে যে প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করবেন তা লিখুন। এই সহজ কৌশলটি ব্যবহার করে, ম্যানেজারদের অর্ধেক আলাদা করুন - যেমনটি সাধারণত ঘটে - ম্যানেজার ম্যানেজারের কাছে আসেন, বলেন যে তিনি কথা বলতে খুব স্বাচ্ছন্দ্যবোধ করেন না এবং আমাকে এক মিনিট সময় দিন - উপকরণগুলি দেখুন, আমি অবিলম্বে আপনাকে বলব সুবিধাদি. আর তাই একের পর এক মিটিং হচ্ছে। ম্যানেজাররা কেন ক্লায়েন্টের চাহিদার প্রতি আগ্রহী নয় তা নিয়ে আমরা দীর্ঘ সময় আলোচনা করতে পারি। কেন তারা তাড়াহুড়ো করছে? বিশ্রী অনুভূতি হতে পারে এবং তারা অবিলম্বে সমস্ত তথ্য ভয়েস করার চেষ্টা করে এবং অবিলম্বে চলে যায়। এবং এখানে, বিশ্রীতা ছাড়াও, তথ্যের জন্য একটি অনুরোধ উপস্থিত হয়:
- সময় দেবার জন্য ধন্যবাদ.
- আমি আক্ষরিক অর্থে 5 মিনিটের জন্য সেখানে আছি।
এবং ক্লায়েন্ট বৈষম্য অনুভব করে।
এবং ক্লায়েন্টরা সহকর্মীদের সাথে সহযোগিতা করতে চায়।

যদি ক্লায়েন্ট কয়েক মিনিট সময় নেয় এবং যতটা সম্ভব আপনাকে বলতে চায়, এটি পরিস্থিতিকে আরও খারাপ করে তোলে। ক্লায়েন্টকে কয়েকটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার পরিবর্তে - তিনি এখন কী আগ্রহী এবং প্রয়োজন, তিনি তার ব্যাঙ্কে কী দেখতে চান, তার কী অভাব রয়েছে এবং তারপরে তা উপস্থাপন করুন। অথবা আপনি বলতে পারেন - আমার কাছে কয়েক মিনিট আছে, তাই আমি আপনাকে কয়েকটি প্রশ্ন করতে চাই - এবং আপনি উদ্যোগ নিন, আপনি পয়েন্টগুলি খুঁজে বের করুন। আজ আমি কোনও প্রস্তাবও দেব না, আমি বুঝতে চাই যে আপনার কাছে কী গুরুত্বপূর্ণ এবং শুধুমাত্র তখনই একটি নির্দিষ্ট প্রস্তাব তৈরি করুন যদি আমি নিশ্চিত যে এটি আপনার জন্য কার্যকর হবে। আপনি যদি আপনার কাছে থাকা সমস্ত কিছু অফার না করেন তবে আপনার দক্ষতা অনেক বেশি হবে।

উপসংহার হল প্রয়োজনগুলি খুঁজে বের করা এবং শুধুমাত্র তারপর তাদের অফার করা। আপনি যখন ক্লায়েন্ট এবং তার আগ্রহের সাথে আগ্রহী হন - এবং তারপরে বিক্রয়। এবং এটি খুবই গুরুত্বপূর্ণ (ব্যাংকিং ব্যবস্থার অবিশ্বাসের সাথে সংযুক্ত)।

প্রয়োজন চিহ্নিতকরণের বিষয়ে। এমনটা হয় যে একজন ব্যাঙ্ক ম্যানেজার ব্যাঙ্কে এসে জিজ্ঞাসা করেন - আমি আপনার সাথে দেখা করে আনন্দিত, আপনার আসার উদ্দেশ্য কী, আমি কীভাবে সাহায্য করতে পারি। আমি একটি আমানত খুলতে চাই. ম্যানেজার আমানত সম্পর্কে দীর্ঘ সময় জিজ্ঞাসা করা শুরু করে, শর্ত কী, সুদের হার কী- সব তথ্য। কিছু কারণে এটি ব্যাংকিং ব্যবস্থায় আদর্শ হিসাবে বিবেচিত হয়। ক্লায়েন্ট এসে তাকে সব জানাল। ডাক্তারের একই অবস্থা কল্পনা করুন - আপনি ডাক্তারের কাছে এসেছেন - আপনি কি অভিযোগ করছেন - কিন্তু একরকম খারাপ লাগছে। ঠিক আছে, এখন আমি একটি ওষুধ নেব, তৃতীয়টি - ফার্মেসিতে যান। তুমি কেমন অনুভব করছ? অন্তত - ঠিক কী ব্যথা করে, রোগ নির্ণয় কী - কিন্তু আসলে, যখন কোনও ক্লায়েন্ট অফিসে আসে এবং তারা তখনই শুরু করে - কী এবং কেন, নিবন্ধন করার সময় তার জন্য কী গুরুত্বপূর্ণ তা না জেনে - আমরা কিছু তুচ্ছ জিনিস জিজ্ঞাসা করি এবং অবিলম্বে আমরা জানি না যে সমস্যার একটি সমাধান প্রস্তাব. অতএব, এখন আপনি এই পর্যায়ের গুরুত্ব বুঝতে পেরেছেন - এই পর্যায়টি এড়িয়ে যাওয়া অগ্রহণযোগ্য।

মুহূর্তের উত্তাপে কখনই সরাসরি প্রস্তাব দেবেন না। আমাকে বলুন, আমি আপনার কথা মনোযোগ দিয়ে শুনছি। পরিস্থিতি স্পষ্ট করতে কয়েকটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন। যদি সবকিছু ইতিমধ্যেই ব্যাঙ্কের মধ্যে বিভক্ত হয়ে থাকে, তাহলে একটি প্রস্তাব দেওয়া মৌলিকভাবে ভুল। একটি মতামত আছে যে যদি একটি ক্লায়েন্ট আপনার সাথে দেখা করতে সম্মত হয়, তার একটি সমস্যা আছে। এবং যতক্ষণ না আপনি জানেন, একটি প্রস্তাব করা বোকামি হবে।

ক্লায়েন্ট যদি মিটিংয়ে সম্মত হন, তাহলে এর মানে হচ্ছে সমস্যা আছে, তিনি তার ব্যাঙ্কে কিছু পরিবর্তন করতে চান, এর মানে তিনি ব্যাঙ্ক পরিষেবার কিছু প্যাকেজ পাচ্ছেন না বা কিছু পরিবর্তন বা সস্তা চান। অতএব, আলোচনার সময়, এটি খুঁজে বের করা এবং চিহ্নিত চাহিদাগুলি বিবেচনায় রেখে আপনার পণ্য উপস্থাপন করা গুরুত্বপূর্ণ।

আমরা ধারণা প্রকাশ করেছি - মিটিংয়ের আগে পরিকল্পনা করুন কী জিজ্ঞাসা করবেন এবং কী জিজ্ঞাসা করবেন না।

আপনার প্রথম মিটিং কল্পনা করুন - হয়তো আগামীকাল আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে মিটিং আছে - কাগজের টুকরো নিন এবং অন্তত 5-10টি প্রশ্ন লিখুন যা আপনি ক্লায়েন্টকে শুরুতেই জিজ্ঞাসা করবেন। এমনকি সবচেয়ে বিশ্বাসযোগ্য উপস্থাপনা না, কিন্তু একটি প্রশ্ন. এবং সে কিভাবে বিক্রয়ে সাহায্য করেছে সে সম্পর্কে আপনি যদি একটি বার্তা পাঠান তবে এটি খুব ভালো হবে।

মাস্টার ক্লাসের পরবর্তী অংশটি বিক্রয়ের জন্য SPIN কৌশলে নিবেদিত।

*?**
স্পিন

এটি কী ধরনের প্রযুক্তি, কেন এটি প্রয়োজন এবং এর সারমর্ম কী?
এই অংশে আমরা স্পিন কৌশল দেখব।
আমি এখনই বলব যে আপনি ডাক্তারের কাছে এসেছেন - আপনি কী অভিযোগ করছেন? হ্যাঁ, একরকম আমার ভালো লাগছে না - কিন্তু ঠিক আছে, আমি আপনাকে একটি, দ্বিতীয়, একটি তৃতীয় ওষুধ লিখে দেব, ফার্মেসিতে যান। আপনি কেমন অনুভব করবেন - তবে রোগ নির্ণয়ের বিষয়ে কী, ঠিক কী ব্যাথা করছে তা কীভাবে খুঁজে বের করবেন। কিন্তু প্রকৃতপক্ষে, যখন একজন ক্লায়েন্ট অফিসে আসেন - কেন তিনি একটি ধন খুলছেন, কেন একটি ঋণ, আবেদন করার সময় সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কী তা না জেনে - আমরা তুচ্ছ জিনিসগুলি জিজ্ঞাসা করি এবং অবিলম্বে সমস্যার সমাধান করি যা আমরা জানি না এখনো. অতএব, আপনি এই মঞ্চের গুরুত্ব বুঝতে পারেন এবং একটি গুরুত্বপূর্ণ বিষয় - এই পর্যায়ে সম্পাদন করা জায়েজ নয়।
মুহূর্তের উত্তাপে কখনই প্রস্তাব দেবেন না, এমনকি যদি তিনি বলেন - আমাকে বলুন, আমি আপনার কথা মনোযোগ দিয়ে শুনছি - কয়েকটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন। এখন যেহেতু বাজারের 99% ব্যাঙ্কগুলির মধ্যে বিভক্ত, শর্তগুলি না জেনে অফার করা মৌলিকভাবে ভুল৷ একটি মতামত আছে যে যদি একজন ক্লায়েন্ট আপনার সাথে একটি মিটিং করতে সম্মত হন, তবে তার একটি লুকানো সমস্যা আছে এবং যতক্ষণ না আপনি এটি সম্পর্কে খুঁজে পান, ততক্ষণ অফার করা বুদ্ধিমানের কাজ নয়। আপনি একাউন্টে নিতে পারেন. যদি ক্লায়েন্ট মিটিংয়ে সম্মত হন, তবে তিনি কিছু পরিবর্তন করতে চান এবং সমস্যা রয়েছে। এর মানে হল যে তিনি এই ব্যাঙ্কের পরিষেবার কিছু প্যাকেজ মিস করতে পারেন এবং এটিকে সস্তা করতে বা গুণমান উন্নত করতে - প্রথমে এটি খুঁজে বের করা এবং তারপর চিহ্নিত চাহিদাগুলি বিবেচনায় নিয়ে পণ্যটি উপস্থাপন করা গুরুত্বপূর্ণ৷

মিটিংয়ের আগে পরিকল্পনা করুন কী জিজ্ঞাসা করবেন এবং কী প্রশ্ন করবেন না।

একটি মিটিং উপস্থাপন করুন - এবং আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে মিটিং নির্ধারিত আছে।

***
স্পিন:
এই কৌশল সম্পর্কে আরো বিস্তারিত। কৌশলটির সারমর্ম হল যে বিক্রয় প্রক্রিয়াটি 4টি পর্যায়ে বিভক্ত এবং প্রতিটি পর্যায়ে আপনি ক্লায়েন্টকে নির্দিষ্ট ধরণের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন - বিভিন্ন ধরণের প্রশ্ন। এবং এই ধরনের মাত্র 4 টি আছে।

1. S - পরিস্থিতিগত প্রশ্ন।
2. P - সমস্যাযুক্ত সমস্যা।
3. এবং - নিষ্কাশনমূলক প্রশ্ন।
4. N - অগ্রণী প্রশ্ন।

আপনার যোগাযোগ পরিস্থিতিগত প্রশ্ন দিয়ে শুরু হয়। অর্থাৎ, সাধারণ প্রশ্ন যা ক্লায়েন্টের ব্যবসা এবং অন্য ব্যাঙ্কে তার পরিষেবার শর্তগুলির সাথে সম্পর্কিত। সাধারণ পরিস্থিতি সম্পর্কে।
কি প্রশ্ন?
সঙ্গে:
- কোম্পানি সম্পর্কে, এটা কি করে? ব্যবসায় কতদিন ধরে ব্যবসা করছেন? কোম্পানিগুলোর গড় মাসিক টার্নওভার কত? কোম্পানির বৈশিষ্ট্য এবং প্রচারণার বিকাশের সম্ভাবনা - আমি শুনেছি যে আপনি আপনার অফিস প্রসারিত করার এবং আপনার উপস্থিতি প্রসারিত করার পরিকল্পনা করছেন।
— সার্ভিসিং ব্যাঙ্ক সম্পর্কে — উদাহরণস্বরূপ, IO — আপনি কোন ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলি ব্যবহার করেন৷
— আপনি বর্তমানে কোন ব্যাঙ্কে পরিষেবা দিচ্ছেন?
- তোমার ঋণ আছে।
- আপনি কখন নিবন্ধন করেছেন?
— মাসিক পেমেন্ট কি?
- একটি ব্যাংক নির্বাচন করার জন্য কোন মানদণ্ড গুরুত্বপূর্ণ? সে সময় তিনি কোন মাপকাঠিতে ব্যাংক নির্বাচন করেছিলেন?
- অর্থাৎ আপনি এখানে কিছু বিক্রি বা উপস্থাপন করছেন না. আপনি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন এবং এর মাধ্যমে নিজের জন্য একটি ছবি আঁকুন - মৌলিক চাহিদা এবং মানদণ্ড যার দ্বারা তিনি একটি ব্যাঙ্ক বেছে নেন।
কোন কোন কিলোমিটারে এটি পরিষেবা দেওয়া হয় সে সম্পর্কে তথ্য পাওয়া গুরুত্বপূর্ণ? প্রাপ্ত সমস্ত তথ্য আরও উপস্থাপনের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে।
অন্য কোন পয়েন্ট ব্যবহার করতে? সমস্ত প্রশ্ন এমন হওয়া উচিত যেন এটি একটি জিজ্ঞাসাবাদ নয়, তবে আপনি আগ্রহী এবং সত্যিই তাকে সাহায্য করার চেষ্টা করছেন।
সীমিত সংখ্যক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন - সমস্ত প্রশ্ন শুধুমাত্র পরবর্তী উপস্থাপনার জন্য প্রয়োজনীয় তথ্যের জন্য। আপনি ক্লায়েন্টকে জিজ্ঞাসা করবেন এমন প্রশ্নের একটি তালিকা লিখতে প্রস্তুত হন। আপনি স্পিন কৌশল দ্বারা পরিচালিত হতে পারে.
যত তাড়াতাড়ি আমরা পরিস্থিতি এবং কয়েকটি পরিস্থিতিগত প্রশ্ন সম্পর্কে তথ্য শিখেছি, আমরা নীচের দিকে চলে যাই:

2. P - সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন - আপনাকে এবং ক্লায়েন্টকে পরিষেবা প্রদানকারী ব্যাঙ্কের প্রতি ক্লায়েন্টের অসন্তুষ্টিতে মনোনিবেশ করতে দেয়৷ ভাল, প্রথমত, তিনি বর্তমানে যে ব্যাংকে কাজ করছেন সেখানে।
আপনাকে ক্লায়েন্ট যে ফাঁকগুলি অনুভব করছে বা ইতিমধ্যেই কিছু নিয়ে অসন্তুষ্ট তা সনাক্ত করতে হবে, অথবা আপনি সমস্যার ক্ষেত্রগুলি দেখাতে পারেন এবং ক্লায়েন্টের চোখ খুলে যাবে - যে শর্তগুলি সম্পূর্ণরূপে অনুকূল নয়।
আপনি কি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত:?
প্রশ্ন নেতিবাচকভাবে নির্মাণ করা উচিত.
পরিবর্তে - আপনি সেই ব্যাঙ্কের সবকিছুতে সন্তুষ্ট - আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে হবে:
- আপনি এই জার সম্পর্কে কি পছন্দ করেন না?
- সম্ভবত আপনি % হার পছন্দ করেন না।
- সম্ভবত ব্যাঙ্ক ক্রেডিট লাইন লঙ্ঘন করে না, ইত্যাদি — এই প্রশ্নগুলি তুচ্ছ নয়, এগুলি যে কোনও সংস্থায় প্রয়োগ করতে পারে, তাই মূল জিনিসটি হ'ল জল পরীক্ষা করা এবং ক্লায়েন্টকে কী চিন্তিত তা বোঝা।
আপনি পরিস্থিতি প্রজেক্ট করতে পারেন - আপনার কি অর্থের জরুরী প্রয়োজন ছিল? আপনার কি কখনো জরুরীভাবে টাকার প্রয়োজন হয়েছে এবং ব্যাঙ্কে সমস্যা হয়েছে? আপনি জল পরীক্ষা করবেন এবং সার্ভিসিং ব্যাঙ্কে দুর্বল দাগ খুঁজে পাবেন যাতে আপনি পরে এই সমস্ত তথ্য ব্যবহার করতে পারেন।

এবং তারপরে, যখন ক্লায়েন্ট প্রয়োজন অনুভব করে, কিছু সমস্যা আছে, কণ্ঠস্বর এবং কথা বলে, তখন আমাদের নিম্নলিখিতগুলিতে যেতে হবে:

এবং - নিষ্কাশনমূলক প্রশ্ন - প্রধান কাজ হল এমন একটি পরিস্থিতি তৈরি করা যেখানে ক্লায়েন্ট সমস্যা এবং অসুবিধার কথা বলে যা কোম্পানির পরিস্থিতিকে আরও বাড়িয়ে তুলতে পারে। যার নেতিবাচক প্রভাব পড়বে। আপনি এমনভাবে জিজ্ঞাসা করুন যাতে ক্লায়েন্ট নিজেই তার ধারণা বিকাশ করে যে তিনি কিছু পরিবর্তন না করলে পরিস্থিতি আরও খারাপ হতে পারে।

উদাহরণস্বরূপ, আপনি জানতে পেরেছেন যে ক্লায়েন্ট ক্রেডিট সীমাতে সন্তুষ্ট নয় - আপনি এই মুহুর্তে আঁকড়ে ধরে আছেন এবং মূল ধারণাটি বিকাশ করেছেন যা ক্লায়েন্টের জন্য নেতিবাচক - জিজ্ঞাসা করুন।
-এই সমস্যা কি ব্যবসা সম্প্রসারণে বাধা দেবে?
— এটা কি ব্যবসার মুনাফা কমাতে পারে?
— হারানো লাভ কি হবে, ইত্যাদি
- আপনি একটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন এবং তিনি নিজেই তার চিন্তাভাবনা প্রসারিত করেন এবং বুঝতে পারেন যে সমস্যাটি যত তাড়াতাড়ি সম্ভব সমাধান করা উচিত কারণ পরিণতি আসতে বেশি সময় লাগবে না।

এবং যখন তিনি অনুভব করেন যে কিছু পরিবর্তন করা দরকার, আপনি গাইডিং প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন।

গাইড প্রশ্ন করার উদ্দেশ্য হল আপনাকে সঠিক দিক নির্দেশ করা।
N:
যদি আমরা বিষয়টির বিকাশ চালিয়ে যাই:
— যদি আপনাকে দ্বিগুণ বড় সীমার পরিমাণ অফার করা হয়, তাহলে এটি কীভাবে আপনার বিকাশ এবং আপনার ব্যবসাকে প্রভাবিত করবে?
- অদূর ভবিষ্যতে আপনি কোন প্রকল্প বাস্তবায়ন করতে পারেন?
— সুদের হার কম হলে, আপনি কি সঞ্চয় ব্যয় করবেন?

আপনার ব্যাঙ্কের সাথে কাজ করার সময় এই প্রশ্নগুলি আপনাকে ইতিবাচক দিক নির্দেশ করে।
এখনই আবেদন করা বেশ কঠিন - আপনাকে প্রস্তুত করতে হবে এবং আমি মনে করি যে আপনি ইতিমধ্যেই আলোচনা এবং মিটিং করবেন, আমি আপনাকে প্রস্তুত করার পরামর্শ দিচ্ছি - একটি ফাঁকা কাগজ নিন এবং ক্লায়েন্টকে আপনি কী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে পারেন তা লিখে রাখুন - পরিস্থিতিগত প্রশ্ন, কোন প্রশ্ন আপনি ব্ল্যাঙ্কমেটাইজিং জিজ্ঞাসা করবেন, কতটা পরামর্শমূলক...
অনুশীলন করতে ভুলবেন না - এবং আপনি যদি এই কৌশলটি ব্যবহার করতে পরিচালনা করেন তবে আপনি ক্লায়েন্টদের সাথে আলোচনার একটি গুণগতভাবে ভিন্ন স্তরে পৌঁছাবেন।

***
কার্যকর আলোচনা পরিচালনা - প্রতিটি বৈঠকে অগ্রগতি। এই কর্মক্ষমতা চাবিকাঠি.
আমি মনে করি যে আপনারা সকলেই মিটিং এবং লক্ষ্যের পরিকল্পনা করছেন - অন্তত 1টি লক্ষ্য যার দিকে আলোচনার প্রক্রিয়াটি পরিচালিত হওয়া উচিত - এটি কেবল অগ্রগতি নয়, অগ্রগতিও প্রয়োজন। আপনাকে অবশ্যই একটি নির্দিষ্ট কাজের জন্য ক্লায়েন্টের কাছ থেকে সম্মতি পেতে হবে যা আপনাকে এগিয়ে নিয়ে যায়।
এমনকি যদি আপনি একটি ক্লায়েন্টের সাথে দেখা করেন কিন্তু বিক্রয়ের দিকে একটি ছোট পদক্ষেপ নেওয়ার জন্য একটি চুক্তিতে পৌঁছান না, তাহলে মিটিংটি ব্যর্থ হয়েছিল।
নিজের জন্য অন্তত একটু অগ্রগতির পরিকল্পনা করতে ভুলবেন না - যা আপনাকে এগিয়ে নিয়ে যাবে। চুক্তিতে পৌঁছানো সবসময় সম্ভব হয় না। তবে আপনি ছোট পদক্ষেপ নিতে পারেন, আপনি বেশ কয়েকটি মিটিং করতে পারেন এবং প্রতিটি চুক্তির দিকে কিছুটা এগিয়ে যাবে - তাহলে আপনি শীঘ্রই একজন ক্লায়েন্টকে আকৃষ্ট করবেন।
কি অগ্রগতি বিবেচনা করা যেতে পারে? আপনি দেখা করেছেন, পরিচিত হয়েছেন এবং ঋণের জন্য একটি প্রাথমিক আবেদন করতে রাজি হয়েছেন... পরবর্তী মিটিংয়ে, উদাহরণস্বরূপ, আপনি ইতিমধ্যেই একটি বিশদ বিশ্লেষণের জন্য ক্লায়েন্টের জন্য নথি নিয়ে গেছেন - ব্যবসার ছবি তুলেছেন এবং এক ধাপ এগিয়েছেন। এবং এইভাবে, প্রতিটি সভায় ছোট পদক্ষেপে, আপনাকে এই ফলাফলটি পেতে হবে।

পর্দার পিছনের প্রকল্পগুলির প্রচার যদি বাস্তবায়নের শর্তগুলির একটি নির্দিষ্ট গণনা হয়।
পরের মিটিংয়ে, আমরা গণনা নিয়ে আলোচনা করেছি এবং ক্লায়েন্ট কী ভাববে তা নিয়েই সম্মতি জ্ঞাপন করেছি, অন্য কিছু পদক্ষেপও নিয়েছি।

উদাহরণ স্বরূপ:
- একটি কারেন্ট অ্যাকাউন্ট খোলার জন্য নথি সংগ্রহ করতে সম্মত হন। - এবং তারপর কর্মচারীদের বেতন প্রকল্পের সাথে সংযুক্ত করুন।
- প্রতিটি সভার আগে অগ্রগতির পরিকল্পনা করুন।
- অগ্রগতি বিক্রয়ের শিল্প। কিছু ম্যানেজার প্রতিবার দেখা করে যখন তারা অগ্রগতির জন্য পরিকল্পনা করে না। কিন্তু তারা সময় চিহ্নিত করছে এবং ক্লায়েন্টরা পড়ে যাচ্ছে।
আপনি যদি ছোট লক্ষ্য স্থির করেন এবং ছোট ছোট পদক্ষেপ নেন, তাহলে আপনি শেষ পর্যন্ত ফলাফল অর্জন করতে পারবেন।

সমতা - সকল ক্লায়েন্টের সাথে সমান শর্তে যোগাযোগ করুন।
মক্কেলের কাছে মাথা নত করার দরকার নেই। আপনাকে সবসময় প্রসারিত হাত দিয়ে কিছু দিতে হবে না - আপনাকে সমান অংশীদার হতে হবে এবং ক্লায়েন্টের এটি অনুভব করা উচিত।
প্রসারিত হাতের সেলসম্যানের মতো একজন ক্লায়েন্টকে ভয় দেখায় না যে ক্লায়েন্টের জন্য অন্তত কিছু পণ্য অর্ডার করতে চায়। এটি অবিলম্বে গ্রাহকদের ভয় দেখায় এবং তারা এটি অনুভব করে। সমান হিসাবে যোগাযোগ করার চেষ্টা করুন. যদি তিনি প্রত্যাখ্যান করেন তবে খারাপ কিছুই হবে না - অনেক ক্লায়েন্ট আছে যাদের সাথে আপনি কাজ করতে পারেন এবং যারা আপনার ব্যাঙ্কের সাথে সহযোগিতা করতে পেরে খুশি হবেন। আমরা সমান হিসাবে যোগাযোগ করতে হবে. যখন আপনি আপনার পরিকল্পনাগুলি পূরণ করেন, যখন বিক্রয়ের সাথে সবকিছু ঠিক থাকে, যখন আপনি ভিক্ষা করেন না, তখন এটি বিক্রি করা সহজ হয় এবং কখনও কখনও আপনি এতটা ত্বরান্বিত করেন যে ফ্লাইহুইলটি থামানো কঠিন। পরিকল্পনা পূর্ণ হয় এবং ক্লায়েন্টরা আসতে থাকে এবং আকৃষ্ট হয়। এটি মনোবিজ্ঞান এবং আপনাকে সমান শর্তে আপনার যোগাযোগ তৈরি করতে হবে। উঁচু জায়গায় যাদের সাথে যোগাযোগ করার দরকার নেই। আপনি অংশীদার এবং আপনার কাছে একটি উচ্চ-মানের এবং আকর্ষণীয় পণ্য রয়েছে যা গ্রাহকদের চাহিদা পূরণ করে। এবং তিনি হয় সম্মত হতে পারেন বা অন্য ব্যাঙ্ক বেছে নিতে পারেন।
আগ্রহী হওয়ার দরকার নেই আমাদের গ্রাহক-ভিত্তিক হতে হবে। আমাদের অবশ্যই ক্লায়েন্টদের সমস্যা সমাধানে সাহায্য করার চেষ্টা করতে হবে, কিন্তু এর মানে এই নয় যে আমাদের কাউকে ভিক্ষা করতে হবে।
আপনি জিজ্ঞাসা করতে পারেন - আমাদের এমন শর্ত রয়েছে... আমাকে বলুন - আপনি কি আগ্রহী? আপনার এখনই বিক্রি শুরু করার দরকার নেই, আপনাকে অ্যাপ্লিকেশনগুলি বের করতে হবে না ইত্যাদি। - আবেদনকারী হিসাবে কাজ করার দরকার নেই - সমান শর্তে যোগাযোগ করুন।

***
PPO - বিক্রয়োত্তর সেবা।
আমরা ইতিমধ্যে ভিডিও কোর্সে এই বিষয়টি নিয়ে আলোচনা করেছি - কীভাবে একটি ব্যাঙ্কে দ্রুত বিক্রয় বাড়ানো যায় - বিক্রয়ের পরে যোগাযোগ করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ। এটি বিক্রয়ের শিল্প। অনেক ব্যবস্থাপক গ্রাহকদের ব্যাংকে আকৃষ্ট করার সাথে সাথেই তাদের ভুলে যান।
কারণ বিশ্বস্ত গ্রাহকরা আপনার কাছে বারবার আসবেন - এবং এটি সুপারিশের একটি চমৎকার উৎস। কল করুন এবং আমাদের মনে করিয়ে দিন - হয়তো কেউ একটি ঋণ পেতে আগ্রহী ছিল - সম্ভবত আমরা তার সাথে যোগাযোগ করতে পারি এবং তারপর তাকে নিজেই সিদ্ধান্ত নিতে দিতে পারি। আপনার যদি কমপক্ষে 10 জন ক্লায়েন্ট থাকে যারা সুপারিশ দেয়, আপনার কাজ করার জন্য একটি চমৎকার ভিত্তি থাকবে।
গ্রাহকের রেকর্ড রাখুন এবং প্রচার সম্পর্কে অবহিত করুন। এবং কিছু আনুষ্ঠানিক করার প্রস্তাব করার প্রয়োজন নেই। এই আমি, আপনার ব্যক্তিগত ম্যানেজার, আপনার কাছ থেকে শুনে খুশি - আমাদের একটি নতুন পণ্য আছে। আমি আপনাকে কল করছি শুধু আপনাকে জানাতে যে এই পণ্যটি উপলব্ধ। আপনি কি আগ্রহী থাকবেন? এখানে আপনি একজন তথ্যদাতা এবং পরামর্শদাতা হিসাবে কাজ করেন, আপনি কেবল তাকে জানান। ক্লায়েন্ট একটি অবাধ ফর্ম তথ্য গ্রহণ.
সুন্দর বিক্রয়ের জন্য, বিক্রয়োত্তর পরিষেবাতে মনোযোগ দিতে ভুলবেন না।

আপনার পণ্য জানুন. ব্যাঙ্কে যেসব পণ্য আছে, ম্যানেজার যদি না জানেন, তাহলে তিনি কীভাবে বিক্রি করবেন? আপনি যদি আপনার পণ্যের লাইনটি না জানেন তবে এটি বিক্রি করা খুব কঠিন হবে। আপনি যখন পণ্যগুলি জানেন, আপনি আরও ভাল জানেন এবং গ্রাহকরা এটি অনুভব করেন। আপনি সহজেই আপত্তিগুলি পরিচালনা করেন এবং আপনার শক্তিগুলি জানেন।
আপনার সমস্ত নম্বর, সুদের হার এবং কমিশন জানার দরকার নেই। আপনি দ্রুত কোথায় দেখতে পারেন তা জানতে হবে।
কোন পণ্য কার জন্য উদ্দেশ্যে করা হয় তা জানা গুরুত্বপূর্ণ। কোন পণ্য একে অপরের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ? যখন আপনি পণ্যগুলির সামঞ্জস্যতা জানেন, আপনি একই সময়ে সমান্তরালভাবে বেশ কয়েকটি পণ্য চালাতে পারেন।
প্রায়ই পরিচালকরা লোকোমোটিভ পণ্য জানেন কিন্তু ক্রস-পণ্য জানেন না। কিন্তু পেশাদার হতে হলে আপনাকে সহজেই পুরো লাইনটি নেভিগেট করতে হবে। এটি আপনাকে সর্বোত্তম বিকল্প চয়ন করতে সহায়তা করে এবং আত্মবিশ্বাস যোগ করে।
মনে রাখবেন যে একজন ক্লায়েন্টের জন্য একটি ভাসমান এবং অনিরাপদ ব্যবস্থাপকের চেয়ে খারাপ কিছু নেই যদি আপনি প্রশ্নের উত্তর না জানেন তবে আপনি সুন্দরভাবে পরিস্থিতি থেকে বেরিয়ে আসবেন। - ক্লায়েন্টকে আপনার অনিশ্চয়তা দেখানোর দরকার নেই।

শেষ পয়েন্ট ব্যক্তিগত বিক্রয় দক্ষতা.
কল্পনা করার দক্ষতা এমন সবকিছু যা আপনাকে পেশাদারভাবে বৃদ্ধি পেতে দেয়। আপনার ব্যক্তিগত বিক্রয় দক্ষতা. এবং আপনি কোন পদে কাজ করেন না কেন, এটি বিশেষ করে একজন সেলস ম্যানেজারের জন্য সত্য। এবং পরিচালকদের জন্যও। কারণ বিক্রয় দক্ষতা সর্বদা এবং সর্বত্র প্রয়োজন।
আমি আপনাকে প্রশিক্ষণ, সেমিনারে যোগদান, উন্নয়নশীল সাহিত্য পড়তে এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে অভিজ্ঞতা অর্জনের পরামর্শ দিই। আপনি এখন মাস্টার ক্লাস দেখেছেন. এখন আমরা অনেক কার্যকরী এবং আকর্ষণীয় কৌশল নিয়ে আলোচনা করেছি। আমি আপনাকে পরামর্শ দিচ্ছি যে এই তথ্যগুলি এড়িয়ে যাবেন না, তবে আপনার কাজে এটি বাস্তবায়ন করুন।
এমনকি যদি এটি প্রতিদিন 1টি কৌশল হয়, তবে 2 সপ্তাহের মধ্যে শান্তভাবে মাটিতে থাকা সমস্ত কৌশলগুলি চেষ্টা করে দেখুন - কোনটি সবচেয়ে কার্যকর এবং আপনি ইতিমধ্যে আপনার কাজটি সবচেয়ে কার্যকরভাবে তৈরি করবেন।
এগিয়ে যান, কাজ ভালোবাসুন এবং সুন্দর এবং সহজে বিক্রি করুন। মূল জিনিসটি সর্বদা এগিয়ে যাওয়া এবং বিষয়টিকে গভীরভাবে বোঝা।
পেশাগত উন্নয়নের বিষয়ে। আপনার হয়তো অনেক প্রশ্ন থাকবে - এবং এটাই স্বাভাবিক!
626